Sažetak od glavnih metoda i teorija posvećenih uticaju, vrste psihološki uticaj, suprotstavljanje destruktivnoj kritici, destruktivnim izjavama i načinima otpora uticaju, kao i sopstvenim razvojima autora.

Ova publikacija je kompilacija brojnih metodologija i teorija o utjecaju, kao i našeg razvoja. Psihološki uticaj se sprovodi radi postizanja sledećih ciljeva:

• da zadovolje svoje potrebe uz pomoć drugih ili preko njih;
• da potvrdi činjenicu svog postojanja i značaj ove činjenice;
• da prevladaju prostorno-vremenska ograničenja vlastitog postojanja.

U prvom slučaju uticaj se koristi da bi se postiglo zadovoljenje drugih potreba (materijalnih, duhovnih), a ne stvarne potrebe za uticajem.

U drugom slučaju, uticaj služi kao znak, indikacija, dokaz postojanja influensera i značaja njegovog postojanja (potreba za priznanjem).

U trećem slučaju, sam utjecaj je potreba i djeluje kao jedan od oblika glavne težnje svih živih bića – prevladavanje prostorno-vremenskih ograničenja konteksta, ponašanja, identifikacije itd.

Kriteriji za procjenu uticaja - da li doprinosi očuvanju:

2. Poslovni odnos.

3. Lični integritet.

Vrste psihološkog uticaja i opozicije

Manipulacija je prvenstveno skriveni način kontrole drugih. Međutim, vrlo često se svaki psihološki uticaj proglašava manipulacijom. Da to nije slučaj može se vidjeti ako razmotrimo listu različitih vrsta psihološkog utjecaja:

1. Uvjeravanje. Svjestan, obrazloženi uticaj na drugu osobu ili grupu ljudi, s ciljem formiranja ili promjene suda, stava, namjere ili odluke.

2. Samopromocija. Objavljivanje svojih ciljeva i predstavljanje dokaza o svojoj kompetenciji i kvalifikacijama kako bi bili cijenjeni i time stekli prednosti u situaciji izbora od strane drugih, imenovanja na funkciju itd.

3. Sugestija. Svjesni nerazumni utjecaj na osobu ili grupu ljudi, usmjeren na promjenu njihovog stanja, stava prema nečemu i predispozicije za određene radnje.

4. Infekcija. Prenošenje svog stanja ili stava na drugu osobu ili grupu ljudi koji na neki način (još nisu pronašli objašnjenje) usvajaju ovo stanje ili stav. Ovo stanje se može prenijeti i nehotice i proizvoljno; asimilirati - takođe nevoljno ili dobrovoljno.

5. Buđenje impulsa za oponašanjem. Sposobnost da se pobudi želja da budemo slični sebi. Ova sposobnost se može manifestovati i nenamjerno i proizvoljno koristiti. Želja za oponašanjem i oponašanjem (kopiranjem tuđeg ponašanja i načina razmišljanja) također može biti proizvoljna ili nevoljna.

6. Formiranje naklonosti. Privlačenje adresata nehotične pažnje na sebe pokazujući pokretaču vlastitu originalnost i privlačnost, izražavajući povoljne sudove o adresatu, oponašajući ga ili mu pružajući uslugu.

7. Molim te. Apel adresatu sa apelom da zadovolji potrebe ili želje pokretača uticaja.

8. Prinuda. Prijetnja pokretača koji koristi svoje kontrolne mogućnosti kako bi postigao željeno ponašanje od strane primatelja. Kontrolne sposobnosti su ovlasti da se adresatu uskrate bilo kakve pogodnosti ili da se promijene uslovi njegovog života i rada. U najgrubljim oblicima prinude mogu se koristiti prijetnje fizičkim nasiljem, ograničavanje slobode. Subjektivno, prinuda se doživljava kao pritisak: od strane inicijatora - kao sopstveni pritisak, od strane primaoca - kao pritisak od strane inicijatora ili "okolnosti".

9. Napad. Iznenadni napad na tuđu psihu, svjestan ili impulsivan, i predstavlja oblik oslobađanja od emocionalnog stresa. Omalovažavajuće ili uvredljive prosudbe o ličnosti osobe i/ili gruba agresivna osuda, kleveta ili ismijavanje njegovih djela i postupaka. Glavni oblici napada su destruktivna kritika, destruktivne izjave, destruktivni savjeti.

10. Manipulacija. Skrivena motivacija adresata da doživi određena stanja, donese odluke i/ili izvrši radnje potrebne inicijatoru za postizanje vlastitih ciljeva.

Destruktivna kritika

• Omalovažavajuće ili uvredljive presude o ličnosti osobe.
• Gruba, agresivna osuda, kleveta ili ismijavanje njegovih djela i djela, za njega značajnih ljudi, društvenih zajednica, ideja, vrijednosti, djela, materijalnih/kulturnih predmeta itd.
• Retorička pitanja usmjerena na otkrivanje i “ispravljanje” nedostataka.

Destruktivnost takve kritike je u tome što ne dozvoljava čovjeku da „spasi obraz“, skreće mu snagu da se bori protiv negativnih emocija koje su se pojavile i oduzima mu vjeru u sebe.

Razlika između destruktivne kritike i sugestije je u tome što je pri sugerisanju svjesni cilj „poboljšati“ ponašanje drugog (nesvjesno – oslobađanje od ljutnje i ljutnje, manifestacija snage ili osvete). Ali u isto vrijeme, obrasci ponašanja koji su opisani u formulama sugestije nisu fiksni (!) „Vi ste neozbiljna osoba! Vrijeme je da život shvatite ozbiljno!"

Destruktivna kritika pojačava negativan obrazac ponašanja.

Destruktivne izjave

• Pominjanje i podsjećanje na objektivne činjenice iz biografije koje osoba nije u stanju promijeniti i na koje najčešće nije mogla utjecati (nacionalno, socijalno, rasno porijeklo; gradsko ili seosko porijeklo; zanimanje roditelja; nezakonito ponašanje bliskog, njihov alkoholizam ili ovisnost o drogama u porodici; nasljedne i hronične bolesti; prirodna konstitucija: visina, crte lica, miopija, oštećen vid, sluh, govor itd.
• "Prijateljske", "bezopasne" reference i aluzije na greške, greške i prekršaje drugih u prošlosti; razigrano upućivanje na "stare grijehe" ili lične tajne drugoga.

Efekat ovakvih izjava je da primalac udara izaziva stanje zbunjenosti, bespomoćnosti, zbunjenosti itd.

Destruktivni savjet:

• Neželjene preporuke i prijedlozi za promjenu položaja, ponašanja itd.
• Obavezna uputstva, naredbe i uputstva koja nisu implicirana društvenim ili radnim odnosima sa partnerom.

Načini otpornost na uticaj

1. Protuargumentacija. Svjestan obrazloženi odgovor na pokušaj uvjeravanja, pobijanja ili osporavanja argumenata pokretača utjecaja.

2. Psihološka samoodbrana. Upotreba govornih formula i intonacije znači da vam omogućavaju da zadržite svoju prisutnost uma i dobijete vrijeme za razmišljanje o sljedećim koracima u situaciji destruktivne kritike, prisile ili manipulacije.

3. Informativni dijalog. Razjašnjenje stava partnera i vlastite pozicije kroz razmjenu pitanja i odgovora, poruka i prijedloga.

4. Konstruktivna kritika.Činjenicama potkrijepljena rasprava o ciljevima, sredstvima ili radnjama inicijatora uticaja i opravdanje njihove neusklađenosti sa ciljevima, uslovima i zahtjevima adresata.

5. Mobilizacija energije. Otpor adresata prema pokušajima da mu se usadi ili prenese određeno stanje, stav, namjera ili način djelovanja.

6. Kreativnost. Stvaranje novog koji zanemaruje ili prevladava utjecaj uzorka, primjera ili mode.

7. Izbjegavanje.Želja da se izbjegne bilo kakav oblik interakcije sa inicijatorom utjecaja, uključujući nasumične lične sastanke i sukobe.

8. Ignorisanje. Radnje koje ukazuju na to da adresat namjerno ne primjećuje ili ne uzima u obzir riječi, radnje ili osjećaje koje je izrazio adresat.

9. Konfrontacija. Otvoreno i dosledno suprotstavljanje od strane primaoca njegovog stava i njegovih zahteva prema inicijatoru uticaja.

10. Odbijanje. Izražavanje od strane adresata svog neslaganja da ispuni zahtjev inicijatora uticaja.

Ova tema se u potpunosti izučava u okviru predmeta "Psihologija motivacije i uticaja". Deo je programa visokog obrazovanja u smeru menadžmenta, programa „Profesionalne veštine menadžera“, kao i individualnog programa obuke u Elitarijumu.

Psihološka pomagala = verbalni znakovi + paralingvistički znakovi + neverbalni znakovi.

Verbalni signali su riječi, a prije svega njihovo značenje, ali i priroda korištenih riječi, izbor izraza, ispravnost govora ili različite vrste njegove neispravnosti.

Paralingvistički signali - karakteristike izgovora govora, pojedinačnih riječi i glasova.

Neverbalni signali - međusobnog dogovora sagovornici u prostoru, položaji, gestovi, izrazi lica, kontakt očima, izgled, dodir, mirisi.

Vrste psihološkog uticaja

Vrsta uticaja	Definicija
1. Uvjeravanje	Svjestan, obrazloženi uticaj na drugu osobu ili grupu ljudi, sa ciljem da promijeni njihov sud, stav, namjeru ili odluku
2. Samopromocija	Objavljivanje vaših ciljeva i predstavljanje dokaza o vašoj kompetentnosti i kvalifikacijama kako biste bili cijenjeni i time stekli prednosti na izborima, prilikom imenovanja na funkciju itd.
3. Sugestija	Svjestan nerazuman uticaj na osobu ili grupu ljudi, sa ciljem da se promijeni njihovo stanje, stav prema nečemu i predispozicija za određene radnje
4. Infekcija	Prenošenje svog stanja ili stava na drugu osobu ili grupu ljudi koji na neki način (još nisu pronašli objašnjenje) usvajaju ovo stanje ili stav. Stanje se može prenijeti i nehotice i proizvoljno, asimilirati - također nehotice ili proizvoljno
5. Buđenje impulsa za oponašanjem	Sposobnost da se pobudi želja da budemo slični sebi. Ova sposobnost se može manifestovati i nenamjerno i proizvoljno koristiti. Želja za oponašanjem i oponašanjem (kopiranjem tuđeg ponašanja i načina razmišljanja) također može biti proizvoljna i nenamjerna
6. Formiranje naklonosti	Privlačenje nehotične pažnje adresata na sebe tako što inicijator pokazuje vlastitu originalnost i privlačnost, izražava povoljne sudove o adresatu, oponaša ga ili mu pruža uslugu
7. Zahtjev	Apel adresatu sa apelom da se zadovolje potrebe ili želje pokretača uticaja
8. Prinuda	Prijetnja pokretača koji koristi svoje kontrolne mogućnosti kako bi postigao željeno ponašanje od strane primatelja. Kontrolne sposobnosti su ovlasti da se adresatu uskrate bilo kakve pogodnosti ili da se promijene uslovi njegovog života i rada. U najbrutalnijim oblicima prinude mogu se koristiti prijetnje fizičkim nasiljem.
9. Destruktivna kritika	Omalovažavajuće ili uvredljive prosudbe o ličnosti osobe i/ili gruba agresivna osuda, kleveta ili ismijavanje njegovih djela i postupaka. Destruktivnost takve kritike je u tome što ne dozvoljava čovjeku da „spasi obraz“, skreće mu snagu da se bori protiv nastalih negativnih emocija i oduzima mu vjeru u sebe.
10. Manipulacija	Skrivena motivacija adresata da doživi određena stanja, donese odluke i/ili izvrši radnje potrebne inicijatoru za postizanje vlastitih ciljeva

Gornja klasifikacija ne ispunjava toliko zahtjeve logičke korespondencije koliko fenomenologiju iskustva utjecaja obje strane. Iskustvo destruktivne kritike kvalitativno se razlikuje od iskustva koje nastaje u procesu uvjeravanja. Svaka osoba može lako zapamtiti ovu razliku u kvaliteti. Predmet destruktivne kritike je primalac uticaja, subjekt ubeđivanja je nešto apstraktnije, odvojeno od njega, pa samim tim i ne tako bolno percipirano. Čak i ako je osoba uvjerena da je pogriješila, predmet rasprave je ta greška, a ne osoba koja ju je napravila. Razlika između uvjeravanja i destruktivne kritike je stoga na mjestu rasprave.

S druge strane, oblik destruktivne kritike se često ne razlikuje od formula sugestije: "Vi ste neodgovorna osoba. Sve što dotaknete pretvara se u ništa." Međutim, inicijator udara ima za svesni cilj „poboljšanje“ ponašanja adresata udarca (i nesvesnog – oslobađanje od ljutnje i ljutnje, ispoljavanje snage ili osvete). On nikako ne misli na konsolidaciju i jačanje onih modela ponašanja koji opisuju formule koje koristi. Karakteristično je da je jačanje negativnih obrazaca ponašanja jedan od najrazornijih i najparadoksalnijih efekata destruktivne kritike. Također je poznato da se u formulama sugestije i autotreninga prednost uporno daje pozitivnim formulacijama, a ne negaciji negativnih (na primjer, formula „smiren sam“ je poželjnija od formule „nisam zabrinut ").

trening individualnog psihološkog uticaja

Potreba za proučavanjem ličnog psihološkog uticaja sada je dobila posebnu važnost. Novi ekonomski odnosi zahtijevaju nove međuljudskim odnosima: efikasniji rad sa osobljem, sposobnost pregovaranja, predviđanja društvenih događaja i predviđanja različitih situacija svakodnevnog života. Sve je veći broj zahteva za osposobljavanjem menadžera koji su sposobni da efikasno upravljaju kadrovima, koji su sposobni za dijalošku, partnersku komunikaciju, a ne monološku i autoritarnu, koji su sposobni da prepoznaju konstruktivne, civilizovane načine uticaja na druge od manipulacije, da odredi "dozvoljene" metode uticaja od "protivpravnih" i sposobne da te uticaje primene. Ovdje poseban značaj dobija problem višestruke prirode ličnog uticaja i međusobnog uticaja, koji se može manifestovati kao svojstvo osobe, individualne sposobnosti, s jedne strane, i kao proces interakcije, međusobnog uticaja, s jedne strane. drugu ruku.

Složeni cilj ovog modula uključuje proučavanje i asimilaciju obrazovne informacije o naučnim idejama i psihološkim obrascima uticaja i njegovim posledicama.

Kao rezultat, učenici će moći:

• 1) upoznaju se sa savremenim naučnim idejama o ciljevima, uzrocima, uslovima i mehanizmima sprovođenja psihološkog uticaja.
• 2) imati ideju o različitim psihološkim klasifikacijama tipova uticaja i suprotstavljanja uticaju.

Osobine psihološkog uticaja

Psihološki uticaj je uticaj na psihičko stanje, osećanja, misli i postupke drugih ljudi uz pomoć isključivo psiholoških sredstava: verbalnih, paralingvističkih ili neverbalnih. Pozivanje na mogućnost primjene društvenih sankcija ili fizičkih sredstava uticaja treba smatrati i psihološkim sredstvima, barem dok se te prijetnje ne aktiviraju. Prijetnja otkazom ili premlaćivanjem su psihološka sredstva, činjenica otkaza ili premlaćivanja više ne postoji, to su već društveni i fizički utjecaji. Oni nesumnjivo imaju psihološki učinak, ali sami nisu psihološka sredstva.

Karakteristika psihološkog uticaja je da partner koji je pod uticajem ima mogućnost da na njega odgovori psihološkim sredstvima. Drugim riječima, daje mu se pravo na odgovor i vrijeme za ovaj odgovor.

IN pravi zivot teško je procijeniti kolika je vjerovatnoća da bi prijetnja mogla biti pokrenuta i koliko brzo bi se to moglo dogoditi. Stoga su mnoge vrste uticaja ljudi jedni na druge pomiješane, kombinirajući psihološka, ​​društvena, a ponekad i fizička sredstva. Međutim, takve metode utjecaja i suprotstavljanja njima treba razmatrati već u kontekstu društvene konfrontacije, društvene borbe ili fizičke samoodbrane.

Psihološki uticaj je prerogativ civilizovanijih ljudskih odnosa. Ovdje interakcija poprima karakter psihološkog kontakta između dva duhovna svijeta. Sva vanjska sredstva su previše gruba za njegovu tanku tkaninu.

Dakle, psihološki uticaj je uticaj na stanje, misli, osećanja i postupke druge osobe uz pomoć isključivo psiholoških sredstava, uz obezbeđivanje prava i vremena da se na taj uticaj odgovori.

Suprotstavljanje uticaju drugih ljudi je otpor uticaju druge osobe uz pomoć psiholoških sredstava.

Uticaj (uticaj, pritisak) treba smatrati psihološkim kada ima eksterno poreklo u odnosu na adresata (primaoca) i, odražavajući se od njega, dovodi do promene psiholoških regulatora određene ljudske aktivnosti. U ovom slučaju možemo govoriti i o eksterno orijentisanoj i o unutrašnjoj delatnosti. Rezultat toga može biti promjena stepena ozbiljnosti, smjera, značaja za subjekt različitih manifestacija aktivnosti. Psihološki uticaj se može posmatrati i kao proces koji dovodi do promene psihološke osnove određene aktivnosti i kao rezultat (sama promene).

Psihološki uticaj je uticaj na psihičko stanje, osećanja, misli i postupke drugih ljudi uz pomoć isključivo psiholoških sredstava: verbalnih, paralingvističkih ili neverbalnih. Pozivanje na mogućnost primjene društvenih sankcija ili fizičkih sredstava uticaja treba smatrati i psihološkim sredstvima, barem dok se te prijetnje ne aktiviraju. Prijetnja otkazom ili premlaćivanjem su psihološka sredstva, činjenica otkaza ili premlaćivanja više ne postoji, to su već društveni i fizički utjecaji. Oni nesumnjivo imaju psihološki učinak, ali sami nisu psihološka sredstva.

Karakteristika psihološkog uticaja je da partner koji je pod uticajem ima mogućnost da na njega odgovori psihološkim sredstvima. Drugim riječima, daje mu se pravo na odgovor i vrijeme za ovaj odgovor.

U stvarnom životu, teško je procijeniti kolika je vjerovatnoća da se prijetnja može aktivirati i koliko brzo se to može dogoditi. Stoga su mnoge vrste uticaja ljudi jedni na druge pomiješane, kombinirajući psihološka, ​​društvena, a ponekad i fizička sredstva. Međutim, takve metode utjecaja i suprotstavljanja njima treba razmatrati već u kontekstu društvene konfrontacije, društvene borbe ili fizičke samoodbrane.

Dakle, psihološki uticaj je uticaj na stanje, misli, osećanja i postupke druge osobe uz pomoć isključivo psiholoških sredstava, uz obezbeđivanje prava i vremena da se na taj uticaj odgovori.

Otpor uticaju drugih ljudi je otpor uticaju druge osobe uz pomoć psiholoških sredstava.

Inicijator uticaja je onaj od partnera koji prvi pokuša da utiče na bilo koji od poznatih (ili nepoznatih) načina.

Adresat uticaja (primalac) je onaj od partnera kome je upućen prvi pokušaj uticaja. U daljoj interakciji inicijativa može prelaziti sa jednog partnera na drugog u pokušaju da utiču jedni na druge, ali svaki put onaj koji je prvi započeo niz interakcija nazivaće se inicijatorom, a onaj koji je prvi iskusio njegov uticaj će se zvati adresatu.

Proces međusobnog uticaja je sukob dve ili više volja koje se svesno ili nesvesno bore za asimilaciju sa sobom, svojim planovima, idejama, željama, osećanjima i postupcima drugih ljudi, njihovim planovima, idejama, željama, osećanjima i postupcima. Istovremeno, simetrija asimilacije ovdje nikako nije potrebna, na primjer, dovoljno je da uporedimo osjećaje ili postupke druge osobe sa našim namjerama, ali uopće nije potrebno da se njegove namjere poklapaju s našim. Različite vrste prisile i manipulacije daju mnoge primjere ove vrste. Posebnost psihološki konstruktivnog utjecaja je u tome što se upoređivanje partnera jedno s drugim događa uz njihov obostrani pristanak.

Postoje sledeće vrste uticaja.

Psihološki uticaj može biti operativni i strateški, svakodnevni i profesionalni, analitički i konstruktivan, na različitim nivoima - komunikativnom nivou, nivou odnosa, nivou aktivnosti i života.

Uticaj se može uputiti na različite komponente unutrašnjeg svijeta: na svijest, na nesvjesno, na unutrašnje osjećaje. Na primjer, svijesti - uvjeravanje, nesvjesnom - sugestija, osjećajima - uvjeravanje ili manipulacija.

Dobrovoljni i nevoljni uticaj. Uticaj može biti proizvoljan, kada akter pretpostavlja da će biti izazvan određeni psihološki efekat, ili, drugim rečima, ima nameru da utiče na nekoga (osobu, grupu, društvo u celini). Dakle, Julije Cezar je naredio svojim vojnicima uoči bitke kod Farsala da promene ustaljenu taktiku ratovanja, jer. očekivao da će usled toga Pompejanci biti dezorganizovani, tj. će se proizvesti određeni efekat.

Istovremeno, psihološki uticaj može biti i nevoljan, kada se njegovi mogući rezultati ne planiraju unapred. Primjer takvog spleta okolnosti može biti donošenje pravne norme, koja bi u teoriji trebala optimizirati život društva na određenom području i imati pozitivan učinak, ali, shvaćena od strane stanovništva u kontekstu svog vitalni interesi, mogu izazvati iskustvo koje vodi upravo suprotnom rezultatu (na primjer, razočarenje, gubitak smisla aktivnosti, nepovjerenje). Jasno je da zvaničnici ne planiraju unaprijed nastanak ovakvih promjena raspoloženja građana.

Otvoren direktni komunikativni uticaj - apel. Oblici žalbe: ponuda, zahtjev, zahtjev, insistiranje, molitva, uključenost, zavođenje.

Imperativni i neimperativni uticaj. Imperativni (autoritarni, direktivni) direktni oblici uticaja uključuju naredbe, zahtjeve, zabrane i prinudu. Neobavezni direktni oblici uticaja na subjekta uključuju molbu, ponudu (savjet), uvjeravanje, pohvalu, podršku i utjehu.

Najtradicionalnija je takozvana objektna, ili reaktivna, paradigma, prema kojoj se psiha i ličnost u cjelini (bez obzira na specifične teorijske postavke) smatraju pasivnim objektom utjecaja. spoljni uslovi i njihov proizvod.

Najrelevantnija za reaktivni pristup je strategija koja se konvencionalno označava kao imperativni uticaj. Glavne funkcije ove strategije su funkcije kontrole ponašanja i stavova osobe, njihovo jačanje i usmjeravanje u pravom smjeru, kao i funkcija prinude u odnosu na objekt utjecaja. Do implementacije imperativne strategije najčešće dolazi tamo gdje je osoba, zbog određenih okolnosti, imala hendikepirani da samostalno biraju akcije ili odluke. U društvenoj praksi takva strategija može biti prikladna i efikasna u ekstremnim situacijama kada su potrebne brze i važne odluke u uslovima privremene nestašice, kao i u regulisanju hijerarhijskih odnosa među ljudima u „zatvorenim“ organizacijama (npr. ) i pojedinačne subkulture. Međutim, u stvarnim ljudskim odnosima, u sferi interpersonalnih neformalnih, neulogovnih odnosa (npr. prijateljstvo, porodica), kao i u oblasti pedagoške prakse, čija je svrha otkrivanje i razvijanje psiholoških potencijala djeteta, ova strategija je neprikladna. Ovdje korištenje imperativnih utjecaja, koje se provodi bez uzimanja u obzir stvarnih stanja i odnosa druge osobe, uslova međuljudskih komunikacija, najčešće dovodi do suprotnih, pa čak i negativnih psiholoških posljedica.

Iza poslednjih godina u psihološkom znanju došlo je do značajne promjene povezane sa odbacivanjem pristupa osobi kao „pasivnom reaktoru“ (ako mogu tako reći, odnosno samo reagovanju na udar). Predložen je pristup koji potvrđuje svoju aktivnost i selektivnost u procesu reflektovanja spoljašnjih uticaja. Ovaj pristup, konvencionalno označen kao subjektivan ili akcijski, najsveobuhvatnije je zastupljen u zapadnoj kognitivnoj psihologiji.

Kao dio ovog pristupa, razvijen je najveći broj posebne teorije utjecaja (oko 40), koje se temelje na ideji aktivnosti i integriteta mentalnog funkcioniranja osobe. U skladu s ovim gledištem, pretpostavlja se da se proces utjecaja događa kada komunikatori u interakciji internalizuju značenja kojima označavaju informacije koje proizlaze jedna iz druge u situaciji perceptivnog izbora.

Strategija uticaja u okviru akcione paradigme označava se kao manipulativan.

Akcioni pristup organizaciji uticaja, u svojoj unutrašnjoj suštini, može u principu dovesti do istih, a ponekad i gorih psiholoških posledica od reaktivnog pristupa. Uprkos prepoznavanju aktivnosti i individualne selektivnosti mentalne refleksije proklamovane u okviru ovog pristupa, pri upotrebi specifičnih metoda uticaja, osoba zapravo i dalje ostaje predmet spoljašnjih uticaja i mentalne manipulacije. Imperativne i manipulativne strategije psihološkog utjecaja općenito se mogu pripisati istom jednodimenzionalnom, objektivnom, monološkom pogledu na ljudsku prirodu, gdje se osobi kao cjelini dodjeljuje pasivna uloga, gdje se njena jedinstvena suština depersonalizira.

Ova pozicija je prilično uobičajena u zapadnom ljudskom znanju; predstavlja ideologiju većine modernih usluga psihološka pomoć ljudi, ono je u osnovi tehnologije i mnogih metoda psihoterapijskog i psihokorektivnog rada. U ovom slučaju, osoba je (možda čak i uz najbolju namjeru) ipak prilagođena određenom standardu “dobrog” pacijenta, često prilično sofisticiranim tehnikama, koji postoji u profesionalnoj kognitivnoj mapi “svemoćnog” i “sveznajućeg”. ” psihoterapeut; sam pacijent je lišen prava na bilo kakvu samostalnost u sagledavanju situacije i donošenju odluka. Na Zapadu se ponekad prepoznaje da je osoba u buržoaskom društvu predmet i proizvod stalne i svrsishodne psihološke manipulacije i pritiska i da su mogućnosti za tu manipulaciju praktično neograničene.

Imperativni i manipulativni oblici interpersonalne komunikacije odnose se na monološku komunikaciju. Osoba, smatrajući drugoga objektom svog utjecaja, zapravo komunicira sama sa sobom, sa svojim zadacima i ciljevima. On ne vidi pravog sagovornika, ignoriše ga, odnosno osoba oko sebe ne vidi ljude, već svoje „dvojnike“.

Takav jednodimenzionalni pristup čovjeku, kao što je poznato, ima svoje korijene u dalekoj povijesti i prilično stabilnim tradicijama u filozofiji, kulturi, prirodnim znanostima i etici, koje su povezane s takozvanim pesimističkim pogledom na ljudsku prirodu.

Pesimističkom, jednodimenzionalnom pristupu čovjeku u povijesti ljudskog znanja suprotstavila se takozvana optimistička tradicija. Zasniva se na vjeri u konstruktivno, aktivno, kreativno i kreativnost ljudske prirode, na njenoj izvornoj moralnosti i dobroti, njenoj altruističkoj i kolektivističkoj orijentaciji, koja djeluje kao preduvjet i uvjet za suživot i opstanak ljudi. U zapadnoj psihologiji, ovaj koncept je dobio najdosljedniji razvoj prvenstveno u teoriji humanističke psihologije, čiji su početak položili A. Maslow, R. May, K. Rogers, E. Fromm i dr. Glavna stvar u ovoj doktrini je prepoznavanje posebnosti i jedinstvenosti mentalne organizacije svakog pojedinca osobe, vjera u pozitivan i stvaralački početak čovjeka, njegovu društvenu orijentaciju. Za razliku od objektnog pristupa osobi, ovaj pravac se uslovno može označiti kao lični ili intersubjektivni pristup. Ličnost se u određenom smislu može shvatiti kao proizvod i rezultat komunikacije osobe sa drugim ljudima, tj. kao intersubjektivno obrazovanje.

Moguće je da je glavni heuristički potencijal i rezerva modernog psihološkog znanja sadržan u prepoznavanju osobe kao "intersubjektivne" formacije, postavljena je zona njenog proksimalnog razvoja, koja omogućava pristup novim granicama naučnog razvoja ljudske subjektivne stvarnosti. , do granica novih pristupa naučno utemeljenom upravljanju mentalnim fenomenima.

Dijaloška komunikacija je alternativa imperativnim i manipulativnim tipovima međuljudske komunikacije. Zasniva se na ravnopravnosti partnera i omogućava vam da sa fiksiranog stava prema sebi pređete na odnos prema sagovorniku, pravom komunikacijskom partneru.

Vrste uticaja

Utjecaj se po pravilu razlikuje po sugestiji (u terminologiji nepsihologa - naredba, impuls koji proizilazi iz uvjerenja govornika), uvjeravanju (razmišljanje, argumentacija, primjeri), emocionalnoj infekciji (organizacija empatije, simpatije, međusobnog uzbuđenje, uzbuđenje ili ugnjetavanje od muzike i svjetlosti), imitacija (želja da budete kao svi ostali, slijedite primjer, majmunisanje).

Potpuna lista uticaja izgleda ovako:

1. uvjeravanje (argument). Svjestan, obrazloženi utjecaj na drugu osobu ili grupu ljudi, s ciljem promjene prosuđivanja, stava, namjere ili odluke.

Faze uvjeravanja su sljedeće: iznošenje informacija, obraćanje pažnje, razumijevanje, prihvatanje predloženog zaključka, fiksiranje stava, prevođenje stava u ponašanje.

Budući da je pažnja selektivna, više nas privlače informacije koje odgovaraju našim stavovima. Nasuprot tome, lako možemo odbaciti ono što je u suprotnosti sa principima života.

Pažnja se može fokusirati samo na ograničenu količinu informacija. Ako ga ima previše, svijest će jednostavno odbaciti većinu informacija.

Za uvjeravanje je potrebno ne samo razumjeti predloženu poruku, već i prihvatiti zaključak koji iz nje slijedi. Stoga će informacije koje se prenose jasno i jasno argumentovano uvjeriti brže od dugačke poruke s puno nerazumljivih termina prenesenih u bučnom okruženju. Nije ni čudo što kažu: "Kratkoća je sestra talenta", "Sve genijalno je jednostavno." Informacije koje je lako razumjeti dobro se probavljaju.

Razumijevanje ne vodi uvijek do prihvatanja. Ako osoba nekoliko puta sasluša poznate i razumljive argumente, to neće promijeniti njegov stav. Dostavljene informacije moraju biti nove, nisu prethodno objavljene.

Osim toga, svaka informacija izaziva određena osjećanja i sjećanja. Stoga, kada poruka izaziva pozitivna osjećanja i misli (na primjer, snove o bogatstvu), slažemo se s njom.

2. samopromocija. Objavljivanje svojih ciljeva i predstavljanje dokaza o svojoj kompetentnosti i kvalifikacijama kako bi bili cijenjeni i time stekli prednosti u situaciji izbora (imenovanje na poziciju i sl.).

Samopromocija se razlikuje od samohvale po tome što pokretač uticaja ne samo da tvrdi nešto o sebi, već to potkrepljuje stvarnim djelima ili neospornim činjenicama, dokazima tih stvarnih djela.

Tehnika samopromocije: prava demonstracija vlastitih sposobnosti; prezentacija sertifikata, diploma, službenih recenzija, patenata, štampanih radova, proizvoda itd.; prezentacija grafikona, proračuna, shema; otkrivanje vaših ličnih ciljeva; formulisanje vaših zahteva i uslova.

3. Sugestija. Svjesni nerazumni utjecaj na osobu ili grupu ljudi, usmjeren na promjenu njihovog stanja, stava prema nečemu i predispozicije za određene radnje.

Sugestija je uvođenje bilo kakvih ideja, osjećaja, emocija bez mogućnosti kritičke procjene i logičke obrade, tj. zaobilazeći svest. Prilikom sugerisanja, sve prenesene ideje se percipiraju i izvršavaju "na slijepo". Sugestija se koristi da blokira nepoželjno ponašanje ili misao o osobi, da se prikloni željenoj radnji ili ponašanju, da se širi korisne informacije i glasine.

Prijedlozi dobivaju snagu ponavljanjem. Osoba može odbiti jednu ponudu, ali ako neko vrijeme sluša istu stvar, prihvatit će je. Osim toga, sugestija možda neće odmah proizvesti primjetan učinak, već se manifestira nakon određenog vremena. Kada je svesni um zainteresovan i rasejan, podsvesni um ostaje nezaštićen i upija sve što mu se kaže.

Glavni instrument sugestije je riječ, a i pogled ima učinak sugestije.

Sugestija (od lat. suggestio - sugestija) dovodi do pojave, pored volje i svijesti, određenog stanja, osjećaja, stava; počiniti djelo koje se ne poklapa sa normama, stavovima i principima ljudske djelatnosti.

Predlagač, izvor sugestije ili inspirativni subjekt može biti pojedinac, grupa, sredstvo masovni medij. Suggerend, objekt sugestije može biti pojedinac, grupa, društveni sloj.

Vrste prijedloga:

Direktan - uticaj reči.

b) uputstva koja utiču na emocije, stavove i motive ponašanja. Ovo su meke umirujuće fraze, ponavljaju se nekoliko puta mirnim tonom.

Indirektan - skriveni, prikriveni prijedlog. Za pojačavanje efekta koriste se međudjelovanja ili iritans, na primjer tableta koja nema lekovita svojstva(„placebo efekat“). Asimilovana indirektna sugestija nesvjesno, nehotice, neprimjetno.

Sugestija se može pojaviti namjerno ili nenamjerno. Namjerna sugestija u slučaju kada sugestor pokušava da postigne određeni cilj, zna šta i kome želi da inspiriše, ulaže napore da postigne postavljene ciljeve. Sugestija je nenamjerna, kada sugestor ne zada sebi cilj da sugeriše bilo šta i ne ulaže nikakve napore. Takva sugestija je moguća ako je sugerend predisponiran na ono što se sugerira. One. sugestija "Nećeš uspjeti!" djelovat će samo ako je izražena u trenutku kada nešto nije pošlo za rukom sugerendu.

4. Infekcija. Prenošenje svog stanja ili stava na drugu osobu ili grupu ljudi koji na neki način (još nisu pronašli objašnjenje) usvajaju ovo stanje ili stav. Ovo stanje se može prenositi i nehotice i proizvoljno, a može se asimilirati na isti način (nehotično ili proizvoljno).

Sugestija se razlikuje od infekcije po tome što je u prvom slučaju inicijator uticaja sam u jednom stanju, dok primalac uticaja proizvodi drugo stanje. Zaraza implicira da je sam inicijator u stanju koje reprodukuje u drugim ljudima.

Najbolji način da inspirišete je da budete zaraženi sopstvenim primerom; prema Bekhterevu, uzajamna sugestija i infekcija su zapravo jedna te ista pojava. Istovremeno, mehanizam fenomena ostaje neotkriven, a moguć je samo njegov opis, ali ne i objašnjenje.

5. Buđenje impulsa za oponašanjem. Sposobnost da probudite želju da budete poput vas. Ova sposobnost se može manifestirati i nehotice i voljno. Želja za oponašanjem i oponašanjem (kopiranjem tuđeg ponašanja i načina razmišljanja) također može biti proizvoljna ili nevoljna.

Imitacija se razlikuje od zaraze po tome što uključuje kopiranje ponašanja, a ne mentalna stanja. Tada, već u procesu reprodukcije tuđeg modela ponašanja, osoba, u skladu sa poznatim James-Langeovim zakonom, razvija mentalna stanja povezana s tim modelima ponašanja. Formula ovog zakona je poznata: „Prvo trčimo, pa se uplašimo, prvo plačemo, pa doživimo tugu, prvo se smejemo, a onda nam postane smešno. Sličan princip je predložen u religiji. Oni “nepostojani u vjeri” trebaju pokazivati ​​znakove vjerskog poštovanja, zanosa u hramu, kleknuti, moliti se itd., tako da se u njima postepeno rađa pravo stanje poštovanja.

Sposobnost stvaranja impulsa za oponašanjem njegove antiteze ima sposobnost oponašanja drugih. Čovjek je, kao i životinja, sklon oponašanju; to mu predstavlja potrebu pod uslovom, naravno, ako nije okruženo poteškoćama. Upravo ta potreba određuje moćan uticaj tzv. Ko se usuđuje da se ne potčini njenoj moći, bilo da se radi o mišljenjima, idejama, književnim djelima ili jednostavno odjeći? Oni kontrolišu gomilu ne uz pomoć argumenata, već samo uz pomoć uzoraka. U svakoj epohi postoji mali broj pojedinaca koji svojim postupcima inspirišu gomilu, a nesvjesna masa ih oponaša.

Ali ovi pojedinci, na kraju krajeva, ne smiju se previše udaljiti od ideja koje prevladavaju u gomili, inače će ih biti teško oponašati, a onda će se sav njihov utjecaj svesti na nulu. Iz tog razloga, ljudi koji su mnogo viši od svoje ere nemaju nikakvog uticaja na to. Previše su udaljeni od nje.

Činjenica da vas drugi nastoje oponašati također doprinosi zadovoljavanju potrebe za prevazilaženjem prostorno-vremenskih ograničenja. Međutim, ovaj način distribucije ima svoja ograničenja. Imitirati mogu samo oni koji su zaista vidjeli i precizno savladali model koji žele imitirati. Imitacija nekoga ko već oponaša nekog drugog, i tako u lancu, ovaj način distribucije postepeno pretvara u karikaturu. Osim toga, imitacija vam ne dozvoljava da pređete vremenske granice vlastitog postojanja. Prije svega, oni imitiraju živu osobu, živi model. U principu, moguće je imitirati video sliku, ali je i ona indirektna, nestereoskopska, pa stoga i klizi u karikaturu.

Nasuprot tome, sugestija i zaraza moraju se smatrati snažnijim sredstvima širenja, jer mogu koristiti štampanu riječ, koja može biti sugestivna i zarazna. Osim toga, ove vrste utjecaja ostavljaju određenu slobodu adresatu u odabiru onih modela ponašanja koji će se koristiti za implementaciju ideja koje osoba percipira i ovlada.

Imitacija se može svjesno koristiti kao strategija samoprezentacije koja ima za cilj oblikovanje dobre volje ciljne osobe.

Zakon oponašanja: niži oponašaju više, mlađi stariji, siromašni bogati itd.

6. Favor formacija. Privlačenje adresatove nehotične pažnje na sebe iskazivanjem vlastite originalnosti i privlačnosti, izražavanjem povoljnih sudova o adresatu, imitiranjem ili pružanjem usluge.

Ova vrsta utjecaja seže do klasifikacije stilova samoprezentiranja E. Jonesa (Jones E. E., 1964). Samoprezentacija je upravljanje utiskom koji inicijator ostavlja na ciljnu osobu kako bi zadržao ili povećao svoj utjecaj na nju. Jones je predložio sljedeću klasifikaciju samoprezentiranja: zastrašivanje, orijentacija na primjer (uzorno ponašanje), prosjačenje i integracija (briga o privlačnosti vlastitih ličnih kvaliteta kako bi se utjecalo na drugu osobu).

Za implementaciju strategije integracije koriste se brojne taktike: pozitivne izjave subjekta o sebi; uzdizanje ciljane osobe laskanjem, komplimentima i drugim pozitivnim potkrepljenjem; ispoljavanje interesovanja za ovu temu; konformizam prema njemu; pružanje bilo kakvih usluga.

Upotreba zastrašivanja svojstvena je subjektima koji imaju određenu moć, ovlaštenje da liše bilo kakve beneficije, mijenjaju uslove života osobe koja služi kao meta. U ovom slučaju, osoba koja koristi ovaj stil samoprezentacije često prijeti primaocu utjecaja kako bi od njega postigla traženo ponašanje.

Strategija uzornog ponašanja uključuje demonstraciju moralnih zasluga subjekta samoprezentiranja. To se ostvaruje kroz sljedeće taktike ponašanja: samoodricanje, nepoštovanje vlastitih interesa, borba za „pravedan cilj“ i pomoć.

Prosjačenje je stil onih koji nemaju veliku moć i podrazumijeva pokazivanje vlastite bespomoćnosti i traženje predmeta samoprezentacije.

Kako Jones primjećuje, primjena svakog od ovih stilova povezana je s određenim rizikom za subjekta. Na primjer, osoba koja svojim ponašanjem pretežno pokazuje strategiju zastrašivanja rizikuje da bude označena kao "nasilna, slaba, neučinkovita"; pridržavanje integracije - "laskavac, pokorni konformista"; strategije uzornog ponašanja - "licemjer", i molbe - "lijenja, slaba" (sjetite se jedne od priča A.P. Čehova, u kojoj je njegova junakinja stalno ponavljala: "Ja sam slaba, bespomoćna žena").

7. Zahtjev. Apel adresatu sa apelom da zadovolji potrebe ili želje pokretača uticaja.

8. Kompulzija. Prijetnja da inicijator koristi svoje kontrolne sposobnosti u cilju postizanja željenog ponašanja od strane adresata. Kontrolne sposobnosti su ovlasti da se adresatu uskrate bilo kakve pogodnosti ili da se promijene uslovi njegovog života i rada. U najbrutalnijim oblicima prinude mogu se koristiti prijetnje fizičkim nasiljem. Subjektivno, prinuda se doživljava kao pritisak: od strane inicijatora - kao sopstveni pritisak, od strane primaoca - kao pritisak od strane inicijatora ili "okolnosti".

9. Destruktivna kritika. Omalovažavajuće ili uvredljive prosudbe o ličnosti osobe i/ili gruba agresivna osuda, kleveta ili ismijavanje njegovih djela i postupaka. Destruktivnost takve kritike je u tome što ne dozvoljava čovjeku da „spasi obraz“, skreće mu snagu da se bori protiv negativnih emocija koje su se pojavile i oduzima mu vjeru u sebe.

Iskustvo destruktivne kritike kvalitativno se razlikuje od iskustva koje nastaje u procesu uvjeravanja. Svaka osoba može lako zapamtiti ovu razliku u kvaliteti. Subjekt destruktivne kritike je sam primalac uticaja, subjekt ubeđivanja je nešto apstraktnije, odvojeno od njega, pa samim tim i ne tako bolno percipirano. Čak i ako je osoba uvjerena da je pogriješila, predmet rasprave je ta greška, a ne osoba koja ju je napravila. Razlika između uvjeravanja i destruktivne kritike je stoga na mjestu rasprave.

S druge strane, po formi, destruktivna kritika se često ne razlikuje od formula sugestije: „Vi ste neodgovorna osoba. Sve što dodirnete pretvara se u ništa." Međutim, inicijator uticaja ima za svesni cilj „poboljšanje” ponašanja adresata udarca (a nesvesni cilj je oslobađanje od ljutnje i ljutnje, manifestacija snage ili osvete). On nikako ne misli na konsolidaciju i jačanje onih modela ponašanja koji opisuju formule koje koristi. Karakteristično je da je jačanje negativnih obrazaca ponašanja jedan od najrazornijih i najparadoksalnijih efekata destruktivne kritike. Također je poznato da se u formulama sugestije i autotreninga prednost daje snažnim pozitivnim formulacijama, a ne negaciji negativnih (na primjer, formula „Ja sam miran“ je poželjnija od formule „Nisam zabrinuta”).

Dakle, razlika između destruktivne kritike i sugestije je u tome što kritika formuliše šta ne bi trebalo da se radi, a šta ne bi trebalo da bude, dok je sugestija ono što treba učiniti i šta treba da bude. Vidimo da se destruktivna kritika i sugestija također razlikuju po temi.

10. Manipulacija. Skrivena motivacija adresata da doživi određena stanja, donese odluke i/ili izvrši radnje potrebne inicijatoru za postizanje vlastitih ciljeva.

11. Trač- specifična vrsta informacija koja nastaje spontano i postaje vlasništvo široke publike. Može se namjerno distribuirati kako bi se uticalo na javnu svijest ljudi. Glasine su vrlo moćno oruđe utjecaja, stoga se široko koriste u politici i marketingu.

12. NLP- skup tehnika, modela. Daje inicijatoru uticaja veću moć nad adresatom. Manipulativno je ako inicijator ostvari pobjedu samo za sebe, a adresat gubi. Ako je cilj inicijatora plemenit u odnosu na adresata, radi se o pozitivnoj skrivenoj kontroli. Na primjer, kada se NLP koristi u psihoterapiji.

13. Kontrola. Pretpostavlja prisustvo odgovarajućeg statusa, određenih ovlašćenja, moći. Upravljati znači voditi, usmjeravati aktivnosti nekoga. Na primjer, vođa upravlja podređenima; roditelji, vaspitači, nastavnici vode djecu.

Postoji i pristup u kojem se razlikuje sljedeći sistem metoda psihološkog utjecaja:

• Psihološki napad
• Psihološko programiranje
• Psihološka manipulacija
• Psihološki pritisak

Psihološki napad je metoda različitih, promjenjivih; brz, aktivan; višeznačno, polisemantično; pokretno, pantomimično djelovanje na ljudsku psihu u cilju isključivanja logičkog razmišljanja: stvaranje ili neodoljivog utiska, ili uvođenje u stanje zbunjenosti, nakon čega slijedi podsticanje osobe na željenu reakciju.

Psihološki napad koriste poduzetnici, prodavci, distributeri; radio i TV voditelji; u procesu prezentacije, privlačenja itd. U središtu liberokratskog stila-metoda vođenja je psi-napad.

Psihološko programiranje je metoda monotonog, konstantnog; precizan, uporan; nedvosmislen, jedinstven; nepokretan, inertan uticaj na ljudsku psihu u cilju stvaranja algoritama za njegov intelekt i formiranja stereotipa ponašanja.

Psihološka manipulacija je dvostruka, kompoziciona metoda; spretan, odlučan; dvosmislen, dvosmislen; uravnotežen, uravnotežen uticaj na ljudsku psihu kako bi ga doveo u neugodnu poziciju neophodnog izbora njegovog ponašanja između dvije alternative (između dobrog i lošeg, dobrog i boljeg, lošeg i goreg, dobrog i neutralnog, lošeg i neutralnog).

Psihološku manipulaciju koriste političari, ideolozi; u procesu diskusija, polemika, pregovora itd. U srcu demokratskog stila-metoda vodstva je psi-manipulacija.

Psihološki pritisak je reprezentativna, impresivna metoda; jaka, intenzivna; pokazivanje, potvrdno; održiv, stabilan uticaj na ljudsku psihu kako bi ga natjerao na djelovanje i smjestio ga na nižu stepenicu društvene hijerarhije.

Psihološki pritisak se koristi u vojsci, vladi i administraciji; u procesu terora, mobinga itd. U srcu autokratskog stila-metoda vodstva je psi-pritisak.

Moguće su povezane kombinacije: napad + pritisak, pritisak + programiranje, programiranje + manipulacija, manipulacija + napad.

Moguće su paradoksalne inkluzije: napad sa elementima programiranja, programiranje sa elementima napada; pritisak sa elementima za manipulaciju, manipulacija sa elementima za pritisak.

Pravi ciljevi uticaja

Osnovna svrha psihološkog pritiska je da izazove nesvjesnu želju da se pregovori završe brže, da potkopa volju za otporom, sposobnost kritičkog i konstruktivnog mišljenja. Nabrajati sve metode i tehnike koje se koriste u tu svrhu jednostavno je nezamislivo. U osnovi, za provođenje psihološkog pritiska koriste se tehnike stvaranja stresne situacije, prijetnje i upozorenja prijeteće prirode. Moguće je izdvojiti grupu tehnika za snižavanje statusa partnera uticajem na podsvest.

Ovo je opetovano ponavljanje iste lažne teze, pozivanja na autoritete u kombinaciji sa raznim spekulacijama (počevši od iskrivljavanja citata i završavajući referencama na nepostojeće izvore); manipulacija („igra“) brojkama i činjenicama radi stvaranja privida objektivnosti i tačnosti; pristrasan odabir ilustrativnog materijala s naglaskom na efektu "dramskog utjecaja"; zastrašujuće "vizuelne ilustracije" propagandnih stavova i stavova i druge slične tehnike dizajnirane da stvore emocionalnu nelagodu i neutrališu sposobnost osobe da racionalno procijeni date informacije.

Primjer psihološkog pritiska je takozvana „Gebelsova propaganda“, zasnovana na ciničnoj pretpostavci da laž, da bi bila efikasna, mora biti masovna, široka, besramna i kontinuirana. Na suptilnije načine, psihološki pritisak uključuje neki element istine, koji se koristi kao paravan za masovne dezinformacije.

Uvjeravajući drugu osobu u nešto ili ga inspirirajući idejom, šta zapravo pokušavamo postići? Na primjer, šta postižemo uvjeravanjem direktora firme da treba zaposliti kandidata A, a ne kandidata B? Čemu zapravo težimo kada djetetu inspirišemo da bude samostalno? Koju svrhu težimo kada ohrabrujemo učenike ili podređene da uzmu primjer od nas ili kopiraju naše ponašanje? Tradicionalni odgovor na ova pitanja izražavaju dvije poznate svjetovne formule: "ovo se radi za dobrobit" i "ovo se radi za dobro ovih ljudi". Ali je li? Je li svrha našeg utjecaja zaista za dobrobit stvari ili za druge ljude?

Uz određenu naviku introspekcije, svaka osoba može priznati da je u mnogim slučajevima pokušavala uvjeriti druge ljude u nešto ili ih nagovoriti na određenu liniju ponašanja jer je to bilo u njegovim vlastitim interesima, uključujući i materijalne.

Ipak, postoje slučajevi kada inicijator utjecaja iskreno vjeruje da je njegov cilj služiti interesima stvari ili drugih ljudi. Međutim, kako poznata izreka kaže, "niko nije dovoljno dobar da uči druge". Sva ljudska ispravnost je relativna i ljudi se mogu razlikovati u tome šta je dobro za cilj, za njih same ili za druge ljude. Sa ove tačke gledišta, svaki uticaj je nepravedan, jer samim pokušajem uticaja ciljamo na ono što je više od nas - ideju o nama nepoznatoj stranoj duši i, zapravo, prioritete raznih ljudskih poslovima koji su nam potpuno nepoznati. Ko može da proceni koji je posao za koji je važniji, a koji manje važan ova osoba, za ovaj poduhvat, za društvo, za poimanje univerzalne istine? Samo uz određeni stepen konvencije možemo pretpostaviti da je marketinško istraživanje važnije od proizvodnje, računovodstvo važnije od primanja posetilaca, čitanje knjige važnije od igranja fudbala, itd. U stvari, prosuđivanje prioriteta se zasniva na ekonomski koncept koji smo usvojili ili na lični sistem vrednosti. Ali na kraju krajeva, svaki koncept i sistem vrijednosti je uvjetovan. Međutim, umjesto da doživimo ovu konvenciju i posvetimo se pronalaženju nečeg što je bliže istini, mi nastojimo uvjeriti, inspirirati, proglasiti nešto konvencionalnim kao uzor, itd.

Objašnjenje je, očigledno, da je žudnja za apsolutnom istinom u stvarnom životu mnogo manje inherentna nama od neizbežne želje da se utvrdimo u činjenici vlastitog postojanja i u značaju ovog postojanja. Sposobnost djelovanja na druge je siguran znak da postojite i da je to postojanje važno. Uvjeravanjem, sugeriranjem, izazivanjem želje da oponašamo sebe, pomažemo sebi da budemo uvjereni da postojimo i da je to postojanje bitno. Očigledno, sa ove tačke gledišta, svaki takav uticaj je sebičan i - samo iz tog razloga - nepravedan. Diktiraju ga razmatranja vlastite koristi, a ne "dobro za stvar", "korist za druge" ili, općenito, "najviše dobro".

U borbi za stjecanje osjećaja vlastite vrijednosti, osoba nastoji postići pažnju drugih, moć nad njima, mogućnost osvete za štetu koju su mu prethodno nanijeli.

Ljudi koji su u stanju da se koncentrišu na objektivnu stranu stvari i potpuno odstupe od sopstvene tvrdnje značajno predstavljaju izuzetak nego pravilo. Očigledno je razlog tome što u ranom djetinjstvu svaku akciju djeteta procjenjuju odrasli, dok je u početku djetetu potreban samo opis same radnje. Prema geštalt terapeutima, na primjer, malom djetetu su potrebni drugi da prepoznaju činjenicu njegovog postojanja i njegovih postupaka. Međutim, vrlo brzo dijete počinje shvaćati da će priznati činjenice svog postojanja tek istovremeno s njihovom procjenom. Naučivši to, u budućnosti počinje da se fokusira na procjene, na prepoznavanje društvenog značaja.

Druga ljudska potreba, koja određuje pokušaje da se utiče na druge ili da se odupre njihovom uticaju, jeste želja za uštedom sopstvenih napora, koja se spolja izražava kao otpor novom. Energetski je mnogo lakše odbraniti vlastitu tačku gledišta nego sebi dati muke da sasluša tuđe mišljenje i usvoji ga. Otpor novom je povezan sa priznanjem sebe kao nesolventnog i stoga ima pravo da bude ostavljen na miru. Ako se odbijanje da se nešto učini ili da se na bilo koji način reaguje na spoljašnje uticaje može pripisati nezrelim oblicima pokazivanja nelikvidnosti kod dece, onda insistiranje na sopstvenom mišljenju, na prednostima sopstvenog načina razmišljanja, delovanja, života – to su nego "odrasli" načini prikrivanja (i zapravo - demonstracija) njihove nedosljednosti pred pritiskom novog.

Dakle, prava svrha "nezainteresovanog" uticaja je da se potvrdi značaj sopstvenog postojanja. Međutim, postoje nenamjerni utjecaji koji na prvi pogled pobijaju ovu tvrdnju. Za neke ljude je tipično, na primjer, da utiču na druge samom činjenicom svog prisustva. Njihova riječ je teška, šta god da pričaju, njihov pogled ponizuje ili nadahnjuje, njihov smijeh, entuzijazam je zarazan, njihovo ponašanje nehotice želi da se oponaša, a ciljeve naziva svojim. Takav je postupak harizmatične ili šarmantne ličnosti. Oksfordski rečnik definiše karizmu kao psihološku privlačnost, sposobnost da se ljudi postanu posvećeni svojim ciljevima i entuzijasti u njihovom postizanju. U Objašnjavajućem rječniku S. I. Ozhegova, šarm je definiran kao šarm, privlačna sila. “Mehanizam” ove sposobnosti da privuče ljude sebi je još uvijek nepoznat i čeka svoje istraživače.

Radnja druge osobe može biti drugačija. Njegova riječ može izgledati čak i preteška, a samo njegovo prisustvo može je preplaviti, lišiti snage, uroniti u viskoznu beskraj dosade ili uzdrmanu močvaru tjeskobe. Takve činjenice dokazuju da nenamjerni utjecaj može biti atribut ljudskog postojanja. Osoba širi utjecaj kao što neki fizički objekti šire toplinu ili zrače sjaj. Nenamjerni uticaj je jedna od manifestacija života.

Ako se namjerni utjecaj vrši iz nekog razloga, zbog nečega, onda nenamjerni utjecaj djeluje iz nekog razloga. Prvi ima svrhu, a drugi samo razlog.

Slično se razlikuju proizvoljna i nevoljna pažnja ili proizvoljno i nevoljno pamćenje. U suštini, svaki uticaj je naprezanje naših sposobnosti, koje se može manifestovati potpuno spontano, bez ikakvog napora s naše strane. To je sposobnost psihološkog zračenja, sposobnost stvaranja individualnog jedinstvenog polja oko sebe s posebnom raspodjelom sila privlačenja i odbijanja, zagrijavanja: hlađenja, osvjetljenja i opterećenja, smirivanja i napetosti, polje može naelektrizirati ili zamrznuti druge, dati energije ili uspavani, izazivaju osjećaj blaženstva u njihovoj duši neodoljivu želju da odmah odu.

Ljudi se nesumnjivo razlikuju po prirodnom daru nehotičnog (nehotičnog) uticaja na druge.Psihološko zračenje nekih ljudi je toliko jako da potiskuje slaba zračenja drugih.

Dar utjecaja je, očigledno, u određenoj mjeri povezan u našim umovima ne samo s psihološkim, već i s antropometrijskim karakteristikama osobe. Prvi su njegove fizičke dimenzije. Šta znači izraz "impresivna veličina", glava, ruka ili čak noga? Šta oni predlažu? Može se pretpostaviti da je to poštovanje pomiješano sa strahom. Čini se da je ovaj strah od uništenja ili nadvladavanja nekog drugog ko je veći i jači od nas biološki određen. Svi smo rođeni kao mali bespomoćni, a onda učimo da koristimo svoje moći dugo vremena. Tokom čitavog perioda razvoja, dijete doživljava osjećaj da je u nečemu inferiorno i prema roditeljima i prema cijelom svijetu u cjelini. Zbog nezrelosti njegovih organa, njegove neodlučnosti i samostalnosti, zbog potrebe da se oslanja na jače prirode i zbog često bolnog osjećaja podređenosti drugim ljudima, kod djeteta se razvija osjećaj neadekvatnosti, koji se potom izdaje kroz cijeli život. .

U tome nalazimo moguće objašnjenje za činjenicu da ljudi mnogo akutnije i bolnije doživljavaju svoju nesposobnost da se odupru uticaju drugih nego sopstvenu nesposobnost da ispolje sopstveni uticaj. Strah od rastvaranja u tuđim zracima, od gubitka osjećaja vlastite važnosti, odvojenosti i originalnosti vlastitog postojanja, od gubitka vlastitog Ja glavna je drama ljudske interakcije. Ljudi sa jačim ličnim zračenjem jednostavno su bolje zaštićeni od ove drame i nisu je uvijek svjesni, jer je to drama prije nego drugi ljudi - oni koji su im bliski i doživljavaju njihovo zračenje. U slučajevima kada im se ukaže na njihov nenamjeran, ali neizbježan uticaj, obično ne znaju šta da rade sa tim: „Da, možda je moje polje preteško. Ali to sam ja! Šta mogu učiniti povodom toga? Samo prestani biti, umri, i tada će djelovanje mog polja prestati. Ali ako ne želiš da umrem, budi strpljiv. Šta se tu još može uraditi?

Očigledno, potrebno je prepoznati da svaki čin uticaja, bez obzira na stepen njegove svijesti i predumišljaja, ostvaruje svjesnu ili nesvjesnu želju osobe da potvrdi činjenicu svog postojanja i značaj tog postojanja. Ako to direktno prepoznamo, nema potrebe za moralnom i etičkom procjenom utjecaja, za utvrđivanjem njegove “pravednosti” ili “nepravednosti”. Utječemo zato što branimo svoje interese, a ne zato što nam je otkrivena apsolutna istina i osjećamo da imamo pravo odlučivati ​​za druge.

Svaka osoba ima pravo da utiče na druge, ali svako ima pravo i da odbije uticaj drugih ljudi. To se odnosi i na one koji nam se čine nižima u mentalnom, moralnom ili profesionalni razvoj. Svaka osoba može i pokušaće da utiče na nas na ovaj ili onaj način, jer je to jedan od načina na koji izražavaju svoje potrebe, a svima je dato jednako pravo da iskaže svoje potrebe i da ih brani. Dakle, svaki uticaj je nepravedan, u smislu da nije diktiran najvišim razmatranjima Božjeg proviđenja, već sopstvenim potrebama. S druge strane, svaki uticaj je legitiman, jer svaka osoba ima pravo da iskaže svoje potrebe. Važno je samo prepoznati da je međusobni uticaj zajednički izraz njihovih potreba, a u ovoj borbi svi su podjednako u pravu.

Moglo bi se prigovoriti da su potrebe nekih ljudi nerazvijene ili bazne, dok su potrebe drugih razvijene i povišene, tako da prvi mogu biti manje ispravni od drugih. Uticaj prvih treba ograničiti, dok uticaj drugih treba ojačati. Međutim, ko će u svakom konkretnom slučaju odrediti stepen razvijenosti potreba i prevagu ispravnosti?

Po svemu sudeći, problem uticaja sa moralnog i etičkog nivoa razmatranja treba preneti na psihološki. Sa psihološke tačke gledišta, legitimno bi bilo govoriti ne o tome ko ima pravo da utiče, a ko nema (svako ima pravo), već o tome koliko su konstruktivne određene metode međusobnog uticaja, tj. o tome koliko su korisni i kreativni za njegove učesnike.

Vrste psihološke otpornosti na uticaj

1. Protuargument. Svjestan obrazloženi odgovor na pokušaj uvjeravanja, pobijanja ili osporavanja argumenata pokretača utjecaja.

2. Konstruktivna kritika. Činjenicama potkrijepljena rasprava o ciljevima, sredstvima ili radnjama inicijatora uticaja i opravdanje njihove neusklađenosti sa ciljevima, uslovima i zahtjevima adresata.

3. Mobilizacija energije. Otpor adresata prema pokušajima da mu se usadi ili prenese određeno stanje, stav, namjera ili način djelovanja.

4. Kreacija. Stvaranje novog, zanemarivanje utjecaja uzorka, primjera ili mode, ili njihovo prevazilaženje.

5. Utaja. Želja da se izbjegne bilo kakav oblik interakcije sa inicijatorom utjecaja, uključujući nasumične lične sastanke i sukobe.

6. Psihološka samoodbrana. Upotreba govornih formula i intonacija znači da vam omogućavaju da zadržite svoju prisutnost uma i dobijete vrijeme za razmišljanje o sljedećim koracima u situaciji destruktivne kritike, manipulacije ili prisile.

7. Ignoriranje. Radnje koje ukazuju na to da adresat namjerno ne primjećuje ili ne uzima u obzir riječi, radnje ili osjećaje koje je izrazio adresat.

8. Konfrontacija. Otvoreno i dosledno suprotstavljanje od strane primaoca njegovog stava i njegovih zahteva prema inicijatoru uticaja.

9. Odbijanje. Izražavanje od strane adresata svog neslaganja da ispuni zahtjev inicijatora uticaja.

Protuargument. Da bi vjerovanje bilo istinski konstruktivno, mora ispuniti određene uslove.

Prvo, cilj uvjeravanja mora biti jasno shvaćen od strane inicijatora utjecaja i otvoreno formuliran primaocu, na primjer: „Želim da vam dokažem prednosti metode jačanja moći podređenih“ ili „Dozvolite mi da dokažem vama da nije preporučljivo da tu osobu zaposlite kod nas.” U slučajevima kada započnemo raspravu bez ostvarenja vlastitog cilja i/ili bez obavještavanja adresata, on može naš utjecaj doživjeti kao manipulativni.

Drugo, prije pokušaja uvjeravanja potrebno je dobiti pristanak primatelja da nas sasluša. Na primjer, na naše pitanje: „Da li se slažete da slušate moje argumente?“2 on odgovara: „Hajde za sat vremena, u redu? Inače, moja glava je sada zauzeta nečim drugim, “onda će dalji nastavak rasprave direktno u ovom trenutku on doživljavati kao prisilu. Istovremeno, uzeo je „kasnije“2, ako se to sistematski ponavlja, može ukazivati ​​na pokušaje ignorisanja. U ovom slučaju, potrebno je prvo odoljeti ignoriranju, a zatim, ako je uspješan, prijeći na uvjeravanje. Problem je u tome što je uvjeravanje konstruktivan način utjecanja, ali ne uvijek dovoljno energetski. To zahtijeva „emocionalnu smirenost2 i mentalnu jasnoću. Ovo često zahtijeva mnogo unaprijed. Važna točka prebacivanja ovdje je koncentracija ne toliko na dnevnik konstruiranja vlastitog dokaza, koliko na psihologiju interakcije s primaocem. Nemoguće je uopće biti uvjerljiv, objektivno. Možete biti uvjerljivi nekome posebno. Uvjerljivost je nešto što nastaje u procesu interakcije.

Tri najefikasnije tehnike argumentacije su:

1. iznošenje argumenata

2. razvoj argumenta

3. metoda pozitivnog odgovora.

Protuargumentacija također zahtijeva "emocionalnu smirenost". Ako se partner previše uzbuđuje u procesu iznošenja vlastitih argumenata, preporučuje se da adresat prvo dobije saglasnost da sasluša samog sebe. Besmisleno je pokretati kontraargument bez obezbjeđenja takvog pristanka. Kontraargumente možete slušati samo dobrovoljno. Ako ih natjeramo da slušaju, to više nije protuargument, već prisila, a efekat će biti odgovarajući.

Logički nepogrešiv kontraargument može biti psihološki pogrešan i stoga neefikasan. Njena glavna moguća greška je pretjerana uvjerljivost. Ako su dokazi osporivača očigledni, to ukazuje da je naše mišljenje bilo pogrešno ili bezvrijedno.Potreba da se prizna greška ili nedosljednost nečijeg zaključivanja vrijeđa osjećaj vlastite vrijednosti mnogih ljudi i vodi aktualizaciji potrebe za pažnjom, moći i osveta. Rezultat može biti promjena predmeta rasprave, prelazak na destruktivnu kritiku, beskrajno odugovlačenje rasprave itd.

Psihološki pismena kontraargumentacija treba da počne tako što se oko nečega dogovorimo sa protivnikom, a zatim da se nastavi u vidu poziva na raspravu o našim sumnjama. Predstavljanje novih argumenata takođe mora sadržati element oklevanja i sumnje. Na primjer: „Slažem se s vama da je ideja o „ravnoj strukturi“ organizacije sada vrlo česta na Zapadu, kada su i podređeni i šefovi gotovo na istom nivou u smislu njihove sposobnosti da utiču na kompaniju. strategija... Istina, ponekad pomislim koliko je to u skladu sa našim tradicijama? Ili možda ne možete uzeti u obzir tradiciju? Šta mislite, možda će se ova tradicionalna podjela na nadređene i podređene raspršiti s nama?”

Glavna svrha kontraargumentacije je pronaći rješenje problema, a ne uvjeriti protivnika. Dakle, pokazatelj njegove efikasnosti biće pronađeno rešenje, a ne osećaj sopstvene snage i značaja. Čak i ako je pronađeno rješenje ono koje smo prvobitno razvili, psihološki je ispravno strukturirati diskusiju na način da se protivnik osjeća neuvjerenim, već je gotovo sam došao do ovog rješenja.

Tri kontraargumentske tehnike su najefikasnije:

1. "preokretanje" argumenata partnera

2. rasparčavanje argumenata partnera

3. kontra razvoj argumenta.

Konfrontacija. Konfrontacija je pozicijski rat. U početku je sukob opisao Claude Steiner kao suprotstavljanje vlastitog manevra moći partnerovoj igri moći kako bi ga natjerao da računa s nama, da nas prestane ignorirati. Ovaj metod je opravdan u slučajevima kada inicijator uticaja koristi takve nekonstruktivne metode uticaja kao što su manipulacija, destruktivna kritika, ignorisanje ili prinuda. Ovo je jak lijek, i ako je adresat utjecaja riješen njime; da bi se koristio, mora biti dosljedan i ići do kraja. Sukob može biti efikasan samo ako se realizuje svaka od njegovih neophodnih faza.

Prva faza konfrontacije je Ja-poruka o osjećajima koje izaziva ovakvo ponašanje pokretača utjecaja.

Pretpostavimo da je manipulator (muškarac) namjerno prekršio psihološku distancu između sebe i adresata njegovih utjecaja (djevojke) kako bi ona doživjela osjećaj neugodnosti i vjerovatnije pristala ispuniti njegov zahtjev. Privlači svoju stolicu uz njenu stolicu i, stavljajući joj ruku oko ramena, kaže: “Daj mi ovaj priručnik, molim te, treba mi samo danas.” Djevojka adresat mu odgovara I-porukom: „Kad sjednu tako blizu mene, osjećam tjeskobu i nelagodu.“ Ako manipulator prihvati ovu ja-poruku primaoca, izvini se i sjedne, cilj je postignut i sukob je završen. Samo u slučaju da to ne učini ili, nakon što je uradio, opet ponovi pokušaje da ograniči psihološki prostor adresata, potrebno je prijeći na drugu fazu.

Druga faza konfrontacije je jačanje Ja-poruke.

U ovom primjeru, djevojka primateljica to je uradila ovako. “Kada kažem da imam anksioznost i neugodnost, ali oni na to nikako ne reaguju, tada počinjem da osjećam čežnju, žalost. Ogorčenost. Osjećam se loše, znaš?" Ako inicijator uticaja prihvati ovu Ja-poruku i prekine svoje napore da ograniči psihološki prostor, konfrontacija se može smatrati uspešno završenom. Samo ako to ne uradi, treba da pređe na sledeću fazu.

Treća faza suočenja je izražavanje želje zahtjeva.

Na primjer: „Tražim da sjedite otprilike na ovoj udaljenosti od mene, a ne bliže. I takođe vas molim da me uopšte ne lupate po ruci i ne dodirujete.” Ukoliko zahtjev nije ispunjen, potrebno je preći na četvrtu fazu.

Četvrta faza konfrontacije je izricanje sankcija.

Primer: „Ako me ponovo potapšeš po ruci ili sedneš bliže nego što mi je zgodno, prvo, odmah ću otići, a drugo, otići ću svaki put čim dođeš kod mene. Prestaću da pričam s tobom, to je sve." Vidimo da je sankcija prijetnja, a prijetnja atribut prinude. Ako je konfrontacija došla do ove faze, potrebno je priznati sebi da tjeramo manipulatora da napravi izbor: ili da udovolji našim zahtjevima, ili da odbije priliku za interakciju s nama. Manipulator se može oduprijeti prinudi u obliku recipročne konfrontacije. Možemo pregovarati i razgovarati o njegovim zahtjevima. Tek u slučaju da nastavi sa svojim akcijama ili da se ne dogovorimo, potrebno je preći na petu fazu.

Peta faza konfrontacije je implementacija sankcija. Adresat uticaja mora odbiti bilo kakvu interakciju sa inicijatorom. Prekinite odnose s njim ako nema drugog izlaza.

Vidimo da je konfrontacija metoda koja zahtijeva odlučnost da se ide do kraja u potvrđivanju svoje psihološke slobode, nečijeg prava da se odupre uticaju drugih ljudi.

Koncept psihološki konstruktivnog uticaja

Po našem mišljenju, psihološki konstruktivni uticaj treba da ispunjava tri kriterijuma:

1. ne uništava ličnost ljudi uključenih u to i njihove odnose,

2. psihološki je ispravan (kompetentan, nepogrešiv);

3. zadovoljava potrebe obe strane.

Psihološki konstruktivni otpor uticaju takođe mora zadovoljiti ova tri kriterijuma. U stvarnosti, uticaj i otpor uticaju su dve strane jednog procesa interakcije, pa je ispravnije govoriti o međusobnom psihološkom uticaju.

Psihološki ispravan (kompetentan, nepogrešiv) biće takav pokušaj uticaja na koji:

- uzeti u obzir psihološke karakteristike partnera i trenutnu situaciju,

- primijeniti "tačno" psihološki trikovi uticaj.

Da bi se uticaj smatrao psihološki konstruktivnim, moraju biti ispunjena sva tri gore navedena kriterijuma. Na primjer, očigledno je da destruktivni utjecaj na drugu osobu može biti i psihički nepogrešiv. Stoga se koncepti psihološke konstruktivnosti i psihološke ispravnosti (bez greške) ukrštaju, ali se ne podudaraju.

Ako izvršeni uticaj ispunjava kriterijume psihološke konstruktivnosti, njegov primalac ima dva načina:

1. biti pod uticajem;

2. konstruktivno mu se oduprijeti na ispravan psihološki način.

Tradicionalno, u našem se razmatra ponašanje opisano formulom "podlegnuti utjecaju". nacionalne kulture znak slabosti i nezrelosti pojedinca. Češće je reći "podlegao lošem uticaju" nego "podlegao dobrom uticaju". Lošim uticajima se „podlegne“, a dobri se „obezbede“. U međuvremenu, iskustvo učešća autora ovog članka u intervjuisanju kandidata za pozicije menadžera i direktora multinacionalnih kompanija pokazuje da je jedna od najvažnijih sposobnosti lidera u modernoj zapadnoj poslovnoj kulturi njegova fleksibilnost, sposobnost da podlegne. da utiče i menja njegovo ponašanje i njegove procene. Mnoga pitanja zapadnih anketara imaju za cilj otkrivanje ove posebne sposobnosti: „U kojim slučajevima vas je teško uvjeriti?“ ili „Na koji način podređeni može uticati na vašu odluku?“

Sposobnost da se podlegne konstruktivnom uticaju znak je prevage orijentacije na zadatak nad trenutnom željom da se potvrdi sopstveni značaj. U konačnici, uspješan završetak zadatka će više doprinijeti potvrđivanju vlastite važnosti nego nefleksibilnost u svađi.

Ako nas argumenti partnera uvjere, jednostavno se slažemo s njim, bez pribjegavanja kontraargumentacijskim metodama; ako nas njegovi ciljevi i zahtjevi, kao i nivo kompetencije koji je pokazao, zadovoljavaju, ne ometamo njegovu samopromociju, već ga jednostavno zapošljavamo. Slično, možemo pristati da nas zarazi nečiji entuzijazam ili da dobrovoljno počnemo imitirati profesionalca visoke klase.

I obrnuto, ako uticaj koji se vrši ne odgovara normama psihološke konstruktivnosti, onda će biti legitiman samo jedan način - oduprijeti mu se na psihološki konstruktivan način. Odbijanje otpora značilo bi da adresat pristaje na manje ili više ozbiljno oštećenje njegove ličnosti; suprotstavljanje uz pomoć psihološki nekonstruktivnih metoda nesumnjivo će nanijeti štetu adresatu i/ili pokretaču utjecaja i/ili njihovom odnosu.

Tabela odražava pokušaj utvrđivanja stepena konstruktivnosti različitih tipova uticaja i tipova otpora uticaju.

Table. Klasifikacija tipova uticaja i suprotstavljanja uticaju na osnovu psihološke konstruktivnosti - nekonstruktivna

Vrsta uticaja	Karakteristike konstruktivnosti - nekonstruktivnost	konstruktivno vrste kontra-uticaj	Nekonstruktivno Vrste kontra-uticaj
Vjerovanje	Konstruktivan tip uticaja, pod uslovom da smo partneru jasno i otvoreno formulisali svrhu našeg uticaja	Protuargument	Ignoriranje Kompulzija Destruktivna kritika Manipulacija
samopromocija	Konstruktivan oblik uticaja, pod uslovom da ne koristimo varljive "trikove" i otkrivamo svoje prave ciljeve i zahteve	Konstruktivna kritika Odbijanje	Destruktivna kritika Ignoriranje
Sugestija	Kontroverzna vrsta uticaja; sugestija je uvijek prodor kroz "stražnja vrata"	Konstruktivna kritika Mobilizacija energije Utaja	Destruktivna kritika Manipulacija Kompulzija Ignoriranje
Infekcija	Kontroverzna vrsta uticaja; niko ne može utvrditi koliko je korisno da se adresat zarazi ovim konkretnim osjećajem ili stanjem i to upravo sada	Konstruktivna kritika Mobilizacija energije Utaja	Destruktivna kritika Manipulacija Kompulzija Ignoriranje
Buđenje impulsa za oponašanjem	Kontroverzna vrsta uticaja; smatra se prihvatljivim u odgoju djece i u prenošenju vještina sa vrhunskog profesionalca na mladog stručnjaka	Kreacija Konstruktivna kritika Utaja	Destruktivna kritika Ignoriranje
Favor formacija	Kontroverzna vrsta uticaja; laskanje, imitacija kao najviši oblik laskanja i služenje adresatu uticaja može biti manipulacija	Konstruktivna kritika Utaja Mobilizacija energije	Destruktivna kritika Ignoriranje
	Kontroverzna vrsta uticaja; u ruskoj kulturi se smatra destruktivnim za onoga ko pita; smatra opravdanim u američkoj kulturi	Odbijanje Utaja	Destruktivna kritika Ignoriranje
Kompulzija	Kontroverzna vrsta uticaja; smatra se konstruktivnim u nekim pedagoškim, političkim sistemima iu vanrednim situacijama	Konfrontacija	Destruktivna kritika Manipulacija Recipročna prisila Ignoriranje
Destruktivna kritika	Nekonstruktivna vrsta uticaja	Psihološka samoodbrana Utaja	Recipročna destruktivna kritika Manipulacija Kompulzija Ignoriranje
Manipulacija	Nekonstruktivna vrsta uticaja	Konstruktivna kritika Konfrontacija	Kontra manipulacija Destruktivna kritika

Karakteristike sredstava psihološkog uticaja

Podražaji ciljani na različite analizatore

vizuelni stimulansi

Upravo na ovoj grupi sredstava najprikladnije je pokazati raznolikost onih psiholoških efekata koji su povezani s njihovom upotrebom u strukturi utjecaja.

Prva grupa efekata je posledica orijentacione reakcije, koja može biti uzrokovana neujednačenošću vizuelne pozadine usled pojave ili nestanka vizuelnih podražaja, ili zbog činjenice da se ovi podražaji na neki način razlikuju od drugih koji su takođe u vidnom polju (razlikuju se po boji, veličini, kretanju u odnosu na pozadinu).objekti stabilno orijentisani u prostoru, sa posebnim osvjetljenjem; to može biti slika živog objekta na pozadini neživih predmeta, osobe među životinjama, dijete među odraslima).

Evo kako SAD opisuje situaciju namjerne proizvoljne upotrebe naznačenog efekta. Maugham u romanu Pozorište. Glavna junakinja, Julia Lambert, u nastojanju da promijeni akcente mizanscena, neočekivano je promijenila scenski kostim i umjesto svima poznate žute haljine na generalnoj probi, pojavila se na premijeri u haljini šiljenoj od srebrnog brokata.

„Njegova sjajnost i način na koji je reflektovao svetlost odvlačili su pažnju gledalaca. Avisova plava haljina je pored njega izgledala kao izbledela krpa. Dok su se približavali glavnoj mizansceni, Julija je odnekud, kao mađioničar vadi zeca iz šešira, izvadila veliki šal od grimiznog šifona i počela da se igra njime. Mahnula je njime, ispravila ga na krilu kao da je htjela bolje pogledati, smotala ga podvezom, obrisala njime čelo, graciozno ispuhala nos u njega. Gledaoci, kao opčinjeni, nisu mogli odvojiti pogled od crvenog preklopa.

Iz ovog odlomka se vrlo jasno vidi da koloritna mrlja koja se „izdvaja“ iz opšteg konteksta boja, „očaravajući“ publiku, doprinosi pomeranju pažnje na lik koji je drugačiji od onoga što je reditelj nameravao. To je glumici, koja je bila zainteresovana za takav efekat, pomogla da promeni rediteljsku odluku, omogućila joj da ostvari sopstvenu umetničku ideju, a usput i da reši svakodnevne probleme.

Stručnjaci koji rade u onim područjima u kojima se koristi vizualna stimulacija primorani su posvetiti određenu pažnju sprječavanju pojave takvih efekata, da tako kažem, u neovlaštenoj verziji, kada mogu umanjiti djelotvornost utjecaja u cjelini.

Slični efekti nastaju zbog orijentacijske reakcije zbog neslaganja između vidljivog fragmenta slike i poznate slike, vizualnog stereotipa.

Navedimo još nekoliko primjera koji demonstriraju opcije za korištenje dotičnog efekta. Tako, skrećući pažnju sunčanih osoba na problem raka kože zbog ekscesa u korištenju sunčanja, autori postavljaju neobičan predmet u sliku poznatog konteksta (bazen, plažni pribor i sl.) (kostur se sunča u ležaljka), uz ovu kompoziciju tekst sa objašnjenjem i brojeve telefona na kojima možete dobiti dodatne informacije o ovom pitanju.

Jasno je da ova grupa efekata ne može nastati slučajno. Zadatak stručnjaka, ako žele postići odgovarajući rezultat, je pronaći načine da unište vizualne stereotipe.

Posebno područje korištenja razmatranih reakcija na vizualne podražaje je njihova upotreba kao sredstva za olakšavanje procesa koncentracije.

To mogu biti mali pokretni objekti, svjetleće tačke itd. Zbog dugotrajne fiksacije pažnje osobe, na primjer, na mali jako svijetleći objekt, naprotiv, reakcija orijentacije blijedi, nivo aktivacije mozga se smanjuje i, kao rezultat toga, nastaje izmijenjeno stanje svijesti, što može biti koristi se za hipnotičku sugestiju. Vrlo često, šamani koriste vizualne stimulanse na ovaj način da usmjere pažnju dok su uronjeni u stanje transa.

Sljedeća grupa efekata je posljedica emocionalnog odgovora koji proizlazi iz fizičkih karakteristika podražaja.

Ove karakteristike prvenstveno uključuju boju i svjetlinu podražaja. Utjecaj boje na ljudsku psihu privukao je pažnju ne samo psihologa specijaliziranih za područje percepcije, već i stručnjaka koji na ovaj ili onaj način shvaćaju porijeklo ljudskih emocionalnih reakcija (istoričari umjetnosti, umjetnici, pisci).

Psiholozi su dobro upoznati sa studijama M. Luschera, koje svjedoče o složenom odnosu između trenutnog stanja emocionalne sfere i odnosa prema boji.

Sama podjela skale boja na toplu i hladnu komponentu ukazuje na manje-više postojanu vezu između boje i nivoa aktivacije koji se doživljava tokom njene percepcije.

Zanimljiva je u ovom kontekstu studija A.L. Groismana, koji je imao za cilj proučavanje utjecaja boje na psihičko stanje osobe, u kojem je zadatak bio utvrditi razliku kako u fiziološkim reakcijama tako iu subjektivnim psihološkim percepcijama kod osoba koje su pet minuta bile u okruženju drugačije boje. Predmet je bilo 105 učenika. Pokazalo se da je percepcija crvene boje, dobivena korištenjem konvencionalnih projekcijskih lampi s dodatnim svjetlosnim filterima (izloženost - 5 minuta), povezana s negativnim emocijama: ograničenje, osjećaj stezanja, glavobolja. Prilikom ozračivanja u stojećem položaju postojala je želja da se povuče ili razmakne prostor. Fiziološke reakcije su nestabilne, krvni pritisak neredovno raste, ali se puls u pravilu ubrzava. Očigledno, crvena boja ima uzbudljiv učinak na simpatičko-tonične reakcije autonomne nervni sistem. Općenito, kada se svijetli crvenom bojom, uočena je reakcija simpatičkog nervnog sistema.

Ovdje je prikladno dati podatke o percepciji boja od strane kreativnih ljudi. Tako je kompozitor i filozof Richard Wagner svoja moćna epska platna stvarao isključivo pod crvenim osvjetljenjem, u prisustvu boje, koja, smatra, do maksimuma kondenzira stvaralačke sposobnosti čovjeka, njegovu strast i misao.

Percepcija žute boje u eksperimentima A.L. Groismana su ispitanici povezivali sa osjećajem vibracije, napetosti, uočena je motorička ekscitacija. Dakle, jedna od njih je naznačila da se osjeća kao zagrijana spirala. Utjecaj ove boje povezan je s povećanjem pulsne opskrbe krvlju.

Pri korištenju plavo-ljubičaste boje fiziološke reakcije imaju tendenciju usporavanja, a kod plavo-zelene boje postoji tendencija normalizacije fizioloških reakcija. Generalno, reakcija parasimpatičkog nervnog sistema je primećena sa plavo-zelenim spektrom izloženosti.

Općenito, može se tvrditi da se emocionalno stanje osobe koja je izložena bojama može modificirati, mijenjati i ažurirati kroz određene preferencije boja.

Sljedeća grupa efekata koji se vrlo često uočavaju prilikom percepcije vizualnih podražaja su reakcije, uključujući i emocionalne, kao i asocijacije zbog specifičnosti geštalta koji se javlja prilikom percepcije vizualnog stimulusa.

Koncept geštalt, koji se široko koristi u psihologiji ne samo za karakterizaciju fenomena percepcije, već i za opisivanje fizičkih, fizioloških i društvenih procesa, označava integralne strukture, forme, slike, čija se kvalitativna originalnost ne može svesti na zbir pojedinačnih senzacija iz njihovu percepciju.

Istraživači koji rade na ovoj paradigmi iznijeli su pretpostavku da su individualne senzacije u psihološkom polju povezane u stabilne, jednostavne, “ekonomske” konfiguracije. Posebno mjesto među faktorima koji doprinose „vezivanju” individualnih stimulansa u geštalt psiholozi daju „faktoru blizine”, „faktoru sličnosti”, „faktoru nastavka”, „faktoru zajedničke sudbine”. Dakle, bilo koja kompozicija, posebno grafička, može formirati "dobar" ili "loš" geštalt, ne samo u skladu sa zakonima unutrašnje harmonije, već iu skladu sa potrebnim emocionalnim efektom. Stručnjaci to uzimaju u obzir prilikom kreiranja zaštitnih znakova, logotipa, amblema itd.

Sljedeća grupa efekata nastaje zbog stabilne atribucije unutar određene kulture određenog vizualnog stimulusa određenom semantičkom kontekstu.

Primjeri takvih vizualnih objekata mogu biti slike, na primjer, Čeburaške i Pinokija za djecu koja su odrasla u sovjetsko doba, supermena za one koji su upoznati s relevantnim stripovima, itd. Slike Bude i Šive ne samo da neće biti jednoznačno identifikovane od strane prosječnog ruskog subjekta, već će i asocijativni niz koji proizlazi iz percepcije ovih slika biti potpuno drugačiji, više individualiziran nego kod subjekata koji dobro poznaju indijsku kulturu.

Takvi se objekti mogu smjestiti u drugačiji semantički kontekst, čime se ili postiže komični efekat, ili se obezbjeđuju uvjeti za povezivanje prvog i drugih konteksta, ako ne na semantičkom, onda barem na emotivnom nivou. Primjer je politička karikatura čiji je cilj identificirati Staljina sa Hitlerom. Staljin, iako ne simpatičan, ali sasvim prepoznatljiv, prikazan je kako proučava "Mein kampf". Stavljanjem takve knjige u ruke Staljina, autor ovog plakata stvorio je za čitaoce svoje publikacije pretpostavke za emocionalnu „spoju“ dvije političke ličnosti.

Nešto drugačiji efekat nastaje u prisustvu složenih vizuelnih kompozicija koje prenose konkretnu situaciju koja ima određeno značenje za nosioce određene kulture. Takve kompozicije, za razliku od prethodnih, postavljaju kontekst, dajući elementu uključenom u njega određeno emocionalno i semantičko opterećenje.

Plakati koji se koriste u praksi političke borbe mogu biti primjer za to. Izrađeni su u obliku plakata tradicionalnih za Sjedinjene Američke Države koji prikazuju tražene kriminalce, gdje je pod nazivom "TRAŽI SE!", urađena u grafici usvojenoj za ovu vrstu plakata, fotografija diskreditovanog političar. Na takav poster mogu se naći i političar svoje zemlje (prije pokušaja atentata u Dalasu dijeljeni su leci sa sličnim likom J. Kennedyja) i predstavnik neprijateljske zemlje.

Pogledajmo još jedan primjer iz ove serije. Poznato je da vjerski predmeti u grafičkoj seriji za vjernike mogu imati posebno značenje i dati ga i onome što je kontekstualno povezano s njima. Može se čak koristiti i na političkom plakatu. Tako je na jednom od ovih plakata prikazan čovjek sa crtama lica tradicionalnim za Kristovu ikonografiju i oreolom, ali s puškom. Kada se vojnik ili revolucionar poistovjećuje s Bogom kao spasiteljem, ubijanje neprijatelja je sveti čin – uništenje Božjeg neprijatelja. Puška u ovom kontekstu poprima značenje Božjeg oruđa.

Neizbrisiv utisak ostavlja letak osmišljen da skrene pažnju britanske javnosti na problem gladi, mortaliteta od gladi i ohrabri je da aktivno podrži aktivnosti u cilju suzbijanja ovog zla koje trpi (kako se u letku navodi) više od 500 miliona stanovnika Zemlje svaki dan. Njegov tekstualni dio je samo 1/6 ukupne površine. Ostalo je gljiva nuklearne eksplozije, ali se ne sastoji od mase prašine, već od dječjih lica, tačnije, čak i dječjih lubanja, koje izražavaju užas i patnju. U središtu slike nuklearne gljive je umetak teksta: "Broj djece koja svake sedmice umru od gladi jednak je tri Hirošime."

Očekivani psihološki efekat, kao iu prethodnom primjeru, temelji se na generalizaciji emocionalnog konteksta holističke vizualne kompozicije na posebnom uvedenom elementu, u ovom slučaju predstavljenom porukom. Prema tvorcima letka, stav prema nuklearnoj eksploziji kao tragediji protiv koje se mora boriti trebalo bi prenijeti i na problem smrtnosti djece od gladovanja.

Potpuno posebna grupa efekata su reakcije zbog simboličkog značenja određenog podražaja, koje je rezultat generalizacije čovekovih prirodnih zapažanja, njegovog neposrednog čulnog iskustva.

Ispostavilo se da ne samo boja, već i druge karakteristike vidljivi svijet generaliziraju i dobijaju simboličko značenje u određenom kontekstu. Vrlo zanimljiva zapažanja o takvim simbolima sakupili su V. Bauer, I. Dumož, S. Golovin u Enciklopediji simbola. Dakle, oni ukazuju da ravna linija djeluje kao simbol horizonta, pasivne pozicije, ženskog principa, a vertikalna zraka kao simbol muškog principa, aktivnog aktivnog elementa stvaranja. Takvi simboli mogu biti i složenije slike, u korelaciji ne samo sa pasivno kontempliranim svijetom, već i sa svijetom koji se percipira u kontekstu stvarnih potreba i iskustava. Poznati istraživač prirode simbolizma R. Schwaller de Lubitsch nazvao je ovu vrstu simbola izoterijskim. „Ezoterični simbol,“ napisao je, „je prirodni fenomen ili artefakt koji izaziva izuzetno opšti živi odgovor, koji dolazi do izražaja na nivou fiziologije, nervnog sistema, mentaliteta i emocija organizovanih bića, ili energetska reakcija na nivou neorganizovanog bića.” Zanimljivo u tom smislu je objašnjenje W. Reicha u knjizi objavljenoj 1933. o privlačnom efektu svastike na mase:

“Ako se sada okrenemo kukastim krstovima prikazanim na prethodnoj stranici, vidjet ćemo šematski, ali lako prepoznatljiv prikaz dvije povezane ljudske figure. Svastika na lijevoj strani prikazuje seksualni odnos u ležećem položaju, a svastika na desnoj strani prikazuje seksualni odnos u stojećem položaju. Ovo pokazuje da svastika simbolizira glavnu funkciju životnog procesa. Uticaj svastike na nesvjesnu emocionalnost pojedinca ne objašnjava uspjeh masovne propagande fašizma, ali joj svakako doprinosi. Slučajno testiranje muškaraca i žena, koji se razlikuju po godinama i socijalnom statusu, pokazuje da nakon nekog vremena gledanja u svastiku, većina ljudi prije ili kasnije dolazi do intuitivnog razumijevanja njenog značenja. Stoga se može pretpostaviti da svastika, koja prikazuje dvije povezane figure, snažno djeluje na dublje slojeve psihe, a jačina njenog utjecaja određena je stepenom nezadovoljstva i intenzitetom seksualne želje pojedinca. . Sagledavanje svastike uvelike je olakšano kada se predstavlja kao amblem poštenja i vjernosti. Tako se uzimaju u obzir odbrambene tendencije moralističkog ega.

Specifične putanje kretanja vizuelnih podražaja mogu imati i simboličko značenje: uspon, pad, talasasti pokreti, što je takođe povezano sa generalizacijom ljudskog vizuelnog iskustva.

S tim u vezi, treba se posebno zadržati na korištenju simboličke funkcije vizualnih geštalta, slično specifičnim putanjama kretanja vizualnih objekata koji su dobili simboličku funkciju.

Razmotrite sljedeći primjer. Govorit ćemo o izboru materijala u listu "Moskovsky Komsomolets" od 10. januara 1996. (na vrhuncu kampanje za predsjedničke izbore) pod opštim naslovom "Komunisti, nazad!". Selekciju materijala predstavljaju pisma čitalaca kako prokomunističke političke orijentacije, tako i njihovih protivnika. Osim toga, materijal je ilustrovan sa tri fotografije koje nam imaju vrlo zanimljiv prostorni raspored: kao da formiraju stepenice koje idu od gornjeg lijevog do donjeg desnog ugla. Gornja slika je naslovljena “Idealizam. Komunisti 1920-ih. Na njemu čitalac vidi grupu mladića i devojaka, kako je običaj pisati, sa veoma „dobrim“, nadahnutim licima. Srednja fotografija prikazuje sliku klimave ograde od bodljikave žice, tornja za posmatranje. Potpis - „Vježbajte. Krasnojarsk kampovi. I na kraju, donji desni vizuelni objekat je „Nostalgija. Komunisti 1990-ih." - predstavljeno fotografijom G.I. Zjuganov, dopuštajući mu da stvori svoju sliku sumorne, oprezne, sumnjičave osobe, koja namrgođeno gleda na svijet.

Jasno je da ne samo zaplet vizuelnih serija i orijentacioni natpisi na njih, već i vizuelni gestali izazivaju asocijaciju na klizanje od otvorenosti i revolucionarnog romantizma preko totalitarizma i potiskivanja do opreznosti, sumnjičavosti prema vanjski svijet pa čak i gorčina u položaju odgovarajućih snaga, personificiranih na slici G.A. Zyuganov.

Takva kompozicija, uz korištene zaplete i orijentacijske natpise, može stvoriti određenu emocionalnu pozadinu za percepciju tekstova uključenih u ovaj izbor, čak i prije upoznavanja samih tekstova. Vizuelni domet je ono što u ovom materijalu prvo „rasteže oko“. Ovakav raspored tekstualnih i vizuelnih objekata omogućava čitaocima da emocionalno „podese“ čitaoce u pravcu koji traže izdavači, što je posebno važno u predizbornoj kampanji za ljude koji nemaju određene političke preferencije.

Simbolička funkcija takvih geštalta ogleda se u metaforama. Dakle, u bezizlaznosti situacije i uzaludnosti napora usmjerenih na prevazilaženje okolnosti, kažu da je osoba “u začaranom krugu”, “trči u krug”; proces se razvija "nadole" ili "nagore", "u spiralu" itd.

Treba napomenuti da simboličko značenje može nastati ne samo u vezi s generalizacijom vizualnog iskustva, već i zbog drugih izvora. Na primjer, poznato je da u nekim kulturama desna i lijeva orijentacija u odnosu na tijelo u simboličkom smislu nisu ekvivalentne. Ove orijentacije su povezane sa simboličkim značenjima različitih vizuelnih objekata. Navedimo neke primjere, na osnovu studija E.B. Tylor. Tako je istakla da „... Kalmik se klanja i zahvaljuje na dobrom predznaku kada sokol odleti od njega nadesno, a ugledavši ga na lijevoj strani, okrene se i očekuje nesreću. Ovdje imamo očiglednu simboliku desne i lijeve ruke... Nama je, na primjer, jasno zašto bi predznak u vidu vraninog krika trebao biti različit na desnoj i lijevoj strani...”.

E.B. Tylor je također istakao da se sistemi simbola ne oslanjaju samo na direktne percepcije i zapažanja prirodni objekti ali i u fantaziji. Primjer su ideje koje se ogledaju u paraboli koju citira I.P. Saharov, istraživač ruskih narodnih verovanja, običaja, tradicije, koji je živeo u 19. veku:

"Ima štit, zec sjedi na štitu, soko je doletio i uzeo zeca, sova je doletjela na štit i sjedila umjesto zeca."

„Štit bo je zemlja; zec sjedi na štitu, to jest istina na zemlji; doleteo sokol i uzeo zeca - onda je istina sa zemlje na nebo odneta; umjesto zeca, sova je doletjela do štita - onda je lažno sjela na zemlju.

Percepcija određenog vizuelnog stimulusa u skladu sa postojećim simboličkim značenjem desnorukog u odnosu na telo ili levorukog orijentacije predmeta ili nekim fantastičnim pretpostavkama zasniva se na generalizaciji doživljaja i asocijativnih procesa. To je moguće zbog određene univerzalnosti iskustva i stanja potreba osobe.

Često su slike takvih predmeta koje su predstavnici određenih zajednica obdarili simboličkim značenjem uključeni u radnje umjetničkih platna ili u atribute običnih svakodnevnih situacija.

Istovremeno, vizualni poticaji dobivaju simboličko značenje ne samo zbog univerzalnosti ljudskog iskustva i njegovih osnovnih stanja potreba, već i zbog svoje uključenosti u određeni kulturni kontekst. Dakle, neki vizualni objekt, moguće prilično složen, može izazvati određenu emocionalnu reakciju i aktualizirati određeni semantički kontekst zahvaljujući simboličkom značenju ovog poticaja unutar određene kulture, odražavajući iskustvo određenih zajednica.

Vraćajući se na studiju E.B. Taylor, koja je, između ostalog, razmatrala porijeklo raznih znakova i predviđanja, od nje saznajemo da joj je sasvim jasno zašto „zmaj znači grabež, roda znači pristanak, pelikan znači dobročinstvo, magarac je marljivost, ...zašto pčele, simbol pokornog naroda, mogu biti povoljan predznak za kralja, a muve koje ponovo dolaze, ma koliko bile tjerane, mogu biti simbol dosađivanja i bezobrazluka.

Imajući priliku da posmatraju specifično okruženje, faunu i floru, pripadnici određene zajednice, uopštavajući svoje iskustvo, davali su odgovarajućim objektima i manifestacijama simboličko značenje. Opažajući njih ili njihove slike, nosioci odgovarajuće kulture mogli bi doživjeti određene emocije: zadovoljstvo, entuzijazam ili, obrnuto, strah, anksioznost, depresiju.

Međutim, simboličko značenje nekih objekata u različitim zajednicama bit će različito. Kao primjer, razmotrite sliku petokrake zvijezde. Dakle, za sljedbenike srednjovjekovnih mađioničara, pentagram sa upisanim ljudskim likom bio je znak adepta koji su vjerovali da zahvaljujući poznavanju zakona svijeta, koji se većini čini četverostranim, mogu pronaći put do srećnog života; pentagram u gnostičkim školama je znak svemoći i duhovne samokontrole; za slobodne zidare, pentagram sa slovom G upisanim u njemu podsećao je na dve svete reči Kabale "gnoza" i "generacija", a značio je i "Veliki arhitekta". Jasno je da bi za običnog vojnika Crvene armije zvijezda na njegovoj Budjonovki mogla djelovati u potpuno drugačijem smislu, kao i za građane SAD-a, u vezi s korištenjem ove slike na njihovoj nacionalnoj zastavi.

Primjer sličnog neslaganja u razumijevanju značenja određenog simbola u različitim kulturama može biti tumačenje broja cvijeća u svečanim i pogrebnim buketima. U Japanu i SAD-u, za razliku od domaće tradicije, svečani buket ima paran broj cvijeća. Natalya Petrovna Bekhtereva, poznata istraživačica u oblasti psihologije i fiziologije, u ličnom razgovoru s autorom napomenula je da je, uprkos odsustvu sklonosti sujeverja, u početku primala bukete s parnim brojem cvijeća od svojih američkih kolega. , primijetila je u sebi, iako prolazan, ali prilično neprijatan osjećaj.

Vrlo su zanimljivi primjeri upotrebe, da tako kažem, metafore matrjoške za karakterizaciju nekih stimulansa, koji, budući da su već nosioci određenog simboličkog značenja, dobijaju dodatno značenje izvan toga. Primjer je slika pelikana u srednjovjekovnom slikarstvu.

Nešto ranije smo već citirali informacije iz studije E.B. Tylor o tome na čemu je pelikan ranim fazama razvoj kulture kod naroda koji imaju priliku da je posmatraju, dobija simboličko značenje dobre volje. Kako se kršćanstvo razvijalo, motiv pelikana koji kida prsa kako bi nahranio mladunčad svojom krvlju postao je simbol Kristove žrtve na križu. U tom smislu, na primjer, njegova slika može ukrasiti posudu u mrtvoj prirodi. Kako je istakao poznati ikonolog D. Hall: "On je atribut personaliziranog milosrđa."

Istovremeno, simboličko značenje određenog stimulusa može se u svom nastanku povezati ne samo sa prisustvom specifičnog kolektivnog iskustva, već i sa posebnom lično značajnom situacijom u kojoj je ovaj stimulans uočen. Primjer je analiza iskustva vlastitih iskustava koju je izvršio John Davis, profesor psihologije koji se bavi transpersonalnom psihologijom, u vezi s korištenjem rituala obnove koji se provode u prirodnim uvjetima i služe za osobni rast: „.. ...na svom prvom putovanju okružio sam se crvenim predmetima ponekad gotovo nesvjesno. Cele nedelje sam nosio istu crvenu maramicu, ne razmišljajući o tome, nacrtao sam crveno srce u sredini slike koju smo zajedno slikali, birao sam mesto za svoj ritual u Crvenim planinama, u noći bdenja video sam crvena svjetla trepere U šumi. Ali tek dan ili dva nakon povratka povezao sam crvenu sa hrabrošću, hrabrošću i slijeđenjem vlastitih uvjerenja. Našao sam transpersonalnu podršku za odluku da svoju posvećenost poslu unesem u svoj profesionalni život."

Po pravilu, simboličko značenje nekog ovako fiksiranog stimulusa, koji se aktualizira u drugim situacijama, može izazvati određena emocionalna iskustva, na primjer inspiraciju, depresiju, samopouzdanje, spremnost na suočavanje s najgorim itd., što je također odražava se u regulatorima aktivnosti.

I, konačno, vizualni objekt može, u jednoj ili drugoj mjeri, izazvati estetska iskustva, koja postaju poticaj za jednu ili drugu aktivnost.

Sumirajući razmatranje razloga za efekte uzrokovane vizualnim podražajima, još jednom podsjećamo da oni djeluju

- izazivanje orijentacijske reakcije zbog neočekivano uočenih promjena u vidnom polju, njegove heterogenosti, uništavanja vizualnih stereotipa;

- kao dodatno sredstvo za koncentraciju pažnje kada se uroni u izmijenjena stanja svijesti;

- izazivanje emocionalne reakcije zbog fizičkih karakteristika podražaja (boja, svjetlina, kombinacije kontrasta), tj. karakteristike utjecaja boja na osobu;

- izazivanje emocionalne reakcije i asocijacija zbog specifičnosti geštalta koji nastaje na osnovu vizuelnog niza;

- zbog stabilne atribucije u okviru određene kulture određenog vizuelnog stimulansa određenom semantičkom kontekstu;

- prenošenje neke specifične situacije koja ima ili dobija određeno značenje za primaoca;

- zbog simboličkog značenja datog stimulusa, koje dolazi iz prirodnih opažanja osobe, njenog neposrednog čulnog iskustva;

- izazivanje određene reakcije zbog simboličkog značenja ovog stimulansa unutar određene kulture, odražavajući iskustvo određenih zajednica;

- izazivanje određene reakcije zbog simboličkog značenja ovog stimulusa u okviru ličnog iskustva osobe;

- postaje izvor estetskih iskustava.

Na osnovu prezentiranog materijala postaje jasno da postoji određena nedosljednost informacija o odnosu pojedinih ljudskih reakcija na podražaje boje sa karakteristikama stimulusa. To je zbog činjenice da stimulacije u boji treba posmatrati kao u sistemu od tri koordinate.

Prva grupa efekata odnosi se na fizičku prirodu stimulusa. To smo već dovoljno detaljno spomenuli.

Druga grupa su efekti koji nastaju kao rezultat simboličkog značenja ovog stimulansa, zasnovanog na prirodnim zapažanjima osobe, koja proizlaze iz njegovog neposrednog čulnog iskustva, na primjer, percepcije svjetla i tame od strane mnogih generacija ljudi. noći, krvi i vatre. U vezi sa ovim iskustvom, tamnoplava je povezana sa noćnim odmorom, žuta sa dnevnim brigama, crvena sa situacijama koje zahtevaju veliku aktivnost. U tom smislu su značajne primjedbe V. Kandinskog o simboličkoj suštini bijele boje, koja se sastoji u tome da bela djeluje kao simbol „svijeta u kojem su nestale sve boje, sva materijalna svojstva i supstance. Ovaj svijet stoji tako visoko iznad nas da do nas ne dopire ni jedan zvuk. Odatle dolazi velika tišina, slična po materijalnoj slici okoline, hladna do beskraja, odlazak, koji niti prelazi niti uništava. Dakle, bijelo djeluje na našu psihu, kao tišina takve veličine, koja je za nas apsolutna.

Iz ovog odlomka vidimo kako se simboličko stvara iz čulnog iskustva, njegovog poimanja, asocijacije.

Treća grupa efekata odnosi se na kulturne tradicije. Dakle, za Evropljane crna boja predstavlja žalost, za muslimane, naprotiv, tugovanje je bijelo. Istovremeno, u određenoj fazi, čak i među Evropljanima, bijela je simbolizirala žalost. Evo informacija o kulturološkim razlikama u simboličkoj funkciji boje koje V.G. Zazykin: „Amerikanci povezuju crvenu s ljubavlju, žutu s blagostanjem, ... zelenu s nadom, ... bijela predstavlja čistoću, spokoj, mir, a crna je simbol složenosti i hitnosti. ...u Kini, crvena označava dobrotu i hrabrost, crna znači poštenje, a bijela, koja je suviše neobična za Evropljane, znači podlost i prijevaru.

Kao što vidimo, razlike u tumačenju boja su veoma različite u različitim kulturama. U prilog tome, osvrnimo se još jednom na studiju T. Zabozlajeve, prema kojoj je lako ući u trag kako simbolizam, zbog generalizacije čulnog iskustva, čini osnovu specifično istorijskog simbolizma. Podsjetimo se još jednom kako je V. Kandinski karakterizirao bijelu boju. Bijelu boju on je doživljavao kao simbol apsolutne tišine, apsolutne praznine.

Iz ovog osjećaja boje, takoreći, prirodno proizilazi njena upotreba u situaciji žalosti. Bijela odjeća je rani simbol žalosti i, u evropskoj tradiciji, simbol neobojene odjeće kao znak odbacivanja svih boja koje zajedno predstavljaju život. Bijelu žalost nosile su kraljice udovice. Neki monaški redovi su odabrali bijelu kao svoju boju kao znak odvojenosti od boja života. U Rusiji je crna odjeća, kao znak tuge i žalosti, ušla u upotrebu tek u sedamnaestom vijeku.

Istovremeno, mladi vitezovi srednjeg vijeka i engleski kraljevi na dan krunisanja bili su obučeni u bijele haljine. Na burgundskom dvoru u XV veku bio je običaj da se oblače u belo ako žele da pokažu neiskvarenost srca i čistotu. U kršćanskoj simbolici, bijela boja djeluje kao simbol uključenosti u anđeoski čin, svetost. Dakle, nevezanost i čistoća, sloboda od bilo čega u sebi raznim uslovima postaju izvor sljedećeg sloja asocijacija, na kojima izrasta konkretan povijesni simbolički kontekst.

S tim u vezi, čini se primjerenim govoriti o primarnoj i sekundarnoj simbolici, iako se ova terminologija u literaturi koristi u nešto drugačijem smislu – u vezi sa simbolikom znakovnih sredstava. U ovom slučaju, primarno je pripisivanje nekog simboličkog značenja znaku u određenoj kulturi, a sekundarno - na nivou određenog subjekta - povezivanje znaka sa čulnim iskustvom. No, budući da znakovna sredstva, predstavljena kao vizualni ili audio stimulansi, djeluju kao sredstvo za reflektiranje čulnog i nadčulnog iskustva, proces postajanja njihovog simboličkog značenja u cjelini je sekundaran u odnosu na primat procesa osjeta. Stoga smo smatrali da je moguće koristiti ove termine u smislu koji smo naveli.

I konačno, za određene ljude, određena boja može dobiti simboličko značenje zbog povezanosti s određenim ličnim iskustvima, na primjer, boja automobila je sretna ili nesretna.

Općenito, još jednom naglasimo da postojeća multidimenzionalnost u procjeni boja stvara preduvjete za određene poteškoće u korištenju podataka empirijskog istraživanja o odnosu između boje stimulusa i emocionalna reakcija na njega.

Zvučni efekti

Hajde da pogledamo razne opcije upotreba zvučnih nadražaja kao sredstva psihološkog uticaja. Kao što smo ranije istakli, glavne klase efekata koje proizvode iste su kao one koje smo već razmatrali u analizi vizuelnih podražaja, a postoje mnoge aktivnosti u kojima se koriste.

Dakle, fraza, za razliku od drugih, koju glumac izgovara šapatom, omogućava da se na određeni način stave semantički akcenti u odgovarajuću repliku. Primjer korištenja ovakvog efekta može biti i tehnika koja se često koristi u scenskoj praksi, kada značaj trenutnog trenutka, "izvrtanje" situacije, reditelji pokušavaju da naznače neočekivanim zvukom, muzičkim fragmentom. Osnova takvih utjecaja bit će orijentacijska reakcija. U tom smislu, promjena u tembru, trajanju zvuka i drugim karakteristikama elemenata audio polja može igrati ulogu svojevrsnih markera.

Orijentirajuća reakcija može biti i rezultat neočekivanog kršenja „zvučnog“ konteksta, kada se pojavi neočekivani zvučni fragment drugačije emocionalne boje, „ne iz ove opere“; govor je prekinut specifičnom bukom ili, obrnuto, prekinut tišinom.

Jasno je da uvedeni zvučni fragment može imati određeno emocionalno opterećenje, koje se također unosi u odgovarajući kontekst. Ovo se aktivno koristi, na primjer, u scenskim produkcijama, u muzičkim djelima kao sredstvo za stvaranje slike određene budućnosti, njene neizbježnosti.

Zvučni podražaji, kao i vizuelni, koriste se kao sredstvo za koncentrisanje pažnje.

Značajno mjesto među efektima uzrokovanim zvučnim podražajima zauzimaju oni koji su posljedica psihofizioloških reakcija zbog specifičnosti signala, njihove glasnoće, tembra i visine zvuka. Prisjetimo se efekta zvuka koji nastaje grebanjem metala po staklu, zvuka zvižduka i tako dalje.

Fenomen geštalt je također istražen u odnosu na audio polje. Upravo sa holističkom percepcijom, nesvodljivom na individualne senzacije, povezuje se mogućnost prepoznavanja određene muzičke teme, izvedene na različitim instrumentima iu različitim aranžmanima. Ali postoje još opštiji geštalti. Dakle, čak i neiskusni slušalac može lako razlikovati tužnu melodiju od vesele, herojsku temu od tragične, „kristalnu“ zvonjavu čaša od „grimizne“ zvonjave zvona.

Dakle, određeni geštalt omogućava identifikaciju muzičkih fragmenata sa određenim nivoom aktivnosti, emocionalnim stanjem.

Izuzetno obećavajuće u ovom kontekstu su studije takozvanog emocionalnog sluha. Ovaj termin je uveo V.P. Morozov za označavanje sposobnosti adekvatnog opažanja, kao i reprodukcije emocionalnih informacija u govoru, pjevanju, muzici. Psihoakustička osnova emocionalnog sluha je suptilna analiza i razlikovanje tembarskih (spektralnih), tempo-ritmičkih, dinamičkih i intonacijskih (zvučnih) osobina akustičke strukture i dinamike zvuka govora, glasa ili muzike, karakterističnih za posebna emocionalna boja i njene nijanse. U eksperimentalnim studijama V.P. Morozov i E.I. Serebryakova je otkrila mogućnost razlikovanja emocionalne boje (radost, tuga, strah, ljutnja) govornih fraza koje je izgovorio Nar. art. SSSR O. Basilashvili. Jasno je da su psihoakustički "šidovi" specifičnih emocionalnih stanja predstavljeni prilično složenim geštaltima, sposobnost adekvatnog prepoznavanja koji se (prema V. P. Morozovu) može smatrati individualnom psihološkom osobinom.

Veoma su zanimljivi efekti zasnovani na simboličkom značenju stimulusa, koje proizilazi iz generalizacije neposrednih zapažanja osobe, njenog čulnog iskustva.

Grmljavina tutnji, kao preteča elementa koji se približavaju; kukurikanje pijetla kao simbol pretvaranja noći u jutro, sa svim posljedicama koje iz toga proizlaze, primjeri su ovakvih nadražaja.

Potvrdu postojanja takvog nivoa reakcija na zvučne podražaje nalazimo, na primjer, u opisu karakteristika konceptualne strukture jezika i nekih rituala karakterističnih za afrička plemena Acholi i Luo. Za njih je noć vrijeme odmora i sigurnosti, kada je porodica zaštićena kolibom. Noćni mir remete samo "asocijalna" stvorenja "lajoki", koja svojim kricima nagoveštavaju nesreće i neuspjehe. Kjurikanje pijetla u zoru Luoa tumačeno je kao usklik bola, koji najavljuje patnju nadolazećeg dana. Pijetao koji se usudio da kukuriče uveče ili usred noći odmah bi zaklan. U ovom primjeru, kukurikanje pijetla personificira prijelaz na bol i opasnost, djeluje kao njihov simbol.

Zvučni podražaji, odnosno njihov niz, također se mogu percipirati kao element određene kulture. Različite muzičke tradicije služe kao primjer. Jasno je da će u zavisnosti od toga da li je slušalac nosilac odgovarajuće kulture ili ne, dubina i emocionalno bogatstvo njegovih iskustava biti različiti. Indirektni eksperimentalni dokaz ove tvrdnje mogu biti podaci do kojih je došao V.M. Tsekhansky i N.S. Shugrina prilikom razvoja metodologije za odabir muzičkih fragmenata za programe muzičkog utjecaja na funkcionalna stanja osobe. Ovi istraživači su koristili muzičke fragmente koji se odnose na različite muzičke tradicije: indijske, japanske, vijetnamske, čukotske, altajske, ujgurske; Korišćena je arapska kultna muzika, ruska sakralna muzika, domaća i evropska klasika, figurativno moderna masovna kultura. U eksperimentu je učestvovalo 40 ljudi, naših sunarodnika, starosti od 20 do 55 godina, različitog nivoa obrazovanja, koji pripadaju različitim društvene grupe. Pokazalo se da je najveći "efekat raspršivanja", tj. uočeno je povećanje disperzije psihofizioloških pokazatelja za fragment koji odgovara japanskoj muzičkoj kulturi i arapskoj kultnoj muzici. Takvi podaci mogu ukazivati ​​na to da takvi geštaltovi za slušaoce nisu jednoznačno „opterećeni“ specifičnim emocionalnim sadržajem, tj. ovaj način "kodiranja" emocija u našoj kulturi je neobičan, svaki slušalac ima čisto individualne asocijacije i emocije.

Osim toga, specifičan zvučni raspon, kao element kulture, može se uzeti u obzir iu strukturi ličnog iskustva određene osobe, zbog čega se određena lična iskustva mogu povezati s njim. Dakle, izvođenje državne himne može izazvati suze i nalet ponosa kod građana, ali ne u svakom i ne u svim situacijama.

Jasno je da su svi ovi faktori najpotpunije izraženi u uticaju muzike na čoveka. Studije psihofizioloških aspekata percepcije muzike omogućile su da se utvrdi ne samo činjenica da su pojedinačni muzički fragmenti sposobni da generišu mentalna stanja i fiziološke promene adekvatne prirodi stimulusa, već i da izazovu raspoloženja i misli koje čoveka uzdižu iznad njegovih. iskustva, pomažu u prevazilaženju unutrašnjih sukoba, tj. imaju katarzični efekat. Najšira lista psihološkim zadacima, koji su riješeni muzičkim uticajem, daje V.M. Tsekhansky i N.S. Shugrina. Dakle, muzičko stvaralaštvo povezuje se sa zadovoljavanjem viših društvenih potreba, kao što su potreba za kreativnošću i samoizražavanjem; muzički utjecaj doprinosi stvaranju i održavanju društvenih kontakata, osigurava otklanjanje napete društvene situacije i mijenja društvenu aktivnost osobe, djeluje kao psihoterapeutsko sredstvo.

- specifičnost geštalta koja nastaje na osnovu zvučnog opsega;

- pripisivanje u okviru određene kulture specifičnog zvučnog stimulansa specifičnom semantičkom kontekstu;

- dodeljivanje zvučnog stimulansa određenoj situaciji koji ima specifično značenje za određenu osobu;

- simboličko značenje datog stimulusa, koje dolazi iz zapažanja osobe, njenog neposrednog čulnog iskustva;

- simboličko značenje poticaja unutar određene kulture, odražavajući iskustvo i tradiciju određenih zajednica;

- simboličko značenje ovog stimulusa u okviru ličnog iskustva osobe;

- estetski doživljaji zbog kompleksnog uticaja muzičkih dela;

- direktna iskustva uzrokovana muzičkim slikama, kao i njihovo poimanje u kontekstu vlastitog pogleda na svijet, što dovodi do katarze.

Tempo i ritam u psihološkom uticaju

Uzimajući u obzir razloge za određene psihološke efekte pod uticajem vizuelnih i audio stimulansa, ne mogu se ne spomenuti karakteristike kao što su tempo i ritam njihovog prikazivanja. Istraživači primjećuju da su ritmički stimulansi (muzika, svjetlo i pokret) korišteni u gotovo svim kulturama (Hasidima, Grcima, Afrikancima). Uloga ritmičkih uticaja kao regulatora radna aktivnost razmatrao nemački istraživač K. Bucherom krajem prošlog veka u svojoj studiji „Rad i ritam. Radne pjesme, njihov nastanak, estetski i ekonomski značaj.

Vjeruje se da ritmički podražaji obavljaju niz funkcija:

Upravo kada su ritmički predstavljeni, zvučni i vizuelni stimulansi deluju kao sredstvo za koncentrisanje pažnje tokom hipnoze, pripremanje šamana za rituale, u procesu ovladavanja motoričkim veštinama, za koordinaciju fizičkih napora i dinamičkih trenutaka zajedničkog delovanja ljudi.

Ritmički podražaji djeluju kao destabilizirajući faktori koji uzrokuju promjenu trenutnog stanja svijesti i prijelaz u izmijenjena stanja. Tako je, na primjer, većina zapadnih neofita, dok je sudjelovala u vjerskim ritualima, lako ulazila u izmijenjeno stanje svijesti kada su bubnjevi udarali frekvencijom od 200-220 otkucaja u minuti. Da bi se promijenilo stanje svijesti, ritmički utjecaj može se vršiti ne samo uz pomoć zvučnih podražaja, već i putem svjetlosti, boje, zvuka, infrazvuka, elektromagnetnih polja.

Ritmički stimulansi se koriste kao sredstvo za promicanje efikasnije emocionalne zaraze. Upotreba emocionalne zaraze na pozadini muzičkih i ritmičkih uticaja u raznim ritualima je nadaleko poznata. Istraživači drevnih religijskih kultova i rituala primjećuju da su odjeci takve prakse u Europi uočeni u ne tako dalekim vremenima. Dakle, "koven veštica", prema istraživaču XIX veka. Monnier, bio je ritual onoga koji je došao zapadna evropa iz Azije, kult koji je trajao do srednjeg vijeka, a na nekim mjestima opstao i do kasnijeg perioda. Njegovi učesnici su kružili u kolu u spiralu uz odgovarajuću muziku i uzvike nerazumljive strancima. Brzi pokreti zglobova izazivali su osjećaj da se cijelo tijelo puni vitalnim silama, a što su takva duhovna stanja akutnija, to je jači osjećaj da beskrajna punoća energija teče (izlazi) iz cijelog okolnog svijeta.

Može se pretpostaviti da se slična situacija sa psihološkog stanovišta javlja i u savremenim diskotekama, kada je kumulativni psihološki efekat koji osećaju njihovi posetioci rezultat ritmičkih vizuelnih i zvučnih uticaja, kao i efekta zaraze usled akumulacije značajan broj ljudi uključenih u ritmičku interakciju.

Miriše

Iz životnog iskustva poznato je kolika je uloga mirisa u procesu izlaganja ljudi. Ponekad suptilni, ne uvijek svjesni, mogu izazvati određene asocijacije, uskrsnuti sjećanja, signalizirati nešto vrlo važno. Teško je pronaći književno djelo u kojem autor ne bi iskoristio neposredno čulno iskustvo čitatelja u području percepcije mirisa da stvori sliku junaka ili otkrije značenje određene situacije za likove. A ako autor piše o mirisu plijesni i tinjanja, suncu i moru, kafi, svježe pečenom kruhu i svježem mlijeku, prezrelom voću, snijegu koji miriše na lubenicu itd., čitaoci imaju sasvim određene emotivno obojene slike.

Korištenje raznih mirisa za stvaranje određene slike, raspoloženja koristi se od davnina. Spaljivanje aromatičnih supstanci tokom religioznih rituala, misterija omogućilo je njihovim učesnicima ne samo da stvore potrebnu emocionalnu pozadinu, već je, kako se ispostavilo, olakšalo njihov ulazak u izmijenjena stanja svijesti. Mirisi mogu izazvati osjećaj smirenosti ili podsticati veselo raspoloženje, što se trenutno koristi u aromaterapiji za poboljšanje udobnosti radnog i životnog prostora.

Dakle, mirisi, kao i audio i vizuelni stimulansi, imaju efekat zbog svoje hemijske prirode. Posebno treba istaći simboličko značenje mirisa, koje proizlazi iz generalizacije čulnog iskustva, ali obojeno društvenim kontekstom.

Dakle, mnogi autori opisuju miris skupih parfema, dobrog duhana kao miris bogatstva i blagostanja. U ruskim klasicima spominjanje ulaza i stepenica, koje su mirisale na truli kiseli kupus i mačke, uvijek je impliciralo siromaštvo i beznađe egzistencije stanovnika ovog stana.

Na osnovu ove simboličke funkcije mirisa, mogu se koristiti i kao sredstvo za stavljanje određenih akcenta, na primjer, u modi. Dakle, kreiranje posebnih ženskih i muževnih linija u parfimeriji podrazumijeva određene trendove u formiranju imidža ženstvenosti i muškosti, kao što kreiranje uniseks linije parfema naglašava uniseks trend u odjeći. kompleksnog društvenog fenomena, može se reći da mirisi doprinose potpunijem izražavanju trendova u tako složenom fenomenu. Dakle, mirisi se mogu koristiti kao marker koji nosi informacije o opštim modnim trendovima.

U odnosu na mirise, kao iu odnosu na vizuelne i zvučne nadražaje, može se govoriti o ulozi geštalta kao osnove određenog psihološkog efekta.

Dakle, postoje "hladne" i "tople", "za mlade devojke" i "za zrele dame" parfemske kompozicije. Svaka kategorija može biti predstavljena raznim duhovima, međutim, slike koje nastaju na njihovoj osnovi odlikuju se sličnom bojom.

dodeljivanje stimulusa određenoj situaciji koji ima specifično značenje za određenu osobu;

- simboličko značenje datog stimulusa, izvedeno iz zapažanja osobe, njenog neposrednog čulnog iskustva.

- zbog simboličkog značenja ovog stimulansa unutar određene kulture, koji odražava iskustvo određenih zajednica.

- zbog simboličkog značenja ovog stimulusa u okviru ličnog iskustva osobe.

Multimodalni geštalti i njihovo simboličko značenje

Čini se potrebnim razmotriti neke geštalte formirane nizom stimulansa koji se odnose na različite senzorne modalitete, kao i teorijske pristupe koji pokušavaju otkriti njihovu psihološku ulogu u kontekstu problema psihološkog utjecaja. Riječ je o odrazu od strane čovjeka prirodnih pojava koje nisu srazmjerne po veličini sa pojedinim čovjekom, kao što su Univerzum (nebo, svemir), okean (more), prirodne katastrofe i kataklizme poput erupcije vulkana, grmljavine, itd.

Takvi multimodalni geštalti su složene slike koje nastaju kao rezultat specifičnog iskustva i mogu se povezati u umu pojedinca s određenim ličnim značenjem, ali će istovremeno za mnoge djelovati i u simboličkom značenju, tj. čije porijeklo, međutim, nije određeno samo iskustvom određene općenitosti, već, kako vjeruju brojni istraživači, ima dublju prirodu, tačnije, duboku prirodu povezanu, na primjer, prema Jungu, s postojanjem arhetipova, shvaćenih kao univerzalne slike ili simboli sadržani u kolektivnom nesvjesnom i koji predisponiraju pojedinca da doživi određena osjećanja ili razmišlja na određeni način u odnosu na dati predmet ili situaciju.

Njihova uticajna priroda povezana je i sa funkcioniranjem „prenatalne svijesti“, zbog koje događaje prenatalnog perioda bilježi fetus, a rezultate te neosjetne percepcije osoba nosi kroz cijeli život.

Teorije koje se koriste za objašnjenje suštine ove vrste simbola same se također razlikuju po određenoj metafori, međutim, upravo one nam omogućavaju da gradimo hipoteze o funkciji simboličkih formacija ovog nivoa. Ova funkcija se vidi u pružanju duboke veze između stvarnih utisaka i iskustava sa suštinom osobe, shvaćene kao jedinstvo duhovnog i prirodnog.

Primjer analize s ovih pozicija složenog multimodalnog geštalta, koji u određenim okolnostima obavlja simboličku funkciju, je studija N.V. Toporov "O "poetskom" kompleksu mora i njegovim psihofiziološkim osnovama". Predmet analize je ono što se obično označava pojmovima "okean", "more". Pogledajmo pobliže ovu studiju.

Postojanje „kompleksa mora“, „osećaja okeana“, kao dubokog simboličkog značenja, potkrepljuje N.V. Toporov na osnovu analize književnih tekstova domaćih i stranih pisaca, predstavnika različitih književnih pokreta koji su delovali u različitim epohama, kao i na osnovu analize nekih filozofsko-teoloških odredbi.

Analiza tekstova koju je izvršio ovaj istraživač pokazuje da je sasvim moguće razlikovati „prirodne“, „objektivne“ (u smislu N.V. Toporova) opise stvarnih utisaka iz morski element, tako karakteristično za evropsku poeziju od onih u kojima autor koristi "pomorski" kod da prenese "ne-morske" poruke. N.V. Toporov ističe da, iako je u stvarnom iskustvu tvorca teksta postojala činjenica kontakta s ovim elementom, u tim slučajevima autor opisuje „...ne samo more, ne samo ono, već nešto s morem , kao nevidljivo jezgro povezano, ali nemjerljivo šire i dublje od samog mora; prije, "morski" kao određeni element, pa čak - već i preciznije - princip ovog elementa, prisutan i u moru i izvan njega, prvenstveno u čovjeku...". Odgovarajući opisi su svojevrsna duboka metafora koja se koristi za prenošenje takvog iskustva doživljaja, „...koji bi čoveka vratio sebi, njegovoj suštini, koja je zaglušena sekundarnim i ne odražava tu suštinu, njegovim istinskim sklonostima i potrebama". Ovo, prema N.V. Toporov, za njihove autore ima određeno psihoterapijsko značenje.

Koji je razlog mogućnosti implementacije takve funkcije? Autor ga vidi u određenoj sličnosti između fizičke suštine čovjeka i okeana, posebice, manifestirane kroz ritmičke strukture, u specifičnostima embriogeneze i, što je možda najvažnije, u prenatalnom iskustvu čovjeka.

Može se donekle prihvatiti ili, naprotiv, pokušati opovrgnuti takvo razumijevanje porijekla i funkcija takvih simbola, ali je nemoguće poreći prisustvo u kulturi ogromnog sloja metafora koje implementiraju „morski kompleks“ , što je samo po sebi simptomatično za postojanje raznolikih, višeslojnih, ne uvijek ostvarenih veza i utjelovljenja pojedinih komponenti holističkog čulnog iskustva u kontekstu slike svijeta.

Neprestano, ne razmišljajući o metaforičnosti poznatih pojmova, koristimo ih u opisivanju svakodnevnih događaja i činjenica. Dakle, fraze "more je uznemireno", "hljeb ili perjanica u stepi su uznemireni", "čovjek je uznemiren" zvuče sasvim obično. Međutim, da bi se „uzbudljivo-oscilatorno“ stanje (u smislu N.V. Toporova) tako različitih objekata ne samo otkrilo i ostvarilo, već i poistovetilo sa nečim u čoveku što ima drugačiju prirodu od fizičke, stalna orijentacija na refleksiju ovog „drugog“ u kontekstu prirodnog, i to ne u pojedincu, već kao masovnoj manifestaciji, o čemu svjedoči pojava i svakodnevna upotreba odgovarajućih jezičkih sredstava.

U ovom kontekstu, prisustvo u jeziku ovakvih metafora je dijagnostički znak postojanja procesa „povezivanja“ spoljašnjeg fizičkog sa mentalnim i duhovnim. Očigledno, postoje okolnosti kada ovaj proces postaje relevantan za određenu osobu, dižući se sa operativnog nivoa (upotrebe znaka) na viši, do nivoa aktivnosti. U tom smislu, nivo radnje odgovara traženju, stvaranju duboke umetničke metafore koja služi da se potpunije otelotvori stvaralačka namera tvorca teksta, onoga koji pokušava da se ostvari i izrazi u odgovarajućem tekstu. , a nivo aktivnosti odgovara ideološkom shvatanju prirode „spoljašnjeg“ i „unutrašnjeg“, sve do stvaranja kosmogonijskih koncepata.

Dakle, ako se vratimo na problem psihološkog utjecaja, treba napomenuti da do utjecaja na osobu tako složenih multimodalnih gestalta, koji su slike velikih prirodnih fenomena, dolazi zbog:

- sjaj i raznovrsnost neposrednog čulnog iskustva koje se dešava u kontaktu sa odgovarajućim fenomenima;

- doživljavanje duboke povezanosti svoje ljudske suštine (fizičke, mentalne i duhovne) sa suštinom odgovarajućeg prirodnog fenomena (moguće zbog prenatalnog iskustva ili manifestacija kolektivnog nesvesnog);

- sagledavanje iskustva dubokih veza sa svijetom i odražavanje toga u slici svijeta i svjetonazorskom konceptu.

Ovako raznolik i dubok uticaj velikih prirodnih faktora nije mogao a da se ne iskoristi u svrhu uticaja, posebno u psihoterapijskoj praksi. prije mnogo vremena najbolji lek od "slezene" su se smatrali morskim putovanjima. Komunikacija sa prirodom za mnoge ljude predstavlja izvor resursa za samoregulaciju, „podešavanje na potreban talas“. Moderna psihoterapija koristi ove faktore za optimizaciju procesa formiranja značenja.

Ime	Definicija	Aplikacija
Informativni i psihološki uticaj (informativno-propagandni, ideološki)	je uticaj reči, informacije	Osnovna svrha takvog utjecaja je formiranje određenih ideoloških (društvenih) ideja, pogleda i uvjerenja. Istovremeno, izaziva pozitivne ili negativne emocije, osjećaje, pa čak i burne masovne reakcije kod ljudi, formira stabilne slike-predstave.
Psihogeni uticaj	ovo je posljedica: fizičkog ili šoka djelovanja uvjeta okoline ili nekih događaja na mozak, uslijed čega dolazi do narušavanja normalne neuropsihičke aktivnosti	Kao rezultat ozljede mozga, osoba gubi sposobnost racionalnog razmišljanja, nestaje mu pamćenje itd. Ili je izložen takvim fizičkim faktorima (zvuk, osvjetljenje, temperatura itd.), koji određenim fiziološkim reakcijama mijenjaju stanje njegove psihe. Ilustrativan slučaj psihogenog uticaja je uticaj boje na psihofiziološko i emocionalno stanje osobe. Eksperimentalno je utvrđeno da se pod uticajem ljubičaste, crvene, narandžaste i žute boje disanje i puls osobe ubrzava i produbljuje, krvni pritisak raste, a zelena, plava, indigo i ljubičasta boja imaju suprotan efekat. Prva grupa boja je uzbudljiva, druga umirujuća.

		Kraj tabele 5.1
Psihoanalitički (psihokorekcioni) uticaj	ovo je uticaj na podsvest osobe terapeutskim sredstvima, posebno u stanju hipnoze ili dubokog sna	U procesu zvučne kontrole psihe ljudi i njihovog ponašanja, verbalne sugestije (naredbe) u kodiranom obliku prikazuju se na bilo kojem nosaču zvučnih informacija (audio kasete, radio ili televizijski programi, zvučni efekti). Čovek sluša muziku ili zvuk surfanja u toaletu, prati dijaloge likova u filmu i ne sumnja da sadrže komande koje svest ne percipira, već ih podsvest uvek beleži, terajući ga da naknadno uradi ono što je propisano.
Neurolingvistički uticaj(NLP - neurolingvističko programiranje)	uvođenje u svijest posebnih lingvističkih programa koji mijenjaju motivaciju ljudi	Glavna sredstva utjecaja su posebno odabrani verbalni (verbalni) i neverbalni lingvistički programi, čija asimilacija sadržaja vam omogućava da promijenite uvjerenja, stavove i ideje osobe (kako pojedinca, tako i cijele grupe ljudi) u datom pravcu. Psihoanalitički i neurolingvistički tipovi uticaja su korisni kada se koriste u humane svrhe. Ako se koriste za osvajanje i osiguravanje dominacije nad drugim ljudima, onda su sredstvo psihičkog nasilja.
Psihotronički (parapsihološki, ekstrasenzorni) uticaj	ovo je uticaj na druge ljude, koji se vrši prenošenjem informacija preko ekstrasenzorne (nesvesne) percepcije	Ako se tokom filma na dvadeset četiri kadra u sekundi - 25 - doda još jedan kadar u sekundi sa potpuno drugačijim informacijama, onda to publika ne primjećuje, ali značajno utiče na njihovo emocionalno stanje i ponašanje. Ovo je "fenomen 25. kadra", koji se objašnjava činjenicom da osoba ima ne samo senzorni (svjesni) raspon percepcije, već i podosjetilni (nesvjesni) raspon, u kojem psiha asimilira informacije, zaobilazeći svest
Psihotropni efekat	je utjecaj na psihu ljudi uz pomoć lijekova, hemikalija ili bioloških supstanci	Neke mirisne supstance snažno utiču na psihu. Američki psihijatar A. Hirsch otkrio je da određeni mirisi izazivaju specifične radnje i ponašanje osobe. Počeo je sa jednostavnim, ali vrlo profitabilnim poslom. Distribuirao je esenciju koju je posebno razvio u različitim dijelovima trgovina i otkrio da je došlo do naglog povećanja prodaje robe u odnosu na neoprašene dijelove. Mirisi takođe utiču na produktivnost. Mirisi se mogu povećati ili smanjiti krvni pritisak, usporavaju ili ubrzavaju otkucaje srca, uzbuđuju ili, obrnuto, umiruju

Postoji još jedan pristup utvrđivanju načina na koji partneri utiču jedni na druge. To uključuje: infekciju, sugestiju, uvjeravanje i imitaciju.

Infekcija. U svom najopćenitijem obliku može se definirati kao nesvjesno, nevoljno izlaganje osobe određenim psihičkim stanjima. Ona se manifestuje kroz prenošenje određenog emocionalnog stanja ili, po rečima poznatog psihologa B.D. Parigin, mentalni stav.

Primeri su aplauzi na nastupu popularnog glumca, koji su, odigravši ulogu impulsa, "zarazili" salu opštim raspoloženjem, "bolešću" na stadionima tokom sportskih takmičenja. Formalni i neformalni lideri svakog tima, po pravilu, predstavljaju model pojačivača određenog mentalnog stava koji može nastati u grupi.

Eksperimentalno je utvrđeno da što je viši nivo razvoja ličnosti, to je njen odnos kritičniji prema uticaju, a samim tim i slabije delovanje mehanizma „infekcije“.

Sugestija. Ovo je svrsishodan, nerazuman uticaj jedne osobe na drugu. Kada predlažeš ( sugestije) proces prenosa informacija se odvija na osnovu njene nekritičke percepcije. Fenomen otpora na sugestivni uticaj se naziva kontrasugestija. Sugestija se vrši direktnom inokulacijom mentalnih stanja i ne treba joj dokaze i logiku. Sugestija je emocionalno-voljni uticaj. Učinak sugestije ovisi o dobi i stanju: djeca su sugestivnija od odraslih. Umorni, fizički oslabljeni ljudi su sugestivniji. Eksperimentalno je dokazano da je odlučujući uslov za efektivnu sugestiju autoritet predlagača. Ja razlikujem 3 vrste zaštita od sugestije :

Izbjegavanje. Izbegavanje izvora uticaja, izbegavanje kontakata sa partnerom se podrazumeva.

Nesporazum. Daleko od uvijek je moguće identificirati izvor informacija kao opasan, stran ili neautoritalan i tako zaštititi od neželjenog utjecaja. Vrlo često neke potencijalno opasne informacije za osobu mogu doći i od ljudi kojima općenito i općenito vjerujemo. U ovom slučaju, odbrana će biti svojevrsno nerazumijevanje same poruke. O tome koji nivoi nesporazuma postoje i kako ih prevazići možete saznati iz materijala o komunikacijskoj strani komunikacije.

Vjerovanje. Izgrađen je na tome da se uz pomoć obrazloženja postigne pristanak osobe koja prima informaciju. Uvjeravanje je intelektualni utjecaj na svijest pojedinca putem pozivanja na njen vlastiti kritički sud.

Imitacija. Njegova specifičnost, za razliku od infekcije i sugestije, leži u činjenici da se ovdje ne radi o jednostavnom prihvaćanju vanjske karakteristike ponašanje druge osobe, ali njegova reprodukcija obilježja i slika pokazanog ponašanja. Budući da je riječ o asimilaciji predloženih obrazaca ponašanja, postoje dva plana imitacije, bilo za konkretnu osobu, bilo za norme ponašanja koje razvija grupa.

Osim psihološkog utjecaja, komunikacija podrazumijeva i interakcija , koji je uvijek prisutan u obliku dvije komponente:

2) stil interakcije (kako osoba komunicira s drugima).

Možeš pričati o tome produktivan ili neproduktivan stil interakcije. Svaka situacija diktira svoj stil ponašanja i djelovanja: u svakoj od njih osoba se drugačije „hrani“, a ako to samohranjenje nije adekvatno, interakcija je otežana. Ako se stil formira na temelju djelovanja u određenoj situaciji, a zatim se mehanički prenese u drugu situaciju, tada se, naravno, uspjeh ne može garantirati.

Za procjenu stila interakcije postoje sljedeći kriteriji:

1) prirodu aktivnosti na poziciji partnera;

2) prirodu postavljenih ciljeva;

3) prirodu odgovornosti;

4) prirodu odnosa koji nastaje između partnera;

5) prirodu funkcionisanja identifikacionog mehanizma.

Osim vrsta, obično ih ima nekoliko vrste interakcije, Najčešća je njihova podjela u smislu performansi: za saradnju i takmičenje.

saradnja - to je takva interakcija u kojoj njeni subjekti postižu zajednički dogovor o ciljevima kojima se teži i nastoje da ga ne krše sve dok se njihovi interesi poklapaju.

Konkurencija - ovo je interakcija koju karakteriše postizanje individualnih ili grupnih ciljeva i interesa u uslovima konfrontacije među ljudima.

U oba slučaja, i vrsta interakcije (saradnja ili rivalstvo) i stepen izraženosti te interakcije (uspješna ili manje uspješna saradnja) određuju prirodu međuljudskih odnosa.

U procesu implementacije ovih vrsta interakcije, po pravilu se pojavljuju sljedeće vodeće strategije ponašanja u interakciji (slika 5.4):

1. Saradnja ima za cilj potpuno zadovoljstvo učesnika u interakciji njihovih potreba bez zadiranja u interese drugih (ostvaruju se motivi saradnje ili konkurencije).

2. Rivalry(opozicija) uključuje fokusiranje isključivo na vlastite ciljeve bez uzimanja u obzir ciljeva komunikacijskih partnera (individualizam).

3. Kompromis ostvaruje se u privatnom ostvarivanju ciljeva partnera radi uslovne ravnopravnosti.

4. Usklađenost (fixture) podrazumijeva žrtvovanje vlastitih ciljeva radi postizanja ciljeva partnera (altruizam).

5. Izbjegavanje predstavlja povlačenje iz kontakta, gubitak vlastitih ciljeva kako bi se isključio dobitak drugog.

Sl.5.4. Glavne strategije ponašanja u procesu interakcije

Jedan od najpoznatijih pokušaja da se razvije tipologija interakcije pripada R. Bailesu. Razvio je šemu koja omogućava, prema jednom planu, registraciju različite vrste grupne interakcije. R. Bailes je metodom posmatranja fiksirao one stvarne manifestacije interakcija koje su se mogle vidjeti u grupi djece koja obavljaju neku zajedničku aktivnost. Početna lista takvih vrsta interakcija pokazala se vrlo opsežnom (oko 82 stavke) i stoga nije bila pogodna za konstruiranje eksperimenta. R. Bailes je uočene obrasce interakcija sveo u kategorije, sugerirajući da se, u principu, svaka grupna aktivnost može opisati korištenjem četiri kategorije u kojima se bilježe njene manifestacije: područje pozitivnih emocija, područje negativnih emocija, područje rješavanja problema i područje postavljanja ovih problema. Zatim su svi zabilježeni tipovi interakcija podijeljeni u četiri naslova (tabela 5.2).

Tabela 5.2

Glavna područja interakcije

i odgovarajuće manifestacije ponašanja (prema R. Balesu)

Dobijenih 12 tipova interakcije R. Bales je, s jedne strane, ostavio kao minimum koji je neophodan da bi se uzeli u obzir svi mogući tipovi interakcije; s druge strane, kao maksimum koji je dozvoljen u eksperimentu.

Shema R. Baylesa postala je široko rasprostranjena, uprkos brojnim značajnim kritikama upućenim protiv nje. Ove primjedbe se svode na to da: ne postoji logično opravdanje za postojanje tačno dvanaest mogućih tipova interakcije; ne postoji jedinstvena osnova po kojoj su se izdvajale komunikativne manifestacije pojedinaca (npr. izražavanje mišljenja) i njihove neposredne manifestacije u „radnjama“ (npr. odbijanje drugog pri izvođenju neke radnje i sl.); potpuno je izostavljen opis sadržaja opšte grupne aktivnosti, tj. snimaju se samo formalni momenti interakcije.

Prilikom proučavanja „dijadičke interakcije“ (detaljno su je proučavali američki socijalni psiholozi J. Thiebaud i G. Kelly) koristi se „zatvorenikova dilema“ predložena na osnovu matematičke teorije igara (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978). U eksperimentu se postavlja određena situacija: dva zatvorenika su u zarobljeništvu i lišeni su mogućnosti da komuniciraju. Izgrađena je matrica koja fiksira moguće strategije njihove interakcije tokom ispitivanja, kada će svako odgovoriti, ne znajući kako se drugi ponaša. Ako prihvatimo dvije ekstremne mogućnosti njihovog ponašanja: "priznati" i "ne priznati", onda, u principu, svi imaju upravo tu alternativu. Međutim, rezultat će biti drugačiji, ovisno o tome koji od odgovora svaki odabere. Četiri situacije mogu proizaći iz kombinacija različitih strategija zatvorenika: obje priznaju; prvi je svestan, drugi nije; drugi priznaje, ali prvi ne; oboje nisu svjesni. Matrica obuhvata ove četiri moguće kombinacije. U ovom slučaju se računa isplata koja će se dobiti raznim kombinacijama ovih strategija za svakog „igrača“. Ova isplata je „ishod“ u svakom modelu situacije u igri (slika 5.5).

Rice. 5.5. Zatvorenikova dilema

Primjena u ovom slučaju određenih odredbi teorije igara stvara primamljivu mogućnost ne samo opisivanja, već i predviđanja ponašanja svakog učesnika u interakciji.

Pristup analizi situacije u zavisnosti od pozicija koje zauzimaju partneri razvija se u skladu sa transakcionom analizom, pravcem koji je poslednjih decenija stekao ogromnu popularnost u celom svetu. Dovoljno je reći da su knjige E. Bernea „Igre koje ljudi igraju. Ljudi koji igraju igrice“, T. Harris „Ja sam dobro – ti si dobro“, i M. Jace i D. Jonjewal „Born to Win“, posvećena teoriji i praksi transakcione analize, prodati su u milionima primjeraka. Možda je osnova za tako ogromnu popularnost ovog smjera bila njegova logičnost, prividna očiglednost i otvorenost prema nespecijalistima, a da ne spominjemo činjenicu da podučavanje komunikacije kroz transakcionu analizu zaista doprinosi mogućnosti interakcije ljudi.

Široko je poznata i najšire korištena shema koju je razvio E. Berne, u kojoj su glavni koncepti stanja Ja i transakcije, odnosno jedinice komunikacije. E. Bern je repertoar ovih država podijelio u sljedeće kategorije:

1) stanja Jastva, slična slikama roditelja, I–Roditelj;

2) stanja Ja, usmjerena na objektivnu procjenu stvarnosti, ja- Odrasli;

3) stanja ega, još aktivna od trenutka fiksacije u ranom djetinjstvu i predstavljaju arhaične ostatke, I–Dijete (I–Dijete).

Ove pozicije nikako nisu nužno povezane sa odgovarajućom društvenom ulogom: one su samo čisto psihološki opis određene strategije u interakciji.Pozicija Djeteta se može definirati kao pozicija „Želim!”, pozicija Roditelja. kao “moram!”, stav Odraslog je asocijacija “hoću” i “treba”. Na sl. 5.6 predstavlja slike ovih ličnih pozicija, da bismo dobili potpuniju sliku o našem trenutnom stanju i poziciji i trenutnom stanju i poziciji našeg sagovornika, koristimo podatke u tabeli. 5.3.

Rice. 5.6. Glavne karakteristike I-položaja prema E Bernu

Interakcija je efikasna kada su transakcije "dodatne" prirode, tj. poklapaju: na primjer, ako se partner obraća drugom kao Odrasla osoba, onda i on odgovara sa iste pozicije (Sl.). Ako se jedan od učesnika u interakciji obraća drugom iz pozicije Odraslog, a ovaj mu odgovara iz pozicije Roditelja, tada se interakcija poremeti i može potpuno prestati. U ovom slučaju, transakcije se "preklapaju" (slika 5.7).

At jednaka U odnosima su partneri na istim pozicijama i odgovaraju tačno sa pozicije sa koje partner očekuje. Zato se ova podvrsta može nazvati komunikacijom uz potpuno međusobno razumijevanje.

Nejednako komunikacija se može ilustrovati na sljedeći način.

Vođa kaže: "Opet si zabrljao - ništa ti se ne može povjeriti!", a podređeni odgovara: "Pa šta možeš, ja sam generalno nesposoban." Ovdje se radnje ne sastoje u prenošenju informacija, već najčešće u evaluaciji komunikacijskih partnera (slika 5.7).

Tabela 5.3

Ključne karakteristike položaja roditelja, odrasle osobe i djeteta

Glavne karakteristike	Roditelj	Odrasli	Dijete
Karakteristične riječi i izrazi	"Svi znaju da nikada ne treba..."; "Ne razumijem kako je ovo dozvoljeno..."	"Kako?"; "Šta?"; "Kada?"; "Gdje?"; "Zašto?"; "Možda..."; "Vjerovatno..."	"Ljut sam na tebe"; "To je odlično!"; "Sjajno!"; "Odvratno!"
intonacija	Okrivljavanje snishodljivo kritično ograničavanje	stvarnost vezana	veoma emotivno
Država	Haughty Ekstra-točno Vrlo pristojno	Svesnost u pronalaženju informacija	Nespretan Razigran Depresivan Potlačen
Izraz lica	Namršteno Nezadovoljno Zabrinut	Otvorene oči Maksimalna pažnja	Depression Surprise
Poze	Ruke sa strane Upirući prst Ruke sklopljene na grudima	Nagnite se naprijed prema sagovorniku, glava se okreće za njim	Spontana pokretljivost (stizanje šaka, hodanje, povlačenje dugmeta)

Sljedeća vrsta transakcije je ukrštanje interakcija. Elementi ove komunikacije su mnogo rjeđi. U suštini, intersecting interakcija je "pogrešna" interakcija. Njegova neispravnost je u tome što partneri, s jedne strane, pokazuju neadekvatnost razumijevanja položaja i postupaka drugog učesnika u interakciji, a s druge strane jasno pokazuju vlastite namjere i postupke.

Rice. 5.7. Glavne vrste transakcija

Na primjer: muž pita: "Koliko je sati?", a žena odgovara: "Zar ne možeš pogledati na sat?" U ovoj situaciji, jedan sagovornik je želeo da dobije informaciju, dok ga drugi nije razumeo ili nije hteo da razume. Ako ne nađu međusobno razumijevanje i komunikacija se ne pretvori u dodatnu interakciju, onda je takav razgovor potencijalno konfliktan.

Treća vrsta transakcije je skriveno interakcije. To su takve interakcije koje istovremeno uključuju dva nivoa: eksplicitnu, verbalno izraženu i skrivenu, implicitnu. Zamislimo da dvoje zaposlenih sjede na najdosadnijem sastanku i takav razgovor se odvija između njih.

“Ne zaboravite, kupci će nam doći do četiri”, kaže prvi zaposlenik.

„Da, možda ću sada morati da odem“, odgovara mu drugi. (Ovo je primjer eksplicitne interakcije.)

- Divlja dosada. Možda možemo pobjeći? - nudi prvi zaposlenik.

Bravo, dobra ideja! - odgovara mu drugi. (Ovo je primjer prikrivene interakcije.)

U ovom slučaju, ono što se otvoreno kaže je pokriće za ono što se misli. Eksplicitna i implicitna interakcija se javljaju sa različitih pozicija. Eksplicitno - sa pozicije "odrasli - odrasli", a skriveno - sa pozicije "dijete - dijete".

Korištenje skrivenih transakcija podrazumijeva ili dublje poznavanje partnera, ili veću osjetljivost na neverbalna sredstva komunikacije – ton glasa, intonaciju, mimiku i gest, jer su oni ti koji najčešće prenose skriveni sadržaj.

Stilovi komunikacije. U komunikaciji sa vanjskim svijetom, osoba akumulira životno iskustvo, dobija priliku za samoostvarenje. Našavši se u ovoj ili onoj situaciji, svako od nas traži način da se „nahrani“. Čime se vodimo kada biramo ovaj ili onaj način komunikacije?

Stilovi komunikacije kvalitativno otkrivaju ponašanje osobe u odnosima s drugima. U ovom slučaju, izbor stila je određen brojnim faktorima:

1. Koja je svrha komunikacije kojoj težimo? Ako nam je u procesu komunikacije važno da dublje upoznamo sebe, onda ćemo se potruditi da naš odnos bude povjerljiv i objektivan. Ponekad postoji potreba da se utiče na umove drugih. Čak i kada govorimo o pročitanoj knjizi koja nas je oduševila, nismo ravnodušni prema mišljenju protivnika. Vrijedi li pogledati ovaj film? Zašto bi prilikom konkurisanja za posao trebalo dati prednost vašoj kandidaturi? Rezultat komunikacije ovisit će o uvjerljivosti naših argumenata.

2. Situacija u kojoj se provodi. U neformalnom kućnom okruženju sa starim prijateljem iz detinjstva, malo je verovatno da želimo da razgovaramo o globalnim naučnim ili političkim problemima. Što se ne može reći o članovima simpozijuma.

3. Status, lični kvaliteti, pogled na svet i pozicija sagovornika utiču na one koji komuniciraju. Koristeći se jezikom aforizama, ovo se može reći ovako: "Diplomata će dvaput razmisliti prije nego što ništa ne kaže."

U psihologiji postoje različiti stilovi komunikacije, ali glavni su: ritualistički, humanistički, manipulativni, imperativni(Tabela 5.4).

Tabela 5.4

Osnovni stilovi interakcije

ritualni stil

Ritualni stil obično daje neka kultura. Osoba koja je navikla na drugačiji ritual, nakon što je dobila takav odgovor koji prevazilazi njegove kulturološke predodžbe, bit će zbunjena kako dalje komunicirati. Ovaj stil obično daje kultura u kojoj osoba živi. U njemu se ostvarujemo kao proizvod društva. Glavni zadatak ove vrste komunikacije je održavanje veze sa okolinom, održavanje ideje o nama kao članovima društva. Istovremeno, potreban nam je partner kao atribut za izvođenje određenog rituala. Na primjer, pozdrav, pozdrav, dobacivanje prijatelju u pokretu: "Kako si?" - mi se samo držimo tradicionalnih temelja društva, uglavnom, ni na šta nismo obavezni

	Kraj tabele 5.4
imperativni stil	Ovo je autoritarni, direktivni oblik interakcije. Kombinira autoritarnu i liberalnu komunikaciju. Svrha imperativnog stila je postizanje kontrole nad ponašanjem drugog, nad njegovim stavovima ili prinudom na određene radnje i odluke. Naredbe, uputstva i zahtjevi se koriste kao sredstva uticaja. Sfere u kojima se imperativna komunikacija prilično efikasno koristi su odnosi „načelnik – podređeni“, vojno statutarni odnosi, rad u ekstremnim uslovima.
Manipulativni stil	Manipulativni stil delovanja će se manifestovati u izgradnji takvih odnosa u kojima se partneru dodeljuje uloga protivnika kojeg treba pobediti, prevariti. Ako cilj imperativne komunikacije - postizanje kontrole nad ponašanjem i mislima druge osobe - nije ni na koji način prikriven, tada se korištenjem manipulativnog stila utjecaj na sagovornika vrši prikriveno. U manipulativnoj komunikaciji sagovornik se ne doživljava kao integralna osoba, već kao nosilac određenih kvaliteta neophodnih manipulatoru. Istovremeno, sagovorniku se pokazuje samo ono što će pomoći u postizanju cilja. Pobjednik će biti onaj ko se pokaže snalažljivijim manipulatorom. U tome može pomoći dobro poznavanje partnera, razumijevanje ciljeva, posjedovanje komunikacijskih tehnika. Većina profesionalnih zadataka se može riješiti ako uspješno koristite manipulativni stil komunikacije. Istovremeno, osoba koja je odabrala manipulativnu komunikaciju kao glavni stil komunikacije vremenom počinje sebe doživljavati fragmentarno, prelazeći na stereotipne oblike ponašanja. Istovremeno, korištenje manipulativnih vještina u jednoj oblasti (na primjer, u poslu) obično se završava prenošenjem ovih vještina na sva druga područja života osobe.
humanistički stil	Humanistički stil djelovanja pretpostavlja komunikaciju zasnovanu na ravnopravnosti partnera, pretpostavlja visoku kulturu komunikacije i komunikativnu kompetenciju. To je lični stav koji vam omogućava da zadovoljite ljudske potrebe u razumijevanju, empatiji, simpatiji. Uspjeh komunikacije u ovom slučaju uvelike ovisi o pojedincu. To su ravnopravne interakcije koje omogućavaju da se međusobno razumijevanje postigne kroz dijaloški odnos. Ovaj stil uključuje sve varijante dijaloške komunikacije: to je ravnopravna interakcija, čija je svrha međusobno znanje, samospoznaja. Primjer ovdje može biti intimna komunikacija, komunikacija između liječnika i pacijenta, pedagoška komunikacija. Humanistički stil komunikacije je lišen imperativa i omogućava vam postizanje dubokog međusobnog razumijevanja.

Navedeni stilovi komunikacije su samo tendencija, orijentacija ka određenim odnosima. Ali to uopće ne znači da samo uz pomoć jednog od njih osoba može ispuniti sebe.