rezumat a principalelor metode și teorii dedicate influenței, tipuri influenta psihologica, contracarând criticile distructive, afirmațiile distructive și modalitățile de rezistență la influență, precum și evoluțiile proprii ale autorului.

Această publicație este o compilație a unui număr de metodologii și teorii privind influența, precum și propriile noastre dezvoltări. Influența psihologică se realizează pentru a atinge următoarele obiective:

• să-și satisfacă nevoile cu ajutorul altora sau prin intermediul lor;
• să confirme faptul existenței sale și semnificația acestui fapt;
• să depăşească limitele spaţiu-timp ale propriei existenţe.

În primul caz, influența este folosită pentru a obține satisfacerea altor nevoi (materiale, spirituale), și nu nevoia reală de influență.

În al doilea caz, influența servește ca semn, indicație, dovadă a existenței influencerului și a semnificației existenței acestuia (nevoia de recunoaștere).

În al treilea caz, influența în sine este o nevoie și acționează ca una dintre formele aspirației principale ale tuturor viețuitoarelor - depășirea constrângerilor spațio-temporale ale contextului, comportamentului, identificării etc.

Criterii de evaluare a impactului - dacă acesta contribuie la conservare:

2. Relația de afaceri.

3. Integritate personală.

Tipuri de influență și opoziție psihologică

Manipularea este în primul rând modalități ascunse de a-i controla pe ceilalți. Cu toate acestea, de foarte multe ori orice impact psihologic este declarat manipulare. Că nu este cazul, se poate observa luând în considerare lista diferitelor tipuri de influență psihologică:

1. Persuasiunea. Influență raționată conștientă asupra unei alte persoane sau a unui grup de persoane, cu scopul de a forma sau schimba o judecată, atitudine, intenție sau decizie.

2. Autopromovare. Anunțarea obiectivelor și prezentarea dovezilor de competență și calificări pentru a fi apreciat și astfel obține avantaje într-o situație de alegere de către alții, numire într-o funcție etc.

3. Sugestie. Impact conștient nemotivat asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, care vizează schimbarea stării, atitudinii față de ceva și predispoziției la anumite acțiuni.

4. Infecție. Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care cumva (nu a găsit încă o explicație) adoptă această stare sau atitudine. Această stare poate fi transmisă atât involuntar, cât și arbitrar; a fi asimilat – tot involuntar sau voluntar.

5. Trezirea impulsului de a imita. Capacitatea de a trezi dorinta de a fi ca tine. Această abilitate poate fi atât manifestată involuntar, cât și utilizată în mod arbitrar. Dorința de a imita și de a imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi, de asemenea, arbitrară sau involuntară.

6. Formarea de favoare. Atragerea atentiei involuntare a destinatarului asupra sa, aratandu-i initiatorului propria originalitate si atractivitate, exprimarea unor judecati favorabile asupra destinatarului, imitarea acestuia sau prestarea unui serviciu.

7. Vă rog. Apel către destinatar cu un apel pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului impactului.

8. Constrângere. Amenințarea inițiatorului folosind capacitățile sale de control pentru a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai grosolane forme de constrângere, amenințările cu violența fizică, pot fi folosite restricții la libertate. Subiectiv, constrângerea este trăită ca presiune: de către inițiator - ca presiune proprie, de către destinatar - ca presiune din partea inițiatorului sau „împrejurări”.

9. Atacul. Un atac brusc asupra psihicului altcuiva, conștient sau impulsiv, și este o formă de ameliorare a stresului emoțional. Emiterea de judecăți denigratoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Principalele forme de atac sunt critica distructivă, declarațiile distructive, sfaturile distructive.

10. Manipulare. Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective.

Critică distructivă

• Judecăți disprețuitoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane.
• Condamnarea brutală, agresivă, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și faptelor sale, persoane semnificative pentru el, comunități sociale, idei, valori, lucrări, obiecte materiale/culturale etc.
• Întrebări retorice care vizează descoperirea și „corectarea” deficiențelor.

Distructivitatea unei astfel de critici este că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.

Diferența dintre critica distructivă și sugestie constă în faptul că atunci când sugerăm, scopul conștient este „îmbunătățirea” comportamentului altuia (inconștient - eliberarea de supărare și furie, o manifestare de forță sau răzbunare). Dar, în același timp, modelele de comportament care sunt descrise în formulele de sugestie nu sunt fixe (!) „Ești o persoană frivolă! Este timpul să iei viața în serios!”

Critica distructivă întărește un model negativ de comportament.

Declarații distructive

• Mențiuni și reamintiri de fapte obiective ale unei biografii pe care o persoană nu este capabilă să le schimbe și pe care cel mai adesea nu le-ar putea influența (origine națională, socială, rasială; origine urbană sau rurală; ocupația părinților; comportamentul ilegal al unei persoane apropiate, alcoolismul acestuia). sau dependența de droguri în familie; boli ereditare și cronice; constituție naturală: înălțime, trăsături faciale, miopie, tulburări de vedere, auz, vorbire etc.
• Referiri și aluzii „prietenoase”, „inofensive” la greșeli, gafe și încălcări făcute de alții în trecut; referire jucăușă la „păcate vechi” sau secrete personale ale altuia.

Efectul unor astfel de afirmații este că destinatarul impactului provoacă o stare de confuzie, neputință, confuzie etc.

Sfaturi distructive:

• Recomandări și propuneri nesolicitate pentru schimbarea poziției, comportamentului etc.
• Indicații, comenzi și instrucțiuni peremptorii care nu sunt implicate de relațiile sociale sau de lucru cu un partener.

Căi rezistență la influență

1. Contraargumentare. Răspuns motivat conștient la o încercare de a convinge, de a infirma sau de a contesta argumentele inițiatorului impactului.

2. Autoapărare psihologică. Folosirea formulelor de vorbire și a mijloacelor de intonație care vă permit să vă mențineți prezența sufletească și să câștigați timp pentru a vă gândi la pașii următori într-o situație de critică distructivă, constrângere sau manipulare.

3. Dialog informativ. Clarificarea poziției partenerului și a propriei poziții prin schimbul de întrebări și răspunsuri, mesaje și propuneri.

4. Critica constructivă. Discuție susținută de fapte a scopurilor, mijloacelor sau acțiunilor inițiatorului impactului și justificarea inconsecvenței acestora cu scopurile, condițiile și cerințele destinatarului.

5. Mobilizarea energiei. Rezistența destinatarului la încercările de a-i insufla sau de a-i transmite o anumită stare, atitudine, intenție sau curs de acțiune.

6. Creativitate. Crearea unuia nou care ignoră sau depășește influența unui model, exemplu sau mode.

7. Evaziunea. Dorința de a evita orice formă de interacțiune cu inițiatorul impactului, inclusiv întâlniri și ciocniri personale aleatorii.

8. Ignorând. Acțiuni care indică faptul că destinatarul în mod deliberat nu observă sau nu ține cont de cuvintele, acțiunile sau sentimentele exprimate de către destinatar.

9. Confruntare. Opoziția deschisă și consecventă din partea destinatarului poziției sale și a cerințelor sale față de inițiatorul impactului.

10. Refuz. Exprimarea de către destinatar a dezacordului său de a îndeplini cererea inițiatorului impactului.

Acest subiect este studiat pe deplin la cursul „Psihologia motivației și influenței”. Face parte din programul de învățământ superior în specialitatea management, programul „Abilități profesionale ale unui manager”, precum și un program de formare individuală în Elitarium.

Ajutoare psihologice = indicii verbale + indicii paralingvistici + indicii non-verbale.

Semnalele verbale sunt cuvintele, și mai ales sensul lor, dar și natura cuvintelor folosite, alegerea expresiilor, corectitudinea vorbirii sau diverse tipuri de incorectitudinea acesteia.

Semnale paralingvistice - caracteristici ale pronunției vorbirii, cuvinte și sunete individuale.

Semnale non-verbale - aranjament reciproc interlocutori în spațiu, posturi, gesturi, expresii faciale, contact vizual, aspect, atingere, mirosuri.

Tipuri de influență psihologică

Tip de influență	Definiție
1. Persuasiunea	Influență raționată conștientă asupra unei alte persoane sau a unui grup de persoane, cu scopul de a-și schimba judecata, atitudinea, intenția sau decizia
2. Autopromovare	Anunțarea obiectivelor tale și prezentarea dovezilor privind competența și calificările tale pentru a fi apreciat și, prin urmare, a câștiga avantaje la alegeri, atunci când ești numit într-o funcție etc.
3. Sugestie	Impact conștient nemotivat asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, cu scopul de a-și schimba starea, atitudinea față de ceva și predispoziția la anumite acțiuni
4. Infecție	Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care cumva (nu a găsit încă o explicație) adoptă această stare sau atitudine. Statul poate fi transmis atât involuntar, cât și arbitrar, asimilat - și involuntar sau arbitrar
5. Trezirea impulsului de a imita	Capacitatea de a trezi dorinta de a fi ca tine. Această abilitate poate fi atât manifestată involuntar, cât și utilizată în mod arbitrar. Dorința de a imita și imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi și arbitrară și involuntară.
6. Formarea de favoare	Atragerea atenției involuntare a destinatarului către sine de către inițiator arătându-și propria originalitate și atractivitate, exprimând judecăți favorabile despre destinatar, imitându-l sau oferindu-i un serviciu
7. Cerere	Apel către destinatar cu un apel pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului impactului
8. Constrângere	Amenințarea inițiatorului folosind capacitățile sale de control pentru a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai brutale forme de constrângere, pot fi folosite amenințările cu violență fizică.
9. Critica distructivă	Emiterea de judecăți denigratoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Distructivitatea unei astfel de critici constă în faptul că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.
10. Manipulare	Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective

Clasificarea de mai sus îndeplinește nu atât cerințele corespondenței logice, cât și fenomenologia experienței influenței de către ambele părți. Experiența criticii distructive este diferită calitativ de experiența care apare în procesul de persuasiune. Orice persoană își poate aminti cu ușurință această diferență de calitate. Subiectul criticii distructive este destinatarul impactului, subiectul persuasiunii este ceva mai abstract, desprins de el și, prin urmare, nu atât de dureros perceput. Chiar dacă o persoană este convinsă că a făcut o greșeală, subiectul discuției este această greșeală, și nu persoana care a făcut-o. Distincția dintre persuasiune și critica distructivă este astfel în punctul discuției.

Pe de altă parte, forma criticii distructive este adesea imposibil de distins de formulele de sugestie: „Ești o persoană iresponsabilă. Tot ceea ce atingi se transformă în nimic”. Totuși, inițiatorul impactului are ca scop conștient „îmbunătățirea” comportamentului destinatarului impactului (și a celui inconștient – ​​eliberarea de supărare și furie, o manifestare de forță sau răzbunare). El nu are nicidecum în vedere consolidarea și întărirea acelor modele de comportament care descriu formulele pe care le folosește. În mod caracteristic, întărirea tiparelor negative de comportament este unul dintre cele mai distructive și paradoxale efecte ale criticii distructive. Se știe, de asemenea, că în formulele de sugestie și auto-antrenament, se acordă în mod persistent preferință formulărilor pozitive, mai degrabă decât negării celor negative (de exemplu, formula „Sunt calm” este de preferat formulei „Nu sunt îngrijorat”. ").

antrenament individual de impact psihologic

Nevoia de a studia influența psihologică personală a căpătat acum o relevanță deosebită. Noile relații economice necesită noi relatii interpersonale: lucru mai eficient cu personalul, capacitatea de a negocia, de a prezice evenimente sociale și de a anticipa diverse situații din viața de zi cu zi. Există un număr tot mai mare de cerințe pentru formarea managerilor care sunt capabili să gestioneze eficient personalul, care sunt capabili de comunicare dialogică, cu partenerii, și nu monolog și autoritari, care sunt capabili să recunoască modalități constructive și civilizate de a influența pe alții din manipulare, pentru a determina metodele „permisibile” de influență din „nelegale” și capabile să aplice aceste influențe. Aici, problema naturii multiple a influenței personale și a influenței reciproce capătă o semnificație specială, care se poate manifesta ca o proprietate a unei persoane, o abilitate individuală, pe de o parte, și ca un proces de interacțiune, influență reciprocă, pe de o parte. cealaltă mână.

Scopul complex al acestui modul presupune studiul și asimilarea informatii educationale despre ideile științifice și modelele psihologice de influență și consecințele acesteia.

Ca urmare, elevii vor fi capabili:

• 1) se familiarizează cu ideile științifice moderne despre scopurile, cauzele, condițiile și mecanismele de implementare a influenței psihologice.
• 2) să aibă o idee despre diferitele clasificări psihologice ale tipurilor de influență și opoziție față de influență.

Caracteristici ale influenței psihologice

Influența psihologică este impactul asupra stării mentale, sentimentelor, gândurilor și acțiunilor altor persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice: verbale, paralingvistice sau non-verbale. Referirile la posibilitatea de a aplica sancțiuni sociale sau mijloace fizice de influență ar trebui considerate și mijloace psihologice, cel puțin până la activarea acestor amenințări. Amenințarea cu concedierea sau bătăile sunt mijloace psihologice, faptul demiterii sau bătăile nu mai există, acestea sunt deja influențe sociale și fizice. Ele au, fără îndoială, un efect psihologic, dar nu sunt mijloace psihologice în sine.

O caracteristică a influenței psihologice este că partenerul care este influențat are posibilitatea de a răspunde la aceasta cu mijloace psihologice. Cu alte cuvinte, i se acordă dreptul de a răspunde și timpul pentru acest răspuns.

ÎN viata reala este dificil de evaluat cât de probabil este ca amenințarea să fie declanșată și cât de repede s-ar putea întâmpla acest lucru. Prin urmare, multe tipuri de influență ale oamenilor unul asupra celuilalt sunt mixte, combinând mijloace psihologice, sociale și uneori fizice. Cu toate acestea, astfel de metode de influență și opoziție față de ele ar trebui luate în considerare deja în contextul confruntării sociale, al luptei sociale sau al autoapărării fizice.

Influența psihologică este apanajul unor relații umane mai civilizate. Aici interacțiunea capătă caracterul contactului psihologic între două lumi spirituale. Toate mijloacele exterioare sunt prea aspre pentru țesătura lui subțire.

Deci, influența psihologică este impactul asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor altei persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice, cu acordarea dreptului și a timpului de a răspunde acestui impact.

Opoziția față de influența altor oameni este rezistența la influența altei persoane cu ajutorul mijloacelor psihologice.

Impactul (influența, presiunea) trebuie considerat psihologic atunci când are o origine externă în raport cu destinatarul (destinatarul) și, fiind reflectat de acesta, duce la o schimbare a regulatorilor psihologici ai unei anumite activități umane. În acest caz, putem vorbi atât despre activitate orientată spre exterior, cât și despre activitate orientată spre interior. Rezultatul acestui lucru poate fi o schimbare a gradului de severitate, direcție, semnificație pentru subiectul diferitelor manifestări de activitate. Influența psihologică poate fi considerată atât ca un proces care duce la o schimbare a bazei psihologice a unei anumite activități, cât și ca rezultat (al schimbării în sine).

Influența psihologică este influența asupra stării mentale, sentimentelor, gândurilor și acțiunilor altor persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice: verbale, paralingvistice sau non-verbale. Referirile la posibilitatea de a aplica sancțiuni sociale sau mijloace fizice de influență ar trebui considerate și mijloace psihologice, cel puțin până la activarea acestor amenințări. Amenințarea cu concedierea sau bătăile sunt mijloace psihologice, faptul demiterii sau bătăile nu mai există, acestea sunt deja influențe sociale și fizice. Ele au, fără îndoială, un efect psihologic, dar nu sunt mijloace psihologice în sine.

O caracteristică a influenței psihologice este că partenerul care este influențat are posibilitatea de a răspunde la aceasta cu mijloace psihologice. Cu alte cuvinte, i se acordă dreptul de a răspunde și timpul pentru acest răspuns.

În viața reală, este dificil de estimat cât de probabil este ca o amenințare să poată fi activată și cât de repede se poate întâmpla acest lucru. Prin urmare, multe tipuri de influență ale oamenilor unul asupra celuilalt sunt mixte, combinând mijloace psihologice, sociale și uneori fizice. Cu toate acestea, astfel de metode de influență și opoziție față de ele ar trebui luate în considerare deja în contextul confruntării sociale, al luptei sociale sau al autoapărării fizice.

Deci, influența psihologică este impactul asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor altei persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice, cu acordarea dreptului și a timpului de a răspunde acestui impact.

Rezistența la influența altor persoane este rezistența la influența altei persoane cu ajutorul mijloacelor psihologice.

Inițiatorul influenței este cel dintre partenerii care încearcă mai întâi să influențeze în oricare dintre modurile cunoscute (sau necunoscute).

Destinatarul influenței (destinatarul) este cel dintre partenerii cărora li se adresează prima încercare de influență. În interacțiunea ulterioară, inițiativa poate trece de la un partener la altul în încercarea de a se influența reciproc, dar de fiecare dată cel care a început prima dată o serie de interacțiuni va fi numit inițiator, iar cel care a experimentat primul influența sa va fi numit. destinatarului.

Procesul de influență reciprocă este o ciocnire a două sau mai multe voințe, care luptă conștient sau inconștient pentru asimilarea cu ei înșiși, planurile, ideile, dorințele, sentimentele și acțiunile altor oameni, planurile, ideile, dorințele, sentimentele și acțiunile lor. în același timp, simetria asimilării nu este deloc necesară aici, de exemplu, este suficient să asemănăm sentimentele sau acțiunile altei persoane cu intențiile noastre, dar nu este deloc necesar ca intențiile sale să coincidă cu ale noastre. Diverse tipuri de constrângere și manipulare oferă multe exemple de acest gen. Particularitatea influenței constructive din punct de vedere psihologic este că asemănarea partenerilor unii cu alții are loc cu consimțământul lor reciproc.

Există următoarele tipuri de influență.

Influența psihologică poate fi operațională și strategică, cotidiană și profesională, analitică și constructivă, la diferite niveluri - nivelul comunicativ, nivelul relațiilor, nivelul activității și al vieții.

Impactul poate fi adresat diferitelor componente ale lumii interioare: conștiinței, inconștientului, sentimentelor interioare. De exemplu, la conștiință - persuasiune, la inconștient - sugestie, la sentimente - persuasiune sau manipulare.

Influență voluntară și involuntară. Impactul poate fi arbitrar, atunci când actorul presupune că va fi cauzat un anumit efect psihologic sau, cu alte cuvinte, are intenția de a influența pe cineva (o persoană, un grup, societatea în ansamblu). Așadar, Iulius Cezar a ordonat soldaților săi în ajunul bătăliei de la Pharsalus să schimbe tactica de război stabilită, deoarece. se aştepta ca, în consecinţă, pompeienii să fie dezorganizaţi, adică. se va produce un anumit efect.

În același timp, impactul psihologic poate fi și involuntar, atunci când posibilele sale rezultate nu sunt planificate din timp. Un exemplu de astfel de combinație de circumstanțe poate fi adoptarea unei norme juridice, care, teoretic, ar trebui să optimizeze viața societății într-o anumită zonă și să aibă un efect pozitiv, dar, fiind cuprinsă de populație în contextul acesteia. interese vitale, poate provoca o experiență care duce la exact rezultatul opus (de exemplu, , dezamăgire, pierderea sensului activității, neîncrederea). Este clar că oficialii nu planifică din timp apariția unor astfel de schimbări în starea de spirit a cetățenilor.

Influență comunicativă directă deschisă - apel. Forme de apel: ofertă, cerere, cerere, insistență, rugăciune, implicare, seducție.

Influență imperativă și neimperativă. Formele directe imperative (autoritare, directive) de influență includ ordine, cereri, interdicții și constrângere. Formele directe neobligatorii de influență asupra subiectului includ o cerere, o ofertă (sfat), persuasiune, laudă, sprijin și consolare.

Cea mai tradițională este așa-numita paradigmă obiect, sau reactivă, conform căreia psihicul și persoana în ansamblu (indiferent de setările teoretice specifice) erau considerate ca obiect pasiv de influență. conditii externeși produsul lor.

Cea mai relevantă pentru abordarea reactivă este strategia desemnată în mod convențional ca influență imperativă. Principalele funcții ale acestei strategii sunt funcțiile de control al comportamentului și atitudinilor unei persoane, întărirea și direcția lor în direcția corectă, precum și funcția de constrângere în raport cu obiectul de influență. Implementarea unei strategii imperative are loc cel mai adesea acolo unde o persoană, din anumite circumstanțe, are handicapat a face o alegere independentă a acțiunilor sau deciziilor. În practica socială, o astfel de strategie poate fi adecvată și eficientă în situații extreme în care sunt necesare decizii prompte și importante în condiții de penurie temporară, precum și în reglementarea relațiilor ierarhice dintre persoanele din organizații „închise” (de exemplu, de tip militar). ) și subculturi individuale. Cu toate acestea, în relațiile umane reale, în sfera relațiilor interpersonale informale, non-rol (de exemplu, prietenii, familie), precum și în domeniul practicii pedagogice, al cărei scop este dezvăluirea și dezvoltarea potențialelor psihologice ale copilul, această strategie este nepotrivită. Aici, utilizarea influențelor imperative, efectuată fără a ține cont de stările și relațiile reale ale altei persoane, de condițiile comunicării interpersonale, duce cel mai adesea la consecințe psihologice opuse și chiar negative.

In spate anul trecutîn cunoștințele psihologice a existat o schimbare semnificativă asociată cu respingerea abordării unei persoane ca „reactor pasiv” (dacă pot spune așa, adică doar răspunzând la impact). A fost propusă o abordare care își afirmă activitatea și selectivitatea în procesul de reflectare a influențelor externe. Această abordare, convențional etichetată drept subiectivă sau acțional, este cel mai cuprinzător reprezentat în psihologia cognitivă occidentală.

Ca parte a acestei abordări, a fost dezvoltat cel mai mare număr teorii speciale ale influenței (aproximativ 40), care se bazează pe ideea de activitate și pe integritatea funcționării mentale a unei persoane. În conformitate cu acest punct de vedere, se presupune că procesul de influență are loc atunci când comunicatorii care interacționează interiorizează semnificațiile cu care desemnează informațiile emanate unul de celălalt într-o situație de alegere perceptivă.

Strategia de impact în cadrul paradigmei acționale este notă ca de manipulare.

Abordarea acţională a organizării influenţei, în esenţa sa interioară, poate duce în principiu la aceleaşi, şi uneori chiar mai grave, consecinţe psihologice decât abordarea reactivă. În ciuda recunoașterii activității și selectivității individuale a reflecției mentale proclamate în cadrul acestei abordări, atunci când se utilizează metode specifice de influență, o persoană rămâne de fapt un obiect al influențelor externe și al manipulării mentale. Strategiile imperative și manipulative ale influenței psihologice pot fi atribuite în general aceleiași viziuni unidimensionale, obiective, monologice asupra naturii umane, în care unei persoane în ansamblu i se atribuie un rol pasiv, în care esența sa unică este depersonalizată.

Această poziție este destul de comună în cunoașterea umană occidentală; constituie ideologia celor mai multe servicii moderne ajutor psihologic oameni, stă la baza tehnologiei și a multor metode de muncă psihoterapeutică și psiho-corectivă. În acest caz, o persoană (poate chiar cu cele mai bune intenții) este totuși adaptată la un anumit standard al unui pacient „bun”, adesea prin tehnici destul de sofisticate, care există în harta cognitivă profesională a unui „totputernic” și „omniscient”. ” psihoterapeut; pacientul însuși este privat de dreptul la orice independență în a vedea situația și a lua decizii. În Occident, uneori se recunoaște că o persoană din societatea burgheză este obiectul și produsul manipulării și presiunii psihologice constante și intenționate și că posibilitățile pentru această manipulare sunt practic nelimitate.

Formele imperative și manipulative de comunicare interpersonală se referă la comunicarea monolog. O persoană, considerându-l pe celălalt ca obiect al influenței sale, de fapt, comunică cu sine, cu sarcinile și scopurile sale. Nu vede adevăratul interlocutor, îl ignoră, adică o persoană vede în jurul său nu oameni, ci „dublele” sale.

O astfel de abordare unidimensională a omului, după cum se știe, își are rădăcinile în istoria îndepărtată și tradițiile sale destul de stabile în filozofie, cultură, științe naturale și etică, asociate cu așa-numita viziune pesimistă a naturii umane.

Abordării pesimiste, unidimensionale a omului în istoria cunoașterii umane i s-a opus așa-zisa tradiție optimistă. Se bazează pe credința în constructiv, activ, creativ și creativitate natura umană, pe moralitatea și bunătatea ei originară, pe orientarea sa altruistă și colectivistă, acționând ca premise și condiții pentru conviețuirea și supraviețuirea oamenilor. În psihologia occidentală, acest concept a primit cea mai consistentă dezvoltare în primul rând în teoria psihologiei umaniste, al cărei început a fost pus de A. Maslow, R. May, K. Rogers, E. Fromm și alții. Principalul lucru în această doctrină este recunoașterea unicității și unicității organizării mentale a fiecărui individ al unei persoane, credința în începutul pozitiv și creativ al unei persoane, orientarea sa socială. Spre deosebire de abordarea obiect a unei persoane, această direcție poate fi desemnată condiționat ca o abordare personală sau intersubiectivă. Personalitatea într-un anumit sens poate fi înțeleasă ca un produs și rezultat al comunicării unei persoane cu alte persoane, de exemplu. ca educaţie intersubiectivă.

Este posibil ca principalul potențial euristic și rezerva cunoștințelor psihologice moderne să fie cuprinse în recunoașterea unei persoane ca formațiune „intersubiectivă”, zona dezvoltării sale proximale este stabilită, oferind acces la noi frontiere ale dezvoltării științifice ale realității subiective umane. , la frontierele noilor abordări ale managementului bazat științific al fenomenelor mentale.

Comunicarea dialogică este o alternativă la tipurile imperative și manipulative de comunicare interpersonală. Se bazează pe egalitatea partenerilor și îți permite să treci de la o atitudine fixă ​​față de tine însuți la o atitudine față de un interlocutor, un adevărat partener de comunicare.

Tipuri de impact

De regulă, influența se distinge prin sugestie (în terminologia non-psihologilor - o ordine, un impuls care provine din convingerea vorbitorului), persuasiune (raționament, argumentare, exemple), infecție emoțională (organizare a empatiei, simpatie, reciprocă). excitare, excitare sau oprimare de la muzică și lumină), imitație (dorința de a fi ca toți ceilalți, urmați exemplul, maimuță).

O listă mai completă a impacturilor arată astfel:

1. Persuasiune (argument). Influență raționată conștientă asupra unei alte persoane sau a unui grup de persoane, cu scopul de a schimba judecata, atitudinea, intenția sau decizia.

Etapele persuasiunii sunt următoarele: prezentarea informaţiei, atenţia, înţelegerea, acceptarea concluziei propuse, fixarea atitudinii, transpunerea atitudinii în comportament.

Deoarece atenția este selectivă, suntem mai atrași de informațiile care se potrivesc cu atitudinile noastre. În schimb, putem respinge cu ușurință ceea ce este contrar principiilor vieții.

Atenția se poate concentra doar asupra unei cantități limitate de informații. Dacă există prea mult, conștiința va respinge pur și simplu majoritatea informațiilor.

Pentru convingere, este necesar nu numai să înțelegem mesajul propus, ci și să acceptăm concluzia care decurge din acesta. Prin urmare, informațiile transmise clar și argumentate clar vor convinge mai repede decât un mesaj lung cu o mulțime de termeni de neînțeles transmis într-un mediu zgomotos. Nu e de mirare că spun: „Scuritatea este sora talentului”, „Totul ingenios este simplu”. Informațiile ușor de înțeles sunt bine digerate.

Înțelegerea nu duce întotdeauna la acceptare. Dacă o persoană ascultă de mai multe ori argumente binecunoscute și înțelese, acest lucru nu îi va schimba atitudinea. Informațiile furnizate trebuie să fie noi, neanunțate anterior.

În plus, orice informație provoacă anumite sentimente și amintiri. Prin urmare, atunci când un mesaj evocă sentimente și gânduri pozitive (de exemplu, vise de bogăție), suntem de acord cu el.

2. promotie personala. Anunțarea obiectivelor și prezentarea dovezilor de competență și calificări pentru a fi apreciat și, astfel, a obține avantaje într-o situație de alegere (numire într-o funcție etc.).

Autopromovarea diferă de autolauda prin faptul că inițiatorul influenței nu pur și simplu afirmă ceva despre sine, ci îl susține cu fapte reale sau fapte incontestabile, dovezi ale acestor fapte reale.

Tehnica de autopromovare: o demonstrație reală a capacităților proprii; prezentarea de certificate, diplome, recenzii oficiale, brevete, lucrări tipărite, produse etc.; prezentare de grafice, calcule, scheme; dezvăluirea obiectivelor tale personale; formularea cererilor și condițiilor dumneavoastră.

3. Sugestie. Impact conștient nemotivat asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, care vizează schimbarea stării, atitudinii față de ceva și predispoziției la anumite acțiuni.

Sugestia este introducerea oricăror idei, sentimente, emoții fără posibilitatea de evaluare critică și procesare logică, i.e. ocolind conștiința. Atunci când se sugerează, toate ideile transmise sunt percepute și executate „orb”. Sugestia este folosită pentru a bloca un comportament sau un gând nedorit al unei persoane, pentru a înclina către o acțiune sau comportament dorit, pentru a răspândi Informatii utile si zvonuri.

Sugestiile capătă putere prin repetare. O persoană poate respinge o ofertă făcută o dată, dar dacă ascultă același lucru pentru o perioadă, o va accepta. În plus, sugestia poate să nu producă un efect vizibil imediat, ci să se manifeste după un anumit timp. Când mintea conștientă este interesată și distrasă, subconștientul este lăsat neprotejat și absoarbe tot ce i se spune.

Instrumentul principal al sugestiei este cuvântul, iar privirea are și efectul sugestiei.

Sugestia (din lat. suggestio - sugestie) duce la apariția, pe lângă voință și conștiință, a unei anumite stări, sentimente, atitudini; să comită o faptă care nu coincide cu normele, atitudinile și principiile activității umane.

Un sugestior, o sursă de sugestie sau un subiect inspirator poate fi un individ, un grup, un mijloc mass media. Suggerend, obiectul sugestiei poate fi un individ, un grup, o strat social.

Tipuri de sugestii:

Direct - impactul cuvintelor.

b) instrucțiuni care afectează emoțiile, atitudinile și motivele comportamentale. Acestea sunt fraze blânde, se repetă de mai multe ori pe un ton calm.

Indirect - sugestie ascunsă, deghizată. Acțiunile intermediare sau un iritant sunt folosite pentru a spori efectul, de exemplu, o tabletă care nu are proprietăți medicinale("efectul placebo"). Sugestia indirectă asimilată inconștient, involuntar, imperceptibil.

Sugestia poate apărea fie intenționat, fie neintenționat. Sugestie intenționată în cazul în care sugeratorul încearcă să atingă un anumit scop, știe ce și cui vrea să inspire, depune eforturi pentru a atinge obiectivele stabilite. Sugestia este neintenționată, atunci când sugeratorul nu își propune scopul de a sugera ceva sugeratorului și nu depune niciun efort. O astfel de sugestie este posibilă dacă suggerendul este predispus la ceea ce este sugerat. Acestea. sugestia „Nu vei reuși!” va funcționa numai dacă este exprimată în momentul în care ceva nu a funcționat pentru suggerend.

4. Infecţie. Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care cumva (nu a găsit încă o explicație) adoptă această stare sau atitudine. Această stare poate fi transmisă atât involuntar, cât și arbitrar și poate fi asimilată în același mod (involuntar sau arbitrar).

Sugestia diferă de infecție prin aceea că, în primul caz, inițiatorul influenței este el însuși într-o stare, în timp ce destinatarul influenței produce o altă stare. Contagiune implică faptul că inițiatorul însuși se află în starea pe care o reproduce la alte persoane.

Cel mai bun mod de a inspira este să fii infectat de propriul tău exemplu; conform lui Bekhterev, sugestia reciprocă și infecția sunt de fapt unul și același fenomen. În același timp, mecanismul fenomenului rămâne nedezvăluit și este posibilă doar descrierea lui, dar nu și explicația.

5. Trezirea impulsului de a imita. Capacitatea de a trezi dorinta de a fi ca tine. Această capacitate se poate manifesta atât involuntar, cât și voluntar. Dorința de a imita și de a imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi, de asemenea, arbitrară sau involuntară.

Imitația diferă de contagiune prin faptul că implică mai degrabă copierea comportamentelor decât stări mentale. Apoi, deja în procesul de reproducere a modelului de comportament al altcuiva, o persoană, în conformitate cu binecunoscuta lege James-Lange, dezvoltă stări mentale asociate cu aceste modele de comportament. Formula acestei legi este cunoscută: „Mai întâi fugim, apoi ne speriăm, mai întâi plângem, apoi trăim durere, mai întâi râdem și apoi ne devine amuzant”. Un principiu similar a fost propus în religie. Cei „nestabili în credință” ar trebui să dea semne de evlavie religioasă, extaz în templu, să îngenuncheze, să facă rugăciuni etc., pentru ca treptat să se nască în ei o adevărată stare de evlavie.

Capacitatea de a genera un impuls de a-i imita antiteza are capacitatea de a-i imita pe alții. Omul, ca și animalul, este predispus la imitație; constituie o nevoie pentru el cu condiția, desigur, dacă nu este înconjurată de dificultăți. Această nevoie este cea care determină influența puternică a așa-numitei mode. Cine îndrăznește să nu se supună puterii ei, fie că este vorba de opinii, idei, opere literare sau pur și simplu îmbrăcăminte? Ei controlează mulțimea nu cu ajutorul argumentelor, ci doar cu ajutorul mostrelor. În fiecare epocă există un număr mic de indivizi care inspiră mulțimea cu acțiunile lor, iar masa inconștientă le imită.

Dar acești indivizi nu trebuie, până la urmă, să se îndepărteze prea mult de ideile care predomină în mulțime, altfel va fi greu de imitat și atunci toată influența lor va fi redusă la zero. Din acest motiv, oamenii care sunt mult mai înalți decât epoca lor nu au nicio influență asupra ei. Sunt prea departe de ea.

Faptul că ceilalți caută să te imite contribuie și la satisfacerea nevoii de a depăși limitările spațiu-timp. Cu toate acestea, această metodă de distribuție are limitele sale. Numai cei care au văzut cu adevărat și au stăpânit cu exactitate modelul pe care doresc să-l imite pot imita. Imitarea cuiva care deja imită pe altcineva și așa mai departe într-un lanț transformă treptat această metodă de distribuție într-o caricatură. În plus, imitația nu vă permite să depășiți limitele de timp ale propriei existențe. În primul rând, ei imită o persoană vie, un model viu. În principiu, este posibilă și imitarea unei imagini video, dar este și indirectă, nestereoscopică și, prin urmare, alunecă și în caricatură.

În schimb, sugestia și contagiune trebuie considerate mijloace mai puternice de diseminare, deoarece pot folosi cuvântul tipărit, care poate fi sugestiv și contagios. In plus, aceste tipuri de influenta lasa o anumita libertate destinatarului in alegerea acelor modele comportamentale care vor fi folosite pentru implementarea ideilor percepute si stapanite de persoana respectiva.

Imitația poate fi folosită în mod conștient ca strategie de autoprezentare care vizează modelarea bunăvoinței persoanei țintă.

Legea imitației: cu cât mai jos imită cu atât mai înalt, cu cât mai tânăr cu atât mai în vârstă, cu săracul pe cel bogat etc.

6. Favorizați formarea. Atragerea atenției involuntare a destinatarului asupra sinelui prin arătarea propriei originalități și atractivitate, exprimarea unor judecăți favorabile asupra destinatarului, imitarea acestuia sau prestarea unui serviciu.

Acest tip de influență se întoarce la clasificarea stilurilor de autoprezentare de către E. Jones (Jones E. E., 1964). Autoprezentarea este gestionarea impresiei pe care inițiatorul o face persoanei țintă pentru a-și menține sau crește influența asupra acesteia. Jones a propus următoarea clasificare a autoprezentării: intimidarea, orientarea către un exemplu (comportament exemplar), cerșirea și integrarea (păsarea de atractivitatea propriei calități personale pentru a influența o altă persoană).

Pentru implementarea strategiei de integrare se folosesc o serie de tactici: declarații pozitive ale subiectului despre sine; exaltarea persoanei țintă cu lingușiri, complimente și alte întăriri pozitive; manifestarea interesului pentru acest subiect; conformitate cu el; furnizarea oricăror servicii.

Utilizarea intimidării este inerentă subiecților cu o anumită putere, autoritatea de a lipsi de orice beneficii, de a schimba condițiile de viață ale unei persoane care servește drept țintă. În acest caz, o persoană care folosește acest stil de autoprezentare amenință adesea destinatarul influenței pentru a obține comportamentul cerut de la el.

Strategia comportamentului exemplar presupune demonstrarea meritelor morale ale subiectului autoprezentării. Acest lucru se realizează prin următoarele tactici comportamentale: negarea de sine, nerespectarea propriilor interese, lupta pentru o „cauză justă” și asistență.

Cerșetoria este un stil al celor care nu au prea multă putere și presupune demonstrarea propriei neputințe și solicitarea obiectului autoprezentării.

După cum notează Jones, implementarea fiecăruia dintre aceste stiluri este asociată cu un anumit risc pentru subiect. De exemplu, o persoană care demonstrează predominant o strategie de intimidare prin comportamentul său riscă să fie catalogată drept „violent, slab, ineficient”; aderarea la integrare - „un linguşitor, un conformist obsechios”; strategii de comportament exemplar – „un ipocrit”, și petiții – „leneș, slab” (amintiți-vă una dintre poveștile lui A.P. Cehov, în care eroina lui tot repeta: „Sunt o femeie slabă, lipsită de apărare”).

7. Cerere. Apel către destinatar cu un apel pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului impactului.

8. Constrângere. Amenințarea inițiatorului folosind capacitățile sale de control pentru a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai brutale forme de constrângere, pot fi folosite amenințările cu violență fizică. Subiectiv, constrângerea este trăită ca presiune: de către inițiator - ca presiune proprie, de către destinatar - ca presiune din partea inițiatorului sau „împrejurări”.

9. Critică distructivă. Emiterea de judecăți denigratoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Distructivitatea unei astfel de critici este că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.

Experiența criticii distructive este diferită calitativ de experiența care apare în procesul de persuasiune. Orice persoană își poate aminti cu ușurință această diferență de calitate. Subiectul criticii distructive este el însuși destinatarul influenței, subiectul persuasiunii este ceva mai abstract, desprins de el și, prin urmare, nu atât de dureros perceput. Chiar dacă o persoană este convinsă că a făcut o greșeală, subiectul discuției este această greșeală, și nu persoana care a făcut-o. Distincția dintre persuasiune și critica distructivă este astfel în punctul discuției.

Pe de altă parte, în formă, critica distructivă este adesea imposibil de distins de formulele de sugestie: „Ești o persoană iresponsabilă. Tot ceea ce atingi se transformă în nimic.” Totuși, inițiatorul impactului are ca scop conștient „îmbunătățirea” comportamentului destinatarului impactului (iar scopul inconștient este eliberarea de supărare și furie, o manifestare de forță sau răzbunare). El nu are nicidecum în vedere consolidarea și întărirea acelor modele de comportament care descriu formulele pe care le folosește. În mod caracteristic, întărirea tiparelor negative de comportament este unul dintre cele mai distructive și paradoxale efecte ale criticii distructive. Se știe, de asemenea, că în formulele de sugestie și auto-antrenament, preferința este puternică formulărilor pozitive, mai degrabă decât negației celor negative (de exemplu, formula „Sunt calm” este de preferat formulei „Nu sunt îngrijorat”).

Astfel, diferența dintre critica distructivă și sugestie este că critica formulează ceea ce nu trebuie făcut și ceea ce nu ar trebui să fie, în timp ce sugestia este ceea ce ar trebui făcut și ceea ce ar trebui să fie. Vedem că critica și sugestia distructivă diferă și în materie.

10. Manipulare. Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective.

11. Bârfă- un tip specific de informație care ia naștere spontan și devine proprietatea unui public extins. Poate fi distribuit în mod deliberat pentru a influența conștiința publică a oamenilor. Zvonurile sunt un instrument foarte puternic de influență, prin urmare sunt utilizate pe scară largă în politică și marketing.

12. NLP- un set de tehnici, modele. Oferă inițiatorului impactului mai multă putere asupra destinatarului. Este manipulativ dacă inițiatorul obține un câștig doar pentru el, iar destinatarul este un învins. Dacă scopul inițiatorului este nobil în raport cu destinatarul, acesta este un control ascuns pozitiv. De exemplu, când NLP este folosit în psihoterapie.

13. Control. Presupune prezența unui statut adecvat, anumite puteri, putere. A gestiona înseamnă a conduce, a dirija activitățile cuiva. De exemplu, un lider gestionează subalterni; parintii, educatorii, profesorii indruma copiii.

Există, de asemenea, o abordare în care se distinge următorul sistem de metode de influență psihologică:

• Atacul psihologic
• Programare psihologică
• Manipulare psihologică
• Presiunea psihologică

Atacul psihologic este o metodă variată, schimbătoare; rapid, activ; verbos, polisemantic; impact mobil, pantomimic asupra psihicului uman pentru a opri gândirea logică: producând fie o impresie irezistibilă, fie introducerea într-o stare de confuzie, urmată de îndemnarea unei persoane la reacția dorită.

Atacul psihologic este folosit de antreprenori, vânzători, distribuitori; prezentatori radio și TV; în proces de prezentare, atracție etc. În centrul stilului libercratic-metodă de conducere este un atac psi.

Programarea psihologică este o metodă monotonă, constantă; precis, persistent; lipsit de ambiguitate, unic; influență imobilă, inertă asupra psihicului uman pentru a crea algoritmi pentru intelectul său și a forma stereotipuri de comportament.

Manipularea psihologică este o metodă duală, compozițională; abil, hotărâtor; ambiguu, ambiguu; impact echilibrat, echilibrat asupra psihicului uman pentru a-l pune într-o poziție incomodă a alegerii necesare a comportamentului său între două alternative (între bine și rău, bine și mai bun, rău și mai rău, bine și neutru, rău și neutru).

Manipularea psihologică este folosită de politicieni, ideologi; în proces de discuţii, polemici, negocieri etc. În centrul stilului-metodă democratic de conducere se află manipularea psi.

Presiunea psihologică este o metodă reprezentativă, impresionantă; puternic, intens; arătând, afirmativ; impact durabil, stabil asupra psihicului uman pentru a-l forța să acționeze și a-l plasa pe treapta inferioară a ierarhiei sociale.

Presiunea psihologică este folosită în armată, guvern și administrație; în proces de teroare, mobbing etc. În centrul stilului-metodă autocratic de conducere este presiunea psi.

Sunt posibile combinații înrudite: atac + presiune, presiune + programare, programare + manipulare, manipulare + atac.

Sunt posibile incluziuni paradoxale: atac cu elemente de programare, programare cu elemente de atac; presiune cu elemente de manipulare, manipulare cu elemente de presiune.

Adevărate obiective de influență

Scopul principal al presiunii psihologice este de a provoca o dorință inconștientă de a finaliza negocierile mai repede, de a submina voința de a rezista, capacitatea de a gândi critic și constructiv. A enumera toate metodele și tehnicile folosite în acest scop este pur și simplu de neconceput. Practic, pentru implementarea presiunii psihologice se folosesc tehnici pentru a crea o situație stresantă, amenințări și avertismente de natură amenințătoare. Este posibil să se evidențieze un grup de tehnici pentru scăderea statutului unui partener prin influențarea subconștientului.

Aceasta este o repetare repetată a aceleiași teze false, referiri la autorități în combinație cu diverse speculații (începând de la citate denaturate și terminând cu referiri la surse inexistente); manipulare („joc”) cu cifre și fapte pentru a crea aparența de obiectivitate și acuratețe; selecția părtinitoare a materialului ilustrativ, cu accent pe efectul „influenței dramatice”; „ilustrări vizuale” înfricoșătoare ale opiniilor și pozițiilor propagandistice și alte tehnici similare menite să creeze disconfort emoțional și să neutralizeze capacitatea unei persoane de a evalua rațional informațiile furnizate.

Un exemplu de presiune psihologică este așa-numita „propaganda lui Goebbels”, bazată pe prezumția cinică că minciuna, pentru a fi eficientă, trebuie să fie masivă, de amploare, nerușinată și continuă. În moduri mai subtile, presiunea psihologică include un element de adevăr, folosit ca acoperire pentru dezinformarea masivă.

Convingând o altă persoană de ceva sau inspirând-o cu o idee, ce încercăm cu adevărat să realizăm? De exemplu, ce obținem prin convingerea directorului unei firme că ar trebui angajat candidatul A, nu candidatul B? Pentru ce ne străduim cu adevărat atunci când inspirăm un copil că ar trebui să fie independent? Ce scop urmărim atunci când încurajăm elevii sau subordonații să ia un exemplu de la noi sau să ne copieze comportamentul? Răspunsul tradițional la aceste întrebări este exprimat prin două formule lumești binecunoscute: „aceasta se face pentru binele cauzei” și „aceasta se face pentru binele acestor oameni”. Dar este? Scopul influenței noastre este într-adevăr pentru binele cauzei sau pentru alți oameni?

Cu un anumit obicei de introspecție, fiecare persoană poate recunoaște că în multe cazuri a încercat să-i convingă pe ceilalți de ceva sau să-i convingă la o anumită linie de comportament pentru că era în interesul său, inclusiv material.

Dar totuși, există cazuri când inițiatorul influenței crede sincer că scopul său este de a servi interesele cauzei sau ale altor persoane. Cu toate acestea, după cum spune celebrul proverb, „nimeni nu este suficient de bun să-i învețe pe alții”. Orice dreptate umană este relativă, iar oamenii pot diferi în ceea ce privește ceea ce este bun pentru cauză, pentru ei înșiși sau pentru alți oameni. Din acest punct de vedere, orice influență este nedreaptă, deoarece prin însăși încercarea de a influența urmărim ceva care este mai înalt decât noi - ideea unui suflet străin necunoscut nouă și, de fapt, prioritățile diferitelor treburi umane care ne sunt complet necunoscute. Cine poate judeca pentru care afacere este mai mult și pentru care este mai puțin importantă această persoană, pentru această întreprindere, pentru societate, pentru înțelegerea adevărului universal? Doar cu un anumit grad de convenționalitate putem presupune că cercetarea de marketing este mai importantă decât producția, contabilitatea este mai importantă decât primirea de vizitatori, citirea unei cărți este mai importantă decât jocul de fotbal etc. De fapt, judecata priorităților se bazează pe o concept economic pe care l-am adoptat sau pe un sistem de valori personale. Dar la urma urmei, orice concept și sistem de valori este condiționat. Totuși, în loc să trăim această convenție și să ne dedicăm să găsim ceva mai aproape de adevăr, ne străduim să convingem, să inspirăm, să declarăm ceva convențional ca model etc.

Explicația, aparent, este că dorința de adevăr absolut în viața reală este mult mai puțin inerentă în noi decât dorința inevitabil de a ne stabili în faptul propriei noastre existențe și în semnificația acestei existențe. Capacitatea de a acționa asupra altora este un semn sigur că exiști și că această existență contează. Persuadând, sugerând, provocând dorința de a ne imita pe noi înșine, ne ajutăm să fim convinși că existăm și această existență contează. Evident, din acest punct de vedere, orice astfel de influență este egoistă și – numai din acest motiv – nedreaptă. Este dictată de considerente de folos propriu, și nu, „bine pentru cauză”, „beneficiu pentru alții” sau, în general, „binele cel mai înalt”.

În lupta pentru a dobândi un sentiment de valoare de sine, o persoană caută să obțină atenția celorlalți, putere asupra lor, posibilitatea de a se răzbuna pentru răul pe care i l-au cauzat anterior.

Oamenii care sunt capabili să se concentreze asupra laturii obiective a problemei și să se abată complet de la afirmarea propriei lor constituie în mod semnificativ excepția, mai degrabă decât regula. Aparent, motivul pentru aceasta este că în copilăria timpurie orice acțiune a copilului este evaluată de către adulți, în timp ce inițial copilul are nevoie doar de o descriere a acțiunii în sine. Potrivit terapeuților gestalt, de exemplu, un copil mic are nevoie de alții pentru a-și recunoaște existența și acțiunile sale. Cu toate acestea, foarte repede copilul începe să înțeleagă că va primi recunoașterea faptelor existenței sale numai simultan cu evaluarea lor. După ce a învățat acest lucru, în viitor începe să se concentreze pe evaluări, pe recunoașterea semnificației sociale.

O altă nevoie umană, care determină încercările de a-i influența pe ceilalți sau de a rezista influenței lor, este dorința de a-și salva eforturile proprii, care se exprimă în exterior ca rezistență la nou. Din punct de vedere energetic, este mult mai ușor să-ți aperi propriul punct de vedere decât să-ți dai osteneala să asculți părerea altcuiva și să o asimilezi. Rezistența la nou este legată de recunoașterea de sine ca insolvabil și, prin urmare, dreptul de a fi lăsat în pace. Dacă refuzul de a încerca să facă ceva sau de a reacționa în vreun fel la influențele externe poate fi pus pe seama formelor imature ale copiilor de a demonstra insolvența, atunci insistarea asupra părerii cuiva, asupra avantajelor propriului mod de a gândi, acțiuni, viață - acestea sunt mai degrabă „adulte” moduri de a acoperi (și de fapt – demonstrații) inconsecvenței lor în fața presiunii noului.

Deci, adevăratul scop al influenței „dezinteresate” este de a confirma semnificația propriei existențe. Cu toate acestea, există influențe neintenționate care, la prima vedere, infirmă această afirmație. Este tipic pentru unii oameni, de exemplu, să-i influențeze pe alții prin simplul fapt al prezenței lor. Cuvântul lor este greu, indiferent de ceea ce spun, privirea lor umilește sau inspiră, râsul, entuziasmul lor este contagios, comportamentul lor dorește involuntar să fie imitat, iar obiectivele lor să fie ale lor. Aceasta este acțiunea unei personalități carismatice sau fermecătoare. Dicționarul Oxford definește carisma ca fiind o atracție psihologică, capacitatea de a-i face pe oameni să se dedice obiectivelor lor și să fie entuziaști în atingerea lor. În Dicționarul explicativ al lui S. I. Ozhegov, farmecul este definit ca farmec, o forță atractivă. „Mecanismul” acestei abilități de a atrage oamenii la sine este încă necunoscut și își așteaptă cercetătorii.

Acțiunea altei persoane poate fi diferită, cuvântul lui poate părea chiar prea greoi, iar simpla lui prezență poate să-l copleșească, să-l lipsească de putere, să-l cufunde într-o infinitate vâscoasă de plictiseală sau într-o mlaștină tremurândă de anxietate. Astfel de fapte dovedesc că influența neintenționată poate fi un atribut al existenței umane. O persoană răspândește influența pe măsură ce unele obiecte fizice răspândesc căldură sau radiază strălucire. Influența neintenționată este una dintre manifestările vieții.

Dacă influența intenționată este făcută dintr-un motiv oarecare, pentru ceva, atunci influența neintenționată acționează dintr-un anumit motiv. Prima are un scop, iar a doua are doar un motiv.

Atenția arbitrară și involuntară sau memoria arbitrară și involuntară se disting în mod similar. În esență, orice influență este o încordare a capacității noastre, care se poate manifesta complet spontan, fără niciun efort din partea noastră. Aceasta este capacitatea radiației psihologice, capacitatea de a crea un câmp individual unic în jurul tău, cu o distribuție particulară a forțelor de atracție și repulsie, încălzire: răcire, ușurare și încărcare, calmare și tensiune, câmpul poate electriza sau îngheța pe alții, da energie sau adormit, provoacă un sentiment de beatitudine în sufletul lor un impuls irezistibil de a pleca imediat.

Oamenii diferă, fără îndoială, prin darul lor natural de influență involuntară (involuntară) asupra altora. Radiația psihologică a unor oameni este atât de puternică încât suprimă radiația slabă a altora.

Darul influenței, aparent, într-o anumită măsură este asociat în mintea noastră nu numai cu caracteristicile psihologice, ci și cu caracteristicile antropometrice ale unei persoane. Prima este dimensiunile sale fizice. Ce înseamnă expresia „mărime impresionantă”, un cap, un braț sau chiar un picior? Ce sugerează ei? Se poate presupune că acesta este respect amestecat cu frică. Această teamă de a fi distrus sau copleșit de altcineva care este mai mare și mai puternic decât noi pare să fie determinată din punct de vedere biologic. Cu toții ne naștem mici neputincioși și apoi învățăm să ne folosim puterile pentru o lungă perioadă de timp. De-a lungul întregii perioade de dezvoltare, copilul experimentează sentimentul că este inferior în ceva atât față de părinții săi, cât și față de întreaga lume în ansamblu. Din cauza imaturității organelor sale, a nedeterminarii și a independenței sale, din cauza nevoii sale de a se baza pe naturi mai puternice și din cauza sentimentului adesea dureros de subordonare față de alte persoane, în copil se dezvoltă un sentiment de inadecvare, care apoi se trădează pe tot parcursul vieții. .

În aceasta găsim o posibilă explicație pentru faptul că oamenii își experimentează incapacitatea de a rezista influenței altora mult mai acut și dureros decât propria lor incapacitate de a-și exercita propria influență. Teama de a se dizolva în razele altora, de a pierde simțul propriei importanțe, de separarea și originalitatea propriei existențe, de a se pierde Sinele este principala dramă a interacțiunii umane. Oamenii cu o radiație personală mai puternică sunt pur și simplu mai bine protejați de această dramă și nici măcar nu sunt întotdeauna conștienți de ea, deoarece aceasta este o dramă mai degrabă decât alți oameni - cei care sunt aproape de ei și experimentează radiația lor. În cazurile în care li se atrage atenția asupra influenței lor neintenționate, dar inevitabile, de obicei nu știu ce să facă cu ea: „Da, poate că domeniul meu este prea greu. Dar eu sunt! Ce pot face în privința asta? Doar încetează să mai fii, mori, și atunci acțiunea câmpului meu va înceta. Dar dacă nu vrei să mor, ai răbdare. Ce altceva se mai poate face aici?

Aparent, este necesar să recunoaștem că orice act de influență, indiferent de gradul de conștientizare și premeditare a acestuia, realizează dorința conștientă sau inconștientă a unei persoane de a afirma faptul existenței sale și semnificația acestei existențe. Dacă recunoaștem direct acest lucru, nu este nevoie de o evaluare morală și etică a influenței, pentru a determina „neprihănirea” sau „nedreptatea” acesteia. Influențăm pentru că ne apărăm interesele, și nu pentru că adevărul absolut ni s-a dezvăluit și ne simțim îndreptățiți să decidem pentru alții.

Fiecare persoană are dreptul de a-i influența pe ceilalți, dar fiecare are și dreptul de a respinge influența altora. Acest lucru este valabil și pentru cei care ni se par a fi mai inferioare din punct de vedere mental, moral sau dezvoltare profesională. Fiecare persoană poate și va încerca să ne influențeze într-un fel sau altul, pentru că acesta este unul dintre modurile în care își exprimă propriile nevoi, iar fiecăruia li se acordă un drept egal de a-și exprima nevoile și de a le apăra. Astfel, orice influență este nedreaptă, în sensul că este dictată nu de considerentele cele mai înalte ale providenței lui Dumnezeu, ci de propriile nevoi. Pe de altă parte, orice influență este legitimă, deoarece fiecare persoană are dreptul să-și exprime nevoile. Este important doar să recunoaștem că influența reciprocă este o expresie reciprocă a nevoilor lor, iar în această luptă toată lumea are dreptate în egală măsură.

S-ar putea obiecta că nevoile unor oameni sunt nedezvoltate sau de bază, în timp ce nevoile altora sunt dezvoltate și ridicate, astfel încât primele pot fi mai puțin corecte decât cele din urmă. Influența primului ar trebui să fie limitată, în timp ce influența celui din urmă ar trebui întărită. Totuși, cine în fiecare caz specific va determina gradul de dezvoltare a nevoilor și preponderența dreptății?

Aparent, problema influenței din planul moral și etic al considerației ar trebui transferată în cel psihologic. Din punct de vedere psihologic, ar fi legitim să vorbim nu despre cine are dreptul de influență și cine nu (toată lumea are dreptul), ci despre cât de constructive sunt anumite metode de influență reciprocă, i.e. despre modul în care sunt utile și creative pentru participanții săi.

Tipuri de rezistență psihologică la influență

1. Contra argument. Răspuns motivat conștient la o încercare de a convinge, de a infirma sau de a contesta argumentele inițiatorului impactului.

2. Critica constructiva. Discuție susținută de fapte a scopurilor, mijloacelor sau acțiunilor inițiatorului impactului și justificarea inconsecvenței acestora cu scopurile, condițiile și cerințele destinatarului.

3. Mobilizarea energiei. Rezistența destinatarului la încercările de a-i insufla sau de a-i transmite o anumită stare, atitudine, intenție sau curs de acțiune.

4. Creare. Crearea unui nou, neglijând influențele unui model, exemplu sau mode, sau depășirea acestuia.

5. Evaziune. Dorința de a evita orice formă de interacțiune cu inițiatorul impactului, inclusiv întâlniri și ciocniri personale aleatorii.

6. Autoapărare psihologică. Folosirea formulelor de vorbire și a mijloacelor de intonație care vă permit să vă mențineți prezența sufletească și să câștigați timp pentru a vă gândi la următorii pași într-o situație de critică distructivă, manipulare sau constrângere.

7. Ignorând. Acțiuni care indică faptul că destinatarul în mod deliberat nu observă sau nu ține cont de cuvintele, acțiunile sau sentimentele exprimate de către destinatar.

8. Confruntare. Opoziția deschisă și consecventă din partea destinatarului poziției sale și a cerințelor sale față de inițiatorul impactului.

9. Refuz. Exprimarea de către destinatar a dezacordului său de a îndeplini cererea inițiatorului impactului.

Contra argument. Pentru ca o credință să fie cu adevărat constructivă, trebuie să îndeplinească anumite condiții.

În primul rând, scopul persuasiunii trebuie să fie clar înțeles de inițiatorul influenței și formulat deschis destinatarului, de exemplu: „Aș dori să vă dovedesc avantajele metodei de întărire a puterilor subordonaților” sau „Lasă-mă să dovedesc. vouă că nu este recomandabil să ne angajați această persoană.” În cazurile în care începem argumentul fără să ne realizăm propriul scop și/sau fără a informa destinatarul, acesta poate percepe influența noastră ca fiind manipulatoare.

În al doilea rând, înainte de a încerca să convingem, este necesar să obținem acordul destinatarului pentru a ne asculta. De exemplu, dacă întrebarea noastră: „Sunteți de acord să ascultați argumentele mele?”2 el răspunde: „Hai într-o oră, bine? În caz contrar, capul meu este acum ocupat cu altceva ", atunci continuarea argumentului direct în acest moment va fi percepută de el ca o constrângere. În același timp, a luat „mai târziu”2, dacă se repetă sistematic, poate indica încercări de a ignora. În acest caz, este necesar să reziste mai întâi ignorării, iar apoi, dacă reușește, să treci la persuasiune. Problema este că persuasiunea este un mod constructiv de a influența, dar nu întotdeauna suficient de puternic din punct de vedere energetic. Este nevoie de „calm emoțional2 și claritate mentală. Acest lucru necesită adesea multă muncă în avans. Un punct important de schimbare aici este concentrarea nu atât pe jurnalul de construire a propriei dovezi, cât pe psihologia interacțiunii cu destinatarul. Este imposibil să fii deloc convingător, obiectiv. Poți fi convingător pentru cineva în special. Persuasivitatea este ceva care apare în procesul de interacțiune.

Cele mai eficiente trei tehnici de argumentare sunt:

1. prezentarea argumentelor

2. dezvoltarea argumentului

3. metoda răspunsului pozitiv.

Contraargumentarea necesită și „calm emoțional”. Dacă partenerul devine prea entuziasmat în procesul de prezentare a propriilor argumente, se recomandă ca destinatarul să obțină mai întâi acordul să se asculte pe sine. Este inutil să porniți un contraargument fără a obține un astfel de consimțământ. Puteți asculta contraargumentele doar în mod voluntar. Dacă îi forțăm să asculte, acesta nu mai este un contraargument, ci constrângere, iar efectul va fi pe măsură.

Un contraargument inconfundabil din punct de vedere logic poate fi fals din punct de vedere psihologic și, prin urmare, ineficient. Principala ei greșeală posibilă este persuasivitatea excesivă. Dacă dovezile contestatorului sunt evidente, aceasta indică faptul că opinia noastră a fost eronată sau lipsită de valoare.Nevoia de a admite eroarea sau inconsecvența raționamentului propriu jignește sentimentul de valoare de sine al multor oameni și duce la actualizarea nevoii de atenție, putere. și răzbunare. Rezultatul poate fi o schimbare a subiectului discuției, o trecere la o critică distructivă, o tragere nesfârșită a discuției etc.

Contraargumentarea alfabetizată din punct de vedere psihologic ar trebui să înceapă prin a fi de acord cu adversarul cu privire la ceva și apoi să continue sub forma unei invitații de a discuta îndoielile noastre. Prezentarea de noi argumente trebuie să aibă și un element de ezitare și îndoială. De exemplu: „Sunt de acord cu tine că ideea unei „structuri plane” a unei organizații este acum foarte comună în Occident, când atât subalternii, cât și șefii sunt aproape la același nivel în ceea ce privește capacitatea lor de a influența strategie... Adevărat, uneori mă gândesc în ce măsură acest lucru este în concordanță cu tradițiile noastre? Sau poate nu poți ține cont de tradiții? Ce credeți, poate că această împărțire tradițională în superiori și subordonați se va risipi cu noi?”

Scopul principal al contraargumentării este de a găsi o soluție la problemă și deloc de a convinge adversarul. Prin urmare, indicatorul eficacității sale va fi soluția găsită, și nu sentimentul propriei puteri și semnificații. Chiar daca solutia gasita este cea care a fost dezvoltata initial de noi, este corect din punct de vedere psihologic sa structuram discutia in asa fel incat adversarul sa se simta neconvins, dar a ajuns la aceasta solutie aproape singur.

Trei tehnici de contraargumentare sunt cele mai eficiente:

1. „întoarcerea” argumentelor partenerului

2. dezmembrarea argumentelor partenerului

3. contradezvoltarea argumentului.

Confruntare. Confruntarea este război pozițional. Inițial, confruntarea a fost descrisă de Claude Steiner ca opune a propriei manevre de putere jocului de putere al partenerului pentru a-l obliga să socotească cu noi, să nu ne mai ignore. Această metodă este justificată în cazurile în care inițiatorul influenței folosește metode neconstructive de influență precum manipularea, critica distructivă, ignorarea sau constrângerea. Acesta este un remediu puternic, iar dacă destinatarul impactului este rezolvat de acesta; pentru a fi folosit, trebuie să fie consecvent și să meargă până la capăt. O confruntare poate fi eficientă numai dacă fiecare dintre fazele sale necesare este realizată.

Prima fază a confruntării este mesajul-eu despre sentimentele pe care le provoacă acest comportament al inițiatorului influențelor.

Să presupunem că un manipulator (un bărbat) a încălcat în mod deliberat distanța psihologică dintre el și destinatarul influențelor sale (o fată), astfel încât ea să experimenteze un sentiment de inconvenient și, mai probabil, a fost de acord să-i îndeplinească cererea. El își trage scaunul aproape de scaunul ei și, punându-și brațul pe umerii ei, îi spune: „Dă-mi acest manual, te rog, am nevoie doar de el azi”. Fata destinatară îi răspunde cu un mesaj I: „Când se așează atât de aproape de mine, simt anxietate și disconfort”. Dacă manipulatorul acceptă acest I-mesaj al destinatarului, își cere scuze și se așează, scopul este atins și confruntarea se încheie. Numai în cazul în care nu face acest lucru sau, după ce a făcut, repetă din nou încercările de a limita spațiul psihologic al destinatarului, este necesar să se treacă la a doua fază.

A doua fază a confruntării este întărirea mesajului I.

În acest exemplu, fata destinatară a procedat așa. „Când spun că am anxietate și neplăceri, dar ei nu reacționează în niciun fel la asta, atunci încep să simt dor, supărare. Resentiment. Mă simt rău, știi?" Dacă inițiatorul influenței acceptă acest eu-mesaj și își oprește eforturile de a limita spațiul psihologic, confruntarea poate fi considerată finalizată cu succes. Doar dacă nu face asta ar trebui să treacă la următoarea fază.

A treia fază a confruntării este exprimarea dorinței cererii.

De exemplu: „Te rog să stai la această distanță de mine, nu mai aproape. Și vă rog, de asemenea, să nu mă loviți în mână sau să mă atingeți deloc”. Dacă cererea nu este îndeplinită, este necesar să se treacă la a patra fază.

A patra fază a confruntării este impunerea de sancțiuni.

Exemplu: „Dacă mă bati din nou pe mână sau stai mai aproape decât îmi este convenabil, în primul rând, voi pleca imediat, iar în al doilea rând, voi pleca de fiecare dată de îndată ce vei veni la mine. O să nu mai vorbesc cu tine, asta-i tot.” Vedem că o sancțiune este o amenințare, iar o amenințare este un atribut al constrângerii. Dacă confruntarea a ajuns în această etapă, este necesar să recunoaștem în fața noastră că îl forțăm pe manipulator să facă o alegere: fie să se conformeze cerințelor noastre, fie să refuze oportunitatea de a interacționa cu noi. Manipulatorul poate rezista constrângerii sub forma unei confruntări reciproce. Putem negocia și discuta cererile lui. Doar în cazul în care își continuă acțiunile sau nu am reușit să ajungem la o înțelegere, este necesar să trecem la faza a cincea.

A cincea fază a confruntării este punerea în aplicare a sancțiunilor. Destinatarul impactului trebuie să refuze orice interacțiune cu inițiatorul. Rupe relațiile cu el dacă nu există altă cale de ieșire.

Vedem că confruntarea este o metodă care necesită determinarea de a merge până la capăt în afirmarea libertății psihologice, a dreptului cuiva de a rezista influenței altora.

Conceptul de influență psihologică constructivă

În opinia noastră, influența constructivă din punct de vedere psihologic ar trebui să îndeplinească trei criterii:

1. nu distruge personalitatea persoanelor implicate în ea și relațiile lor,

2. este corect din punct de vedere psihologic (competent, inconfundabil);

3. satisface nevoile ambelor părți.

Rezistența psihologică constructivă la influență trebuie să îndeplinească și aceste trei criterii. În realitate, influența și rezistența la influență sunt două părți ale unui singur proces de interacțiune, de aceea este mai corect să vorbim de influență psihologică reciprocă.

Corect din punct de vedere psihologic (competent, infailibil) va fi o astfel de încercare de a influența în care:

- ia în considerare caracteristicile psihologice ale partenerului și situația actuală,

- aplica "corect" trucuri psihologice impact.

Pentru ca o influență să fie considerată constructivă din punct de vedere psihologic, toate cele trei criterii de mai sus trebuie îndeplinite. De exemplu, este evident că o influență distructivă asupra unei alte persoane poate fi și infailibilă din punct de vedere psihologic. Prin urmare, conceptele de constructivitate psihologică și corectitudine psihologică (fără erori) se intersectează, dar nu coincid.

Dacă influența exercitată îndeplinește criteriile constructivității psihologice, destinatarul ei are două căi:

1. fi influențat;

2. rezistă-i în mod constructiv în moduri psihologice corecte.

În mod tradițional, comportamentul descris prin formula „cedeți la influență” este considerat în noi cultură națională un semn de slăbiciune și imaturitate a individului. Este mai obișnuit să spui „a cedat unei influențe rele” decât „a cedat unei influențe bune”. Influențele rele sunt „cedate”, iar influențele bune sunt „furnizate”. Între timp, experiența participării autorului acestui articol la intervievarea candidaților pentru posturile de manageri și directori ai companiilor multinaționale arată că una dintre cele mai importante abilități ale unui lider în cultura modernă de afaceri occidentală este flexibilitatea sa, capacitatea de a ceda. să-și influențeze și să-și schimbe comportamentul și aprecierile. Multe întrebări din partea intervievatorilor occidentali sunt menite să dezvăluie această abilitate specială: „În ce cazuri este dificil să te convingi?” sau „În ce fel vă poate influența un subordonat decizia?”

Capacitatea de a ceda influenței constructive este un semn al predominării unei orientări de sarcină asupra unei dorințe de moment de a confirma propria semnificație. În cele din urmă, îndeplinirea cu succes a sarcinii va fi mai propice pentru confirmarea propriei importanțe decât inflexibilitatea într-un argument.

Daca ne convinge argumentele partenerului, pur si simplu suntem de acord cu el, fara a apela la metode de contraargumentare; dacă scopurile și solicitările sale, precum și nivelul de competență pe care l-a demonstrat, ne mulțumesc, nu interferăm cu autopromovarea lui, ci pur și simplu îl angajăm. În mod similar, putem fi de acord să fim infectați de entuziasmul altcuiva sau să începem voluntar să imităm un profesionist de înaltă clasă.

Și invers, dacă influența exercitată nu corespunde normelor de constructivitate psihologică, atunci o singură cale va fi legitimă - să-i reziste în moduri constructive din punct de vedere psihologic. Refuzul de a rezista ar însemna că destinatarul este de acord cu prejudiciul mai mult sau mai puțin grav adus personalității sale; contracararea cu ajutorul metodelor neconstructive din punct de vedere psihologic va cauza, fără îndoială, prejudicii destinatarului și/sau inițiatorului impactului și/sau relației dintre acestea.

Tabelul reflectă o încercare de a determina gradul de constructivitate al diferitelor tipuri de influență și tipuri de rezistență la influență.

Masa. Clasificarea tipurilor de influență și opoziție la influență pe baza constructivității psihologice - neconstructivă

Tip de influență	Caracteristici ale constructivității - neconstructivitate	constructiv feluri contra-influență	Neconstructiv feluri contra-influență
credinta	Tip constructiv de influență, cu condiția să fi formulat în mod clar și deschis partenerului scopul influenței noastre	Contra argument	Ignorând Constrângere Critică distructivă Manipulare
promotie personala	Un fel de influență constructivă, cu condiția să nu folosim „smecherii” înșelătoare și să ne dezvăluim adevăratele scopuri și cereri.	Critica constructiva Refuz	Critică distructivă Ignorând
Sugestie	Tip controversat de influență; sugestia este întotdeauna pătrunderea prin „ușa din spate”	Critica constructiva Mobilizarea energiei Evaziune	Critică distructivă Manipulare Constrângere Ignorând
Infecţie	Tip controversat de influență; nimeni nu poate determina cât de util este ca destinatarul să fie infectat cu acest sentiment sau stare anume și chiar acum	Critica constructiva Mobilizarea energiei Evaziune	Critică distructivă Manipulare Constrângere Ignorând
Trezirea impulsului de a imita	Tip controversat de influență; este considerat acceptabil în creșterea copiilor și în transferul de competențe de la un profesionist de înaltă clasă la un profesionist tânăr	Creare Critica constructiva Evaziune	Critică distructivă Ignorând
Favorizați formarea	Tip controversat de influență; lingușirea, imitația ca cea mai înaltă formă de lingușire și serviciul adresat destinatarului influenței poate fi manipulare	Critica constructiva Evaziune Mobilizarea energiei	Critică distructivă Ignorând
	Tip controversat de influență; în cultura rusă este considerat distructiv pentru cel care întreabă; considerată justificată în cultura americană	Refuz Evaziune	Critică distructivă Ignorând
Constrângere	Tip controversat de influență; considerate constructive în unele sisteme pedagogice, politice și în situații de urgență	Confruntare	Critică distructivă Manipulare Coerciție reciprocă Ignorând
Critică distructivă	Influență neconstructivă	Autoapărare psihologică Evaziune	Critică distructivă reciprocă Manipulare Constrângere Ignorând
Manipulare	Influență neconstructivă	Critica constructiva Confruntare	Contra manipulare Critică distructivă

Caracteristicile mijloacelor de influență psihologică

Stimuli care vizează diferiți analizatori

stimuli vizuali

Pe acest grup de agenți este cel mai convenabil să se demonstreze varietatea acelor efecte psihologice care sunt asociate cu utilizarea lor în structura de impact.

Primul grup de efecte este o consecință a reacției de orientare, care poate fi cauzată de neuniformitatea fondului vizual datorată apariției sau dispariției stimulilor vizuali, sau datorită faptului că acești stimuli se deosebesc cumva de alții care sunt, de asemenea, în câmpul vizual (diferă prin culoare, dimensiune, mișcare pe fundal).obiecte orientate stabil în spațiu, cu iluminare specială; aceasta poate fi o imagine a unui obiect viu pe fundalul obiectelor neînsuflețite, o persoană printre animale, un copil printre adulti).

Iată cum descrie SUA situația de utilizare arbitrară intenționată a efectului indicat. Maugham în romanul Teatru. Personajul principal, Julia Lambert, în efortul de a schimba accentele mizei de scenă, și-a schimbat în mod neașteptat costumul de scenă și în loc de rochia galbenă cunoscută tuturor la repetiția generală, a apărut la premieră într-o rochie făcută. din brocart de argint.

„Strălucirea sa și felul în care reflecta lumina i-au distras pe spectatori. Rochia albastră a lui Avis părea o cârpă decolorată lângă el. Pe măsură ce se apropiau de punerea în scenă principală, Julia a scos de undeva, în timp ce un prestigiu scoate un iepure dintr-o pălărie, o eșarfă mare de șifon purpuriu și a început să se joace cu ea. L-a fluturat, l-a îndreptat în poală de parcă ar fi vrut să vadă mai bine, l-a înfășurat cu un garou, și-a șters fruntea cu el, și-a suflat cu grație nasul în el. Spectatorii, parcă vrăjiți, nu și-au putut lua ochii de la clapeta roșie.

Din acest fragment se vede foarte clar că pata de culoare care „se evidențiază” din contextul general de culoare, „vrăjind” publicul, contribuie la o schimbare a atenției către un alt personaj decât ceea ce a intenționat regizorul. Acest lucru a ajutat-o ​​pe actrița, care era interesată de un astfel de efect, să schimbe decizia regizorului, i-a permis să-și realizeze propria idee artistică și, pe parcurs, să rezolve problemele cotidiene.

Specialiștii care lucrează în acele domenii în care se folosește stimularea vizuală sunt obligați să acorde o oarecare atenție prevenirii apariției unor astfel de efecte, ca să spunem așa, într-o versiune neautorizată, atunci când acestea pot reduce eficacitatea impactului în ansamblu.

Efecte similare se datorează reacției de orientare din cauza discrepanței dintre fragmentul vizibil al imaginii și imaginea familiară, stereotipul vizual.

Să mai dăm câteva exemple care demonstrează opțiunile de utilizare a efectului în cauză. Astfel, atrăgând atenția băieților de soare asupra problemei cancerului de piele din cauza exceselor în folosirea băilor de soare, autorii plasează un obiect neobișnuit în imaginea unui context familiar (piscina, accesorii de plajă etc.) (un schelet face plajă în un șezlong), însoțind această compoziție cu un text explicativ și numere de telefon de unde puteți obține informații suplimentare despre această problemă.

Este clar că acest grup de efecte nu poate apărea întâmplător. Sarcina specialiștilor, dacă doresc să obțină rezultatul potrivit, este să găsească modalități de a distruge stereotipurile vizuale.

Un domeniu special de utilizare a reacțiilor considerate la stimulii vizuali este utilizarea lor ca mijloc de facilitare a procesului de concentrare.

Acestea pot fi obiecte mici în mișcare, puncte luminoase etc. Datorită fixării prelungite a atenției unei persoane, de exemplu, pe un obiect mic, puternic luminos, dimpotrivă, reacția de orientare se estompează, nivelul de activare a creierului scade și, ca urmare, apare o stare alterată de conștiință, care poate fi folosit pentru sugestie hipnotică. Destul de des, stimulii vizuali sunt folosiți în acest fel de șamani pentru a-și concentra atenția în timp ce sunt scufundați într-o stare de transă.

Următorul grup de efecte se datorează răspunsului emoțional care decurge din caracteristicile fizice ale stimulilor.

Aceste caracteristici includ în primul rând culoarea și luminozitatea stimulilor. Influența culorii asupra psihicului uman a atras atenția nu numai psihologilor specializați în domeniul percepției, ci și profesioniștilor care într-un fel sau altul înțeleg originile reacțiilor emoționale umane (istorici de artă, artiști, scriitori).

Psihologii cunosc bine studiile lui M. Luscher, care mărturisesc relația complexă dintre starea actuală a sferei emoționale și atitudinea față de culoare.

În sine, împărțirea scalei de culori în componente calde și reci indică o legătură mai mult sau mai puțin constant observată între culoare și nivelul de activare experimentat în timpul percepției sale.

Interesant în acest context este studiul lui A.L. Groisman, a avut ca scop studierea efectului culorii asupra stării mentale a unei persoane, în care sarcina a fost de a determina diferența atât în ​​ceea ce privește reacțiile fiziologice, cât și în percepțiile psihologice subiective la persoanele care s-au aflat într-un mediu de culoare diferită timp de cinci minute. Subiecții au fost 105 studenți. S-a dovedit că percepția culorii roșii, obținută folosind lămpi de proiecție convenționale cu filtre suplimentare de lumină (expunere - 5 minute), a fost asociată cu emoții negative: restricție, senzație de etanșeitate, durere de cap. Când a fost iradiat într-o poziție în picioare, a existat dorința de a se retrage sau de a împinge spațiul. Reacțiile fiziologice sunt instabile, tensiunea arterială crește neregulat, dar pulsul, de regulă, se accelerează. Aparent, culoarea roșie are un efect incitant asupra reacțiilor simpatico-tonice ale sistemului autonom. sistem nervos. În general, atunci când este iluminat în roșu, a fost observată o reacție a sistemului nervos simpatic.

Aici este oportun să furnizați date despre percepția culorii de către oamenii creativi. Astfel, compozitorul și filozoful Richard Wagner și-a creat puternicele pânze epice exclusiv sub iluminare roșie, în prezența culorii, care, credea el, condensează la maximum abilitățile creative ale unei persoane, pasiunea și gândirea sa.

Percepția culorii galbene în experimentele lui A.L. Groisman a fost asociat de subiecți cu o senzație de vibrație, tensiune, excitație motrică observată. Deci, unul dintre ei a indicat că se simțea ca o spirală încălzită. Impactul acestei culori este asociat cu o creștere a alimentării cu sânge a pulsului.

Când se folosește culoarea albastru-violet, reacțiile fiziologice tind să încetinească, iar cu culoarea albastru-verde, a existat o tendință de normalizare a reacțiilor fiziologice. În general, reacția sistemului nervos parasimpatic a fost observată cu spectrul de expunere albastru-verde.

În general, se poate susține că starea emoțională a unei persoane supusă expunerii la culoare poate fi atât modificată, schimbată, cât și actualizată prin anumite preferințe de culoare.

Următorul grup de efecte care se observă destul de des în timpul percepției stimulilor vizuali sunt reacțiile, inclusiv cele emoționale, precum și asocierile datorate specificului gestaltului care apare în timpul percepției unui stimul vizual.

Conceptul de gestalt, utilizat pe scară largă în psihologie nu numai pentru a caracteriza fenomenele percepției, ci și pentru a descrie procese fizice, fiziologice și sociale, denotă structuri, forme, imagini integrale, a căror originalitate calitativă nu poate fi redusă la suma senzațiilor individuale din perceptia lor.

Cercetătorii care lucrează în această paradigmă au sugerat că senzațiile individuale din domeniul psihologic sunt conectate în configurații stabile, simple, „economice”. Un loc aparte printre factorii care contribuie la „legarea” stimulilor individuali într-o gestalt îl acordă psihologii „factorului de proximitate”, „factorului de asemănare”, „factorului de continuare”, „factorului destinului comun”. Astfel, orice compoziție, în special grafică, poate forma un gestalt „bun” sau „rău”, nu numai în conformitate cu legile armoniei interne, ci și în conformitate cu efectul emoțional cerut. Specialiștii țin cont de acest lucru atunci când creează mărci comerciale, logo-uri, embleme etc.

Următorul grup de efecte apare din cauza atribuirii stabile în cadrul unei anumite culturi a unui anumit stimul vizual unui anumit context semantic.

Exemple de astfel de obiecte vizuale pot fi imagini cu, de exemplu, Cheburashka și Pinocchio pentru copiii care au crescut în epoca sovietică, supraom pentru cei care sunt familiarizați cu benzile desenate relevante etc. Imaginile lui Buddha și Shiva nu numai că nu vor fi identificate fără ambiguitate de subiectul rus obișnuit, dar și matricea asociativă care decurge din percepția acestor imagini va fi complet diferită, mai individualizată decât printre subiecții care sunt bine familiarizați cu cultura indiană.

Asemenea obiecte pot fi plasate într-un context semantic diferit, care fie realizează un efect comic, fie oferă condiții pentru a lega primul și alte contexte, dacă nu pe plan semantic, atunci cel puțin pe plan emoțional. Un exemplu este o caricatură politică care vizează identificarea lui Stalin cu Hitler. Stalin, deși nu este simpatic, dar destul de recunoscut, este înfățișat studiind „Mein kampf”. Punând o astfel de carte în mâinile lui Stalin, autorul acestui poster a creat pentru cititorii publicației sale premisele unei „legături” emoționale a două personalități politice.

Un efect oarecum diferit apare în prezența compozițiilor vizuale complexe care transmit o situație specifică care are o anumită semnificație pentru purtătorii unei anumite culturi. Astfel de compoziții, spre deosebire de cele anterioare, stabilesc contextul, oferind elementului inclus în el o anumită încărcătură emoțională și semantică.

Afișele folosite în practica luptei politice pot fi un exemplu în acest sens. Sunt realizate sub formă de afișe tradiționale pentru Statele Unite înfățișând infractori căutați, unde sub denumirea „WANTED!”, realizată în grafica adoptată pentru acest tip de afișe, o fotografie a discreditaților. politician. Atât un politician al propriei țări (înainte de tentativa de asasinat de la Dallas s-au distribuit pliante cu o imagine similară a lui J. Kennedy), cât și un reprezentant al țării inamice pot ajunge pe un astfel de poster.

Să ne uităm la un alt exemplu din această serie. Se știe că subiectele religioase din seria grafică pentru credincioși pot avea o semnificație cu totul aparte și o pot conferi și ceea ce este legat contextual de ele. Poate fi folosit chiar și într-un afiș politic. Astfel, unul dintre aceste afișe înfățișează un bărbat cu trăsături faciale tradiționale pentru iconografia lui Hristos și o aureolă, dar cu o pușcă. Când un soldat sau un revoluționar este identificat cu Dumnezeu ca salvator, uciderea dușmanului este un act sacru - distrugerea dușmanului lui Dumnezeu. Pușca în acest context capătă sensul instrumentului lui Dumnezeu.

O impresie de neșters o face un pliant menit să atragă atenția publicului britanic asupra problemei foametei, a mortalității prin foamete și să-l încurajeze să susțină activ activitățile care vizează combaterea acestui rău, care suferă (după cum informează prospectul) peste 500 de milioane. locuitorii Pământului în fiecare zi. Partea sa de text este doar 1/6 din suprafața totală. Restul este o ciupercă a unei explozii nucleare, dar constând nu dintr-o masă de praf, ci din fețe de copii, sau mai bine zis, chiar cranii de copii, exprimând groază și suferință. În centrul imaginii ciupercii nucleare este o inserție de text: „Numărul de copii care mor de foame în fiecare săptămână este echivalent cu trei Hiroshima”.

Efectul psihologic așteptat, ca și în exemplul precedent, se bazează pe generalizarea contextului emoțional al unei compoziții vizuale holistice pe un element separat introdus, reprezentat în acest caz printr-un mesaj. Potrivit creatorilor pliantului, atitudinea față de o explozie nucleară ca tragedie care trebuie combătută ar trebui să fie transferată și la problema mortalității copiilor din foame.

Un grup complet special de efecte sunt reacții datorate semnificației simbolice a unui anumit stimul, care este rezultatul unei generalizări a observațiilor naturale ale unei persoane, experiența sa senzorială directă.

Se pare că nu numai culoarea, ci și alte caracteristici lume vizibilă generalizate şi dobândesc sens simbolic într-un anumit context. Observații foarte interesante despre astfel de simboluri sunt culese de V. Bauer, I. Dumoz, S. Golovin în Enciclopedia Simbolurilor. Deci, ei indică faptul că o linie dreaptă acționează ca un simbol al orizontului, o poziție pasivă, un principiu feminin și o rază verticală ca simbol al unui principiu masculin, un element activ activ al creației. Astfel de simboluri pot fi și imagini mai complexe, corelate nu numai cu lumea contemplată pasiv, ci și cu lumea percepută în contextul nevoilor și experiențelor actuale. Cunoscutul cercetător al naturii simbolismului R. Schwaller de Lubicz a numit acest tip de simboluri izoterice. „Un simbol ezoteric”, a scris el, „este un fenomen natural sau un artefact care evocă un răspuns viu extrem de general, care își găsește expresie la nivel de fiziologie, sistem nervos, mentalitate și emoții ale ființelor organizate, sau o reacție energetică la nivel a ființei neorganizate.” Interesantă în acest sens este explicația lui W. Reich într-o carte publicată în 1933 a efectului atractiv al svasticii asupra maselor:

„Dacă ne întoarcem acum la zvasticile descrise pe pagina anterioară, vom vedea o reprezentare schematică, dar ușor de recunoscut a două figuri umane conectate. Svastica din stânga descrie actul sexual în poziția culcat, iar zvastica din dreapta descrie actul sexual în poziție în picioare. Aceasta arată că svastica simbolizează funcția principală a procesului de viață. Impactul svasticii asupra emoționalității inconștiente a individului nu explică succesul propagandei de masă a fascismului, dar cu siguranță contribuie la acesta. Testarea aleatorie a bărbaților și femeilor, care diferă în funcție de vârstă și statut social, arată că, după ce s-a uitat o vreme la svastica, majoritatea oamenilor ajung mai devreme sau mai târziu la o înțelegere intuitivă a semnificației acesteia. Prin urmare, se poate presupune că svastica, care înfățișează două figuri conectate, are un efect puternic asupra straturilor mai profunde ale psihicului, iar puterea impactului său este determinată de gradul de nemulțumire și intensitatea dorinței sexuale a individului. . Percepția svasticii este mult facilitată atunci când este prezentată ca o emblemă a onestității și fidelității. Astfel, se iau în considerare tendințele defensive ale eului moralist.

Traiectorii specifice de mișcare a stimulilor vizuali pot avea, de asemenea, semnificație simbolică: ridicare, cădere, mișcări de tip val, care este, de asemenea, asociată cu generalizarea experienței vizuale umane.

În acest sens, ar trebui să ne oprim în mod special asupra utilizării funcției simbolice a gestaltelor vizuale, similară traiectoriilor specifice de mișcare a obiectelor vizuale care au dobândit o funcție simbolică.

Luați în considerare următorul exemplu. Vom vorbi despre o selecție de materiale din ziarul „Moskovsky Komsomolets” din 10 ianuarie 1996 (apogeul campaniei electorale prezidențiale) la rubrica generală „Comunişti, înapoi!”. Selecția materialelor este reprezentată de scrisori ale cititorilor atât de orientare politică pro-comunistă, cât și ale adversarilor acestora. În plus, materialul este ilustrat cu trei fotografii care au o aranjare spațială foarte interesantă pentru noi: par să formeze trepte mergând din colțul din stânga sus până în colțul din dreapta jos. Poza de sus se intitulează „Idealism. Comuniștii anilor 1920. Pe ea, cititorul vede un grup de bărbați și femei tinere, așa cum se obișnuiește să scrie, cu chipuri foarte „bune”, inspirate. Fotografia din mijloc arată o imagine a unui gard de sârmă ghimpată, un turn de observație. Semnătura - „Practică. taberele de la Krasnoyarsk. Și, în sfârșit, obiectul vizual din dreapta jos este „Nostalgia. Comuniștii anilor 1990”. - reprezentată de o fotografie a lui G.I. Zyuganov, permițându-și să-și formeze imaginea ca o persoană sumbră, precaută, suspectă, care privește lumea încruntat.

Este clar că nu numai intrigile seriei vizuale și legendele de orientare către acestea, ci și gestalele vizuale dau naștere unei asocieri cu o alunecare de la deschidere și romantism revoluționar prin totalitarism și represiune până la prudență, suspiciune față de lumea de afaraşi chiar amărăciune în poziţia forţelor corespunzătoare, personificată în imaginea lui G.A. Ziuganov.

O astfel de compunere, împreună cu intrigile folosite și legendele orientative, pot crea un anumit fond emoțional pentru percepția textelor incluse în această selecție, chiar înainte de a cunoaște textele în sine. Gama vizuală este ceea ce în acest material este primul lucru care „întinde ochiul”. Această aranjare a textului și a obiectelor vizuale permite cititorilor să „ajusteze” emoțional cititorii în direcția cerută de editori, ceea ce este deosebit de important într-o campanie electorală pentru persoanele care nu au anumite preferințe politice.

Funcția simbolică a unor astfel de gestalt se reflectă în metafore. Deci, în deznădejdea situației și inutilitatea eforturilor care vizează depășirea circumstanțelor, ei spun că o persoană „este într-un cerc vicios”, „aleargă în cerc”; procesul se dezvoltă „în jos” sau „în sus”, „în spirală”, etc.

Trebuie remarcat faptul că semnificația simbolică poate apărea nu numai în legătură cu generalizarea experienței vizuale, ci și datorită altor surse. De exemplu, se știe că în unele culturi, orientarea spre dreapta și stânga față de corp în sens simbolic nu sunt echivalente. Aceste orientări sunt asociate cu semnificațiile simbolice ale diferitelor obiecte vizuale. Să dăm câteva exemple, pe baza studiilor lui E.B. Tylor. Așa că ea a subliniat că „... Kalmyk se înclină și mulțumește pentru semnul bun când șoimul zboară dinspre el spre dreapta și, văzându-l pe partea stângă, se întoarce și se așteaptă la dezastru. Avem aici o simbolistică evidentă a mâinii drepte și stângi... Pentru noi, de exemplu, este clar de ce prevestirea sub formă de strigăt de cioară ar trebui să fie diferit pe partea dreaptă și cea stângă...”.

E.B. Tylor a subliniat, de asemenea, că sistemele de simbol nu se bazau doar pe percepții și observații directe ale obiecte naturale dar şi în fantezie. Un exemplu sunt ideile reflectate în pilda citată de I.P. Saharov, un cercetător al credințelor, obiceiurilor și tradițiilor populare rusești, care a trăit în secolul al XIX-lea:

„Există un scut, un iepure stă pe scut, un șoim a zburat și a luat iepurele, o bufniță a zburat pe scut și s-a așezat în loc de iepure.”

„Scutul bo este pământul; un iepure stă pe scut, adică adevărul pe pământ; un șoim a zburat înăuntru și a luat un iepure - apoi adevărul a fost luat de pe pământ în cer; în loc de iepure, o bufniță a zburat spre scut - apoi s-a așezat pe pământ fals.

Percepția unui anumit stimul vizual în concordanță cu semnificația simbolică existentă a dreptaciului față de corp sau orientarea stângaci a obiectelor sau a unor presupuneri fantastice se bazează pe generalizarea experienței și a proceselor asociative. Acest lucru este posibil datorită unei anumite universalități a experienței și a stărilor de nevoie ale unei persoane.

Destul de des, imaginile unor astfel de obiecte dotate de reprezentanții anumitor comunități cu semnificație simbolică sunt incluse în intrigile pânzelor artistice sau în atributele situațiilor obișnuite de zi cu zi.

În același timp, stimulii vizuali capătă semnificație simbolică nu numai datorită universalității experienței umane și a stărilor sale de nevoi de bază, ci și datorită includerii lor într-un anumit context cultural. Deci, un obiect vizual, eventual destul de complex, este capabil să evoce o anumită reacție emoțională și să actualizeze un anumit context semantic datorită semnificației simbolice a acestui stimul în cadrul unei anumite culturi, reflectând experiența unor comunități specifice.

Revenind la studiul lui E.B. Taylor, care a luat în considerare, printre altele, originile diferitelor semne și predicții, aflăm de la ea că îi este destul de clar de ce „un zmeu înseamnă prădare, o barză înseamnă consimțământ, un pelican înseamnă caritate, un măgar înseamnă harnicie, ... de ce albinele, un simbol al unui popor supus, pot fi un semn de bun augur pentru rege, iar muștele care vin din nou, oricât de mult sunt mânate, pot fi un simbol al obrăzniciei și obrăzniciei.

Având posibilitatea de a observa un anumit mediu, faună și floră, membrii unei anumite comunități, generalizându-și experiența, au conferit obiectelor și manifestărilor corespunzătoare un sens simbolic. Percepându-le sau imaginile lor, purtătorii culturii corespunzătoare ar putea trăi anumite emoții: satisfacție, entuziasm sau, dimpotrivă, frică, anxietate, depresie.

Cu toate acestea, semnificația simbolică a unor obiecte din diferite comunități va fi diferită. Ca exemplu, luați în considerare imaginea unei stele cu cinci colțuri. Deci, pentru adepții magicienilor medievali, o pentagramă cu o figură umană înscrisă în ea a fost un semn al adepților care credeau că, datorită cunoașterii legilor lumii, care pentru majoritatea par să fie cu patru fețe, ei pot găsiți calea către o viață fericită; pentagrama din școlile gnostice este un semn al atotputerniciei și al autocontrolului spiritual; pentru liberi zidari, pentagrama cu litera G înscrisă în ea amintea de cele două cuvinte sacre ale Cabalei „gnoză” și „generație”, și însemna și „Marele Arhitect”. Este clar că pentru un simplu soldat al Armatei Roșii, steaua de pe Budyonovka sa ar putea acționa într-un sens complet diferit, precum și pentru cetățenii americani, în legătură cu utilizarea acestei imagini pe steagul lor național.

Un exemplu de discrepanță similară în înțelegerea semnificației unui anumit simbol în diferite culturi poate fi interpretarea numărului de flori din buchetele festive și funerare. În Japonia și SUA, spre deosebire de tradiția internă, buchetul festiv are un număr par de flori. Natalya Petrovna Bekhtereva, o cunoscută cercetătoare în domeniul psihologiei și fiziologiei, într-o conversație personală cu autoarea a menționat că, în ciuda absenței unei tendințe la superstiție, la început, a primit buchete cu un număr par de flori de la colegii săi americani. , a remarcat ea în sine, deși trecător, dar mai degrabă sentiment neplăcut.

Foarte interesante sunt exemplele de utilizare, ca să spunem așa, a metaforei matrioșca pentru a caracteriza unii stimuli, care, fiind deja purtători ai unui anumit sens simbolic, capătă un înțeles suplimentar dincolo de acesta. Un exemplu este imaginea unui pelican în pictura medievală.

Puțin mai devreme, am citat deja informații din studiul lui E.B. Tylor despre ce este pelicanul primele etape dezvoltarea culturii în rândul popoarelor care au posibilitatea să o observe, capătă semnificația simbolică de bunăvoință. Pe măsură ce creștinismul s-a dezvoltat, motivul unui pelican care își rupe pieptul pentru a-și hrăni puii cu sângele său a devenit un simbol al jertfei lui Hristos pe cruce. În acest sens, de exemplu, imaginea lui poate decora un vas într-o natură moartă. După cum a subliniat celebrul iconolog D. Hall: „El este un atribut al milei personalizate”.

În același timp, semnificația simbolică a unui anumit stimul poate fi asociată în originea sa nu numai cu prezența unei experiențe colective specifice, ci și cu o situație deosebită semnificativă personal în care a fost observat acest stimul. Un exemplu este analiza experienței propriilor experiențe, realizată de John Davis, profesor de psihologie angajat în psihologia transpersonală, în legătură cu utilizarea ritualurilor de reînnoire desfășurate în condiții naturale și care servesc pentru creșterea personală: „.. În prima mea călătorie, m-am înconjurat de obiecte roșii uneori aproape inconștient. Toată săptămâna am purtat același batic roșu, fără să mă gândesc la asta, am desenat o inimă roșie în mijlocul tabloului pe care l-am pictat împreună, mi-am ales un loc pentru ritualul meu în Munții Roșii, în noaptea de priveghere am văzut lumini roșii pâlpâind În pădure. Dar abia la o zi sau două după întoarcerea mea am asociat roșul cu curaj, curaj și respectarea propriilor convingeri. Am găsit sprijin transpersonal pentru decizia de a-mi aduce devotamentul pentru muncă în viața mea profesională.”

De regulă, semnificația simbolică a unui stimul fixat în acest fel, fiind actualizată în alte situații, este capabilă să provoace anumite experiențe emoționale, de exemplu, inspirație, depresie, încredere, disponibilitate pentru a face față celui mai rău etc., ceea ce este, de asemenea, reflectată în regulatorii de activitate.

Și, în sfârșit, un obiect vizual poate, într-o măsură sau alta, evoca experiențe estetice, care devin stimuli pentru o activitate sau alta.

Rezumând luarea în considerare a motivelor efectelor cauzate de stimulii vizuali, reamintim încă o dată că aceștia acționează

- provocarea unei reacții de orientare din cauza modificărilor neașteptate observate în câmpul vizual, eterogenitatea acestuia, distrugerea stereotipurilor vizuale;

- ca mijloc suplimentar de concentrare a atenției atunci când este scufundat în stări modificate de conștiință;

- provocând o reacție emoțională datorită caracteristicilor fizice ale stimulilor (culoare, luminozitate, combinații de contrast), i.e. caracteristicile impactului culorii asupra unei persoane;

- provocând o reacție emoțională și asocieri datorită specificului gestaltului care ia naștere pe baza seriei vizuale;

- datorită atribuirii stabile în cadrul unei anumite culturi a unui anumit stimul vizual unui anumit context semantic;

- transmiterea unei situații specifice care are sau capătă un anumit sens pentru destinatar;

- datorită semnificației simbolice a stimulului dat, care provine din observațiile naturale ale unei persoane, experiența sa senzorială directă;

- provocarea unei anumite reacții datorită semnificației simbolice a acestui stimul în cadrul unei anumite culturi, reflectând experiența unor comunități specifice;

- provocarea unei anumite reacții datorită semnificației simbolice a acestui stimul în cadrul experienței personale a unei persoane;

- devenind o sursă de experienţe estetice.

Pe baza materialelor prezentate, devine clar că o anumită inconsecvență a informațiilor referitoare la relația anumitor reacții umane la stimulii de culoare cu caracteristicile stimulului. Acest lucru se datorează faptului că stimulii de culoare ar trebui considerați ca într-un sistem de trei coordonate.

Primul grup de efecte este legat de natura fizică a stimulului. Am menționat deja acest lucru suficient de detaliat.

Al doilea grup este efectele care apar ca urmare a semnificației simbolice a acestui stimul, bazate pe observațiile naturale ale unei persoane, care decurg din experiența sa senzorială directă, de exemplu, percepția de către multe generații de oameni a luminii și întunericului. de noapte, sânge și foc. În legătură cu această experiență, albastrul închis este asociat cu odihna nocturnă, galbenul cu preocupările de zi, roșu cu situațiile care necesită activitate ridicată. De remarcate în acest sens sunt remarcile lui V. Kandinsky referitoare la esența simbolică a albului, care constă în faptul că albul acționează ca simbol al „lumii în care au dispărut toate culorile, toate proprietățile materiale și substanțele. Această lume stă atât de sus deasupra noastră, încât nici un sunet nu ajunge la noi. De acolo vine o mare tăcere, asemănătoare în imaginea materială a mediului, rece până la infinit, plecând, care nici nu străbate, nici nu distruge. Prin urmare, albul acționează asupra psihicului nostru, ca tăcere de o asemenea amploare, care este absolută pentru noi.

Din acest pasaj vedem cum simbolicul este generat din experiența senzorială, înțelegerea, asociere.

Al treilea grup de efecte este legat de tradițiile culturale. Deci, pentru europeni, negrul reprezintă doliu, pentru musulmani, dimpotrivă, doliu este alb. În același timp, la o anumită etapă, chiar și printre europeni, albul simboliza doliu. Iată informațiile despre diferențele culturale în funcția simbolică a culorii pe care V.G. Zazykin: „Americanii asociază roșul cu dragostea, galbenul cu prosperitatea, ... verdele cu speranța, ... albul reprezintă puritatea, liniștea, pacea, iar negrul este un simbol al complexității și al urgenței. ... în China, roșul înseamnă bunătate și curaj, negru înseamnă onestitate, iar albul, care este prea neobișnuit pentru europeni, înseamnă răutate și înșelăciune.

După cum putem vedea, diferențele în interpretarea culorii sunt foarte diferite în diferite culturi. În sprijinul acestui lucru, să ne întoarcem din nou la studiul lui T. Zabozlayeva, conform căruia este ușor de urmărit modul în care simbolismul, datorită generalizării experienței senzoriale, formează baza simbolismului specific istoric. Să ne amintim încă o dată cum a caracterizat V. Kandinsky culoarea albă. Albul a fost perceput de el ca un simbol al tăcerii absolute, al vidului absolut.

Din acest simț al culorii, așa cum spune, decurge firesc folosirea lui într-o situație de doliu. Hainele albe sunt un simbol timpuriu al doliu și, în tradiția europeană, un simbol al hainelor nevopsite ca semn al respingerii tuturor culorilor care împreună reprezintă viața. Doliu alb era purtat de reginele văduve. Unele ordine monahale au ales albul ca culoare ca semn al detașării de culorile vieții. În Rusia, hainele negre, ca semn de durere și doliu, au intrat în uz abia în secolul al XVII-lea.

În același timp, tinerii cavaleri ai Evului Mediu și regii englezi erau îmbrăcați în ținute albe în ziua încoronării. La curtea burgundiană din secolul al XV-lea, se obișnuia să se îmbrace în alb dacă doreau să arate incoruptibilitatea inimii și puritatea. În simbolismul creștin, culoarea albă acționează ca un simbol al implicării în rangul angelic, sfințenie. Astfel detașare și puritate, libertate de orice în diverse conditii devin sursa următorului strat de asociații, pe care crește un context simbolic istoric concret.

În acest sens, pare oportun să vorbim despre simbolismul primar și secundar, deși această terminologie este folosită în literatură într-un sens ușor diferit - în legătură cu simbolismul semnificației semnelor. În acest caz, primarul este atribuirea unei semnificații simbolice unui semn dintr-o anumită cultură, iar secundar - la nivelul unui anumit subiect - este legarea semnului cu experiența senzorială. Dar din moment ce semnificația înseamnă, fiind prezentate ca stimuli vizuali sau audio, acționează ca mijloace de reflectare a experienței senzuale și suprasenzoriale, procesul de a deveni semnificația lor simbolică în ansamblu este secundar în raport cu primatul procesului senzațional. Prin urmare, am considerat posibil să folosim acești termeni în sensul indicat de noi.

Și, în sfârșit, pentru anumite persoane, o anumită culoare poate dobândi un sens simbolic datorită asocierii sale cu anumite experiențe personale, de exemplu, culoarea unei mașini este fericită sau ghinionoasă.

În general, să subliniem încă o dată că multidimensionalitatea existentă în evaluarea culorii creează premisele unor dificultăți în utilizarea datelor de cercetare empirice privind relația dintre culoarea stimulului și reacție emoțională pe el.

Efecte sonore

Să aruncăm o privire la diverse opțiuni utilizarea stimulilor sonori ca mijloc de influență psihologică. După cum am subliniat mai devreme, principalele clase de efecte pe care le produc sunt aceleași cu cele pe care le-am luat deja în considerare în analiza stimulilor vizuali și există multe activități în care sunt utilizate.

Astfel, o frază, spre deosebire de altele, rostită de un actor în șoaptă, permite să plaseze accente semantice într-un anumit fel în replica corespunzătoare. Un exemplu de utilizare a unui astfel de efect poate fi, de asemenea, o tehnică des folosită în practica scenică, când semnificația momentului actual, „înclinarea” situației, regizorii încearcă să desemneze cu un sunet neașteptat, un fragment muzical. Baza unor astfel de influențe va fi o reacție de orientare. În acest sens, o modificare a timbrului, a duratei sunetului și a altor caracteristici ale elementelor câmpului audio poate juca rolul unui fel de markeri.

O reacție de orientare poate fi și rezultatul unei încălcări neașteptate a contextului „sunet”, când apare un fragment sonor neașteptat, cu o culoare emoțională diferită, „nu din această operă”; vorbirea este întreruptă de un anumit zgomot sau, dimpotrivă, este întreruptă de tăcere.

Este clar că fragmentul sonor introdus poate avea o anumită încărcătură emoțională, care este introdusă și în contextul corespunzător. Acesta este utilizat în mod activ, de exemplu, în producțiile scenice, în lucrări muzicale ca mijloc de a crea o imagine a unui anumit viitor, a inevitabilității acestuia.

Stimulii sonori, precum și stimulii vizuali, sunt folosiți ca mijloc de concentrare a atenției.

Un loc semnificativ în rândul efectelor cauzate de stimulii sonori îl ocupă cele care se datorează reacțiilor psihofiziologice datorate specificului semnalelor, volumul, timbrul și înălțimea sunetelor. Să ne amintim efectul sunetului produs de zgârierea metalului pe sticlă, sunetul unui fluier și așa mai departe.

Fenomenul gestalt a fost explorat și în relație cu domeniul audio. Cu o percepție holistică, nereductibilă la senzații individuale, se asociază posibilitatea recunoașterii unei anumite teme muzicale, interpretată pe diverse instrumente și în diverse aranjamente. Dar există și gestalt-uri și mai generale. Așadar, chiar și un ascultător neexperimentat poate distinge cu ușurință o melodie tristă de una veselă, o temă eroică de una tragică, un zgomot „cristal” de ochelari de un zgomot „crimson” de clopote.

Astfel, o anumită gestalt face posibilă identificarea fragmentelor muzicale cu un anumit nivel de activitate, o stare emoțională.

Extrem de promițătoare în acest context sunt studiile despre așa-numita auz emoțional. Acest termen a fost introdus de V.P. Morozov pentru a desemna capacitatea de a percepe în mod adecvat, precum și de a reproduce informații emoționale în vorbire, cânt, muzică. Baza psihoacustică a auzului emoțional este o analiză subtilă și o distincție a caracteristicilor timbrale (spectrale), tempo-ritmice, dinamice și intonaționale (sound-pitching) ale structurii acustice și dinamicii sunetului vorbirii, vocii sau muzicii, caracteristice unui colorarea emoțională deosebită și nuanțele sale. În studiile experimentale, V.P. Morozov și E.I. Serebryakova a dezvăluit posibilitatea diferențierii colorării emoționale (bucurie, tristețe, frică, furie) a frazelor exprimate de Nar. artă. URSS O. Basilashvili. Este clar că „codurile” psihoacustice ale stărilor emoționale specifice sunt reprezentate de gestalt-uri destul de complexe, capacitatea de a recunoaște în mod adecvat care (conform lui V.P. Morozov) poate fi considerată ca o trăsătură psihologică individuală.

Foarte interesante sunt efectele bazate pe semnificația simbolică a stimulului, care decurge din generalizarea observațiilor directe ale unei persoane, experiența sa senzorială.

Tunetele bubuie, ca vestigii ale elementelor care se apropie; cântatul unui cocoș ca simbol al transformării nopții în dimineață, cu toate consecințele care decurg, sunt exemple de astfel de stimuli.

Confirmarea existenței unui astfel de nivel de reacții la stimuli sonori o găsim, de exemplu, în descrierea trăsăturilor structurii conceptuale a limbajului și a unor ritualuri caracteristice triburilor africane Acholi și Luo. Pentru ei, noaptea este un timp de odihnă și siguranță, când familia este protejată de o colibă. Liniștea nopții este tulburată doar de creaturi „antisociale” „lajoks”, care, cu strigătele lor, prevestesc nenorociri și eșecuri. Cântarea unui cocoș în zorii Luo-ului a fost interpretată ca o exclamație de durere, anunțând suferința zilei viitoare. Un cocoș care a îndrăznit să cânte seara sau în miezul nopții a fost imediat sacrificat. În acest exemplu, cântatul unui cocoș personifică trecerea la durere și pericol, acționând ca simbol al lor.

Stimulii sonori, sau mai bine zis seria lor, pot fi percepuți și ca un element al unei anumite culturi. Diferite tradiții muzicale servesc drept exemplu. Este clar că, în funcție de dacă ascultătorul este purtător al culturii corespunzătoare sau nu, profunzimea și bogăția emoțională a experiențelor sale vor fi diferite. Dovada experimentală indirectă a acestei afirmații pot fi datele obținute de V.M. Tsekhansky și N.S. Shugrina la dezvoltarea unei metodologii de selectare a fragmentelor muzicale pentru programe cu impact muzical asupra stărilor funcționale ale unei persoane. Acești cercetători au folosit fragmente muzicale legate de diverse tradiții muzicale: indiene, japoneză, vietnameză, chukchi, altai, uighur; S-au folosit muzică cultă arabă, muzică sacră rusă, clasice autohtone și europene, figurativ modern cultură de masă. Experimentul a implicat 40 de persoane, compatrioții noștri, cu vârste cuprinse între 20 și 55 de ani, de diferite niveluri educaționale, aparținând unor grupuri sociale. S-a dovedit că cel mai mare „efect de împrăștiere”, adică. s-a observat o creștere a dispersării indicatorilor psihofiziologici pentru un fragment corespunzător culturii muzicale japoneze și muzicii culte arabe. Astfel de date pot indica faptul că astfel de gestalt pentru ascultători nu sunt fără ambiguitate „încărcate” cu conținut emoțional specific, de exemplu. acest mod de a „coda” emoțiile în cultura noastră este neobișnuit, fiecare ascultător având asocieri și emoții pur individuale.

În plus, o gamă specifică de sunet, fiind un element de cultură, poate fi luată în considerare și în structura experienței personale a unei anumite persoane, datorită căreia îi pot fi asociate anumite experiențe personale. Astfel, interpretarea imnului național poate provoca lacrimi și un val de mândrie în cetățeni, dar nu în toată lumea și nu în toate situațiile.

Este clar că toți acești factori se exprimă cel mai pe deplin în influența muzicii asupra unei persoane. Studiile asupra aspectelor psihofiziologice ale percepției muzicii au făcut posibil să se stabilească nu numai faptul că fragmentele muzicale individuale sunt capabile să genereze stări mentale și modificări fiziologice adecvate naturii stimulului, ci și evocă stări și gânduri care ridică o persoană deasupra sa. experiențe, ajută la depășirea conflictelor interne, de ex. au un efect cathartic. Cea mai largă listă de sarcini psihologice, care se rezolvă datorită influenței muzicale, este dat de V.M. Tsekhansky și N.S. Shugrina. Astfel, creativitatea muzicală este asociată cu satisfacerea unor nevoi sociale superioare, precum nevoia de creativitate și autoexprimare; influența muzicală contribuie la formarea și menținerea contactelor sociale, asigură înlăturarea unei situații sociale tensionate și modifică activitatea socială a unei persoane, acționează ca un instrument psihoterapeutic.

- specificul gestaltului care ia naștere pe baza gamei de sunet;

- atribuirea în cadrul unei anumite culturi a unui stimul sonor specific unui context semantic specific;

- atribuirea unui stimul sonor unei situații specifice care are o semnificație specifică pentru o anumită persoană;

- sensul simbolic al stimulului dat, care provine din observațiile unei persoane, experiența sa senzorială directă;

- semnificația simbolică a stimulului în cadrul unei anumite culturi, reflectând experiența și tradițiile unor comunități specifice;

- semnificația simbolică a acestui stimul în cadrul experienței personale a unei persoane;

- experiențe estetice datorită impactului complex al lucrărilor muzicale;

- experiențele directe cauzate de imagini muzicale, precum și înțelegerea lor în contextul propriei viziuni asupra lumii, ducând la catarsis.

Tempo și ritm în impact psihologic

Având în vedere motivele anumitor efecte psihologice sub influența stimulilor vizuali și audio, nu se poate să nu menționăm caracteristici precum tempo și ritmul prezentării lor. Cercetătorii notează că stimulii ritmici (muzică, lumină și mișcare) au fost folosiți în aproape toate culturile (Hasidim, greci, africani). Rolul influențelor ritmice ca regulatori activitatea muncii considerată de cercetătorul german K. Bucherom la sfârşitul secolului trecut în studiul său „Munca şi ritmul. Cântecele de lucru, originea lor, semnificația estetică și economică.

Se crede că stimulii ritmici îndeplinesc o serie de funcții:

Tocmai atunci când sunt prezentați ritmic, stimulii sonori și vizuali acționează ca un mijloc de concentrare a atenției în timpul hipnozei, pregătirea șamanilor pentru ritualuri, în procesul de stăpânire a abilităților motorii, pentru coordonarea eforturilor fizice și a momentelor dinamice ale oamenilor care acționează împreună.

Stimulii ritmici acționează ca factori destabilizatori care provoacă o schimbare a stării actuale de conștiință și o tranziție la stări alterate. Deci, de exemplu, majoritatea neofiților occidentali, în timp ce participau la ritualuri religioase, au intrat cu ușurință într-o stare de conștiință alterată atunci când tobele au fost bătute cu o frecvență de 200-220 de bătăi pe minut. Pentru a schimba starea de conștiință, influența ritmică poate fi realizată nu numai cu ajutorul stimulilor sonori, ci și prin lumină, culoare, sunet, infrasunete, câmpuri electromagnetice.

Stimulii ritmici sunt folosiți ca mijloc de a promova o contagiune emoțională mai eficientă. Utilizarea contagiunii emoționale pe fundalul influențelor muzicale și ritmice în diferite ritualuri este larg cunoscută. Cercetătorii cultelor și ritualurilor religioase antice notează că ecourile unei astfel de practici au fost observate în Europa în vremuri nu atât de îndepărtate. Deci, „coven of vrajitoarele”, conform cercetătorului secolului al XIX-lea. Monnier, era ritualul celui care a venit la Europa de Vest din Asia, cult care a durat până în Evul Mediu, iar în unele locuri a supraviețuit până într-o perioadă ulterioară. Participanții săi s-au învăluit într-un dans rotund în spirală pe muzica potrivită și exclamații de neînțeles pentru cei din afară. Mișcarea rapidă a articulațiilor a evocat sentimentul că întregul corp este umplut cu forțe vitale și, cu cât asemenea stări spirituale sunt mai acute, cu atât mai puternic era sentimentul că o plinătate infinită de energii curge (iese) din întreaga lume înconjurătoare.

Se poate presupune că o situație similară din punct de vedere psihologic apare în discotecile moderne, când efectul psihologic cumulativ resimțit de vizitatorii acestora este rezultatul influențelor vizuale și sonore ritmice, precum și al efectului de contagiune datorat acumulării unui număr semnificativ de persoane implicate în interacțiunea ritmică.

Mirosuri

Din experiența de viață se știe cât de mare este rolul mirosurilor în procesul de expunere umană. Uneori subtile, nu întotdeauna conștiente, pot provoca anumite asocieri, reînvie amintiri, semnalează ceva foarte important. Este greu de găsit o operă literară în care autorul să nu folosească experiența senzorială directă a cititorilor în domeniul percepției mirosului pentru a crea o imagine a unui erou sau a dezvălui semnificația unei anumite situații pentru personaje. Iar dacă autorul scrie despre mirosul de mucegai și de mocnit, soare și mare, cafea, pâine proaspăt coptă și lapte proaspăt, fructe prea coapte, zăpadă care miroase a pepene verde etc., cititorii au imagini colorate emoțional destul de clare.

Utilizarea diferitelor parfumuri pentru a crea o anumită imagine, starea de spirit a fost folosită din cele mai vechi timpuri. Arderea substanțelor aromatice în timpul ritualurilor religioase, misterele au permis participanților lor nu numai să creeze fundalul emoțional necesar, dar, după cum se dovedește, le-au facilitat intrarea în stări modificate de conștiință. Mirosurile pot induce un sentiment de calm sau pot promova o stare de spirit veselă, care este utilizată în prezent în aromaterapie pentru a îmbunătăți confortul spațiilor de lucru și de locuit.

Astfel, mirosurile, precum și stimulii audio și vizuali, au efect datorită naturii lor chimice. De remarcat în mod deosebit este semnificația simbolică a mirosurilor, care decurge din generalizarea experienței senzoriale, dar colorată de contextul social.

Deci, mulți autori descriu mirosul parfumurilor scumpe, al tutunului bun ca miros de bogăție și prosperitate. În clasicii ruși, mențiunea intrării și a scărilor, care miroseau a varză murată putredă și pisici, a implicat întotdeauna sărăcia și deznădejdea existenței locuitorilor acestei locuințe.

Pe baza acestei funcții simbolice a mirosurilor, ele pot fi folosite și ca mijloc de a plasa anumite accente, de exemplu, în modă. Astfel, crearea unor linii deosebite feminine și masculine în parfumerie presupune anumite tendințe în formarea imaginii de feminitate și masculinitate, la fel cum crearea unei linii de parfum unisex subliniază tendința unisex în îmbrăcăminte.Având în vedere faptul gotic că moda este fenomen social complex, se poate spune că mirosurile contribuie la o exprimare mai completă a tendințelor într-un fenomen atât de complex. Astfel, mirosurile pot fi folosite ca un marker care poartă informații despre tendințele generale ale modei.

În raport cu mirosurile, precum și în raport cu stimulii vizuali și sonori, se poate vorbi despre rolul gestaltului ca bază a unui anumit efect psihologic.

Deci, există compoziții de parfum „rece” și „cald”, „pentru fete tinere” și „pentru doamne mature”. Fiecare categorie poate fi reprezentată de o varietate de spirite, cu toate acestea, imaginile care apar pe baza lor se disting printr-o culoare similară.

atribuirea unui stimul unei situații specifice care are o semnificație specifică pentru o anumită persoană;

- sensul simbolic al unui stimul dat, derivat din observațiile unei persoane, experiența sa senzorială directă.

- datorită semnificației simbolice a acestui stimul în cadrul unei anumite culturi, reflectând experiența unor comunități specifice.

- datorită semnificației simbolice a acestui stimul în cadrul experienței personale a unei persoane.

Gestalturile multimodale și semnificația lor simbolică

Pare necesar să luăm în considerare unele gestalte formate dintr-o serie de stimuli legați de diferite modalități senzoriale, precum și abordări teoretice care încearcă să dezvăluie rolul lor psihologic în contextul problemelor de impact psihologic. Vorbim despre reflectarea de către o persoană a unor fenomene naturale care nu sunt proporționale la scară cu o ființă umană individuală, cum ar fi Universul (cerul, spațiul), oceanul (marea), dezastrele naturale și cataclismele precum erupția vulcanică, furtunile, etc.

Astfel de gestalte multimodale sunt imagini complexe care apar ca urmare a unei experiențe specifice și pot fi corelate în mintea unui individ cu o anumită semnificație personală, dar în același timp, pentru mulți, vor acționa și într-un sens simbolic, originea căreia nu este însă determinată doar de experiența unei anumite generalități, ci, după cum cred un număr de cercetători, are o natură mai profundă, mai precis, o natură profundă asociată, de exemplu, după Jung, cu existența. de arhetipuri, înțelese ca imagini sau simboluri universale conținute în inconștientul colectiv și care predispun individul să experimenteze anumite sentimente sau să gândească într-un anumit mod cu privire la un obiect sau o situație dată.

Natura lor de impact este, de asemenea, asociată cu funcționarea „conștiinței prenatale”, datorită căreia evenimentele din perioada prenatală sunt înregistrate de către făt, iar rezultatele acestei percepții non-senzoriale sunt purtate de o persoană de-a lungul întregii sale vieți.

Teoriile folosite pentru a explica esența acestui tip de simboluri se disting ele însele printr-o anumită metaforă, cu toate acestea, acestea sunt cele care ne permit să construim ipoteze cu privire la funcția formațiunilor simbolice de acest nivel. Această funcție este văzută în furnizarea unei conexiuni profunde între impresiile și experiențele reale cu esența unei persoane, înțeleasă ca unitatea spirituală și naturală.

Un exemplu de analiză din aceste poziții a unui gestalt multimodal complex, care îndeplinește o funcție simbolică în anumite circumstanțe, este studiul lui N.V. Toporov „Despre complexul „poetic” al mării și fundamentele sale psihofiziologice”. Subiectul analizei este ceea ce este de obicei notat prin conceptele de „ocean”, „mare”. Să aruncăm o privire mai atentă la acest studiu.

Existența „complexului mării”, „sentimentului oceanic”, ca având o profundă semnificație simbolică, este fundamentată de N.V. Toporov se bazează pe analiza textelor literare ale scriitorilor autohtoni și străini, reprezentanți ai diferitelor mișcări literare care au lucrat în diferite epoci, precum și pe baza analizei unor prevederi filozofice și teologice.

Analiza textelor efectuată de acest cercetător arată că se poate face distincția între descrieri „naturale”, „obiective” (în termenii lui N.V. Toporov) ale impresiilor reale din element de mare, atât de caracteristică poeziei europene de la cele în care autorul folosește un cod „marin” pentru a transmite un mesaj „non-marin”. N.V. Toporov subliniază că, deși în experiența reală a creatorului textului a existat un fapt de contact cu acest element, în aceste cazuri autorul descrie „... nu marea în sine, nu numai ea, ci ceva cu marea. , ca un nucleu invizibil conectat, dar nemăsurat mai larg și mai adânc decât doar marea; mai degrabă, „marin” ca element anume, și chiar – deja și mai precis – principiul acestui element, prezent atât în ​​mare, cât și în afara ei, în primul rând la om...”. Descrierile corespunzătoare sunt un fel de metaforă profundă care este folosită pentru a transmite o astfel de experiență a experiențelor, „... care ar întoarce o persoană la sine, la esența sa, care este înecată de secundar și nu reflectă această esență, la adevăratele sale înclinaţii şi nevoi”. Aceasta, potrivit lui N.V. Toporov, are un anumit sens psihoterapeutic pentru autorii lor.

Care este motivul posibilității implementării unei astfel de funcție? Este văzută de autor într-o anumită asemănare între esența fizică a omului și oceanul, în special, manifestată prin structuri ritmice, în specificul embriogenezei și, poate cel mai important, în experiența prenatală a omului.

Se poate accepta într-o oarecare măsură sau, dimpotrivă, se poate încerca să infirme o astfel de înțelegere a originilor și funcțiilor unor astfel de simboluri, dar este imposibil să negați prezența în cultură a unui strat uriaș de metafore care implementează „complexul marin” , care în sine este simptomatic al existenței unor conexiuni diverse, pe mai multe niveluri, nu întotdeauna realizate și întruchipări ale componentelor individuale ale unei experiențe senzoriale holistice în contextul imaginii lumii.

În mod constant, fără să ne gândim la natura metaforică a conceptelor familiare, le folosim în descrierea evenimentelor și faptelor de zi cu zi. Deci, expresiile „marea este agitată”, „pâinea sau iarba cu pene în stepă sunt agitate”, „o persoană este agitată” sună destul de obișnuit. Cu toate acestea, pentru ca starea „excitantă-oscilativă” (în ceea ce privește N.V. Toporov) a unor astfel de obiecte diferite să fie nu numai dezvăluită și realizată, ci și identificată cu ceva la o persoană care are o altă natură decât cea fizică, o orientare constantă. la reflectarea acestui „celălalt” în contextul naturalului, și nu într-un individ, ci ca o manifestare de masă, dovadă de apariția și utilizarea cotidiană a mijloacelor lingvistice corespunzătoare.

În acest context, prezența în limbaj a unor astfel de metafore este un semn diagnostic al existenței procesului de „legare” a fizicului extern cu mentalul și spiritualul. Aparent, există circumstanțe în care acest proces devine relevant pentru o anumită persoană, urcând de la nivelul operațional (utilizarea semnului) la unul superior, până la nivelul de activitate. În acest sens, nivelul de acțiune corespunde căutării, creării unei metafore artistice profunde care să servească la întruchipare mai deplină a intenției creatoare a creatorului textului, cel care încearcă să se realizeze și să se exprime în textul corespunzător. , iar nivelul de activitate corespunde înțelegerii ideologice a naturii de „extern” și „intern”, până la crearea conceptelor cosmogonice.

Astfel, dacă revenim la problema impactului psihologic, trebuie remarcat faptul că impactul asupra unei persoane a unor astfel de gestalte multimodale complexe, care sunt imagini ale fenomenelor naturale la scară largă, apare din cauza:

- luminozitatea și varietatea experienței senzoriale directe care are loc în contact cu fenomenele corespunzătoare;

- experimentarea unei conexiuni profunde a esenței umane (fizică, mentală și spirituală) cu esența fenomenului natural corespunzător (posibil datorită experienței prenatale sau manifestărilor inconștientului colectiv);

- înțelegând experiența conexiunilor profunde cu lumea și reflectând acest lucru în imaginea despre lume și conceptul de viziune asupra lumii.

Un impact atât de divers și profund al factorilor naturali la scară largă nu putea decât să fie folosit în scopul influenței, în special în practica psihoterapeutică. cu mult timp in urma cel mai bun remediu din „splină” erau considerate călătorii pe mare. Comunicarea cu natura pentru mulți oameni este o sursă de resurse pentru autoreglare, „acordarea la valul necesar”. Psihoterapia modernă folosește acești factori pentru a optimiza procesele de formare a sensului.

Nume	Definiție	Aplicație
Informații și impact psihologic (informare și propagandă, ideologică)	este impactul cuvântului, informație	Scopul principal al unei astfel de influențe este formarea anumitor idei, opinii și credințe ideologice (sociale). În același timp, evocă emoții pozitive sau negative, sentimente și chiar reacții violente de masă în oameni, formează imagini-reprezentări stabile.
Impact psihogen	aceasta este o consecință a: efectelor fizice sau șoc ale condițiilor de mediu sau a unor evenimente asupra creierului, în urma cărora are loc o încălcare a activității neuropsihice normale	Ca urmare a unei leziuni cerebrale, o persoană își pierde capacitatea de a gândi rațional, memoria îi dispare etc. Sau este expus unor asemenea factori fizici (sunet, iluminare, temperatură etc.), care, prin anumite reacții fiziologice, îi schimbă starea psihicului. Un caz ilustrativ de influență psihogenă este influența culorii asupra stării psihofiziologice și emoționale a unei persoane. S-a stabilit experimental că sub influența culorilor violet, roșu, portocaliu și galben, respirația și pulsul unei persoane se accelerează și se adâncește, tensiunea arterială îi crește, iar culorile verde, albastru, indigo și violet au efectul opus. Primul grup de culori este incitant, al doilea este liniștitor.

		Sfârșitul tabelului 5.1
Impact psihanalitic (psiho-corecțional).	acesta este impactul asupra subconștientului unei persoane prin mijloace terapeutice, în special în stare de hipnoză sau somn profund	În procesul de control sonor al psihicului oamenilor și al comportamentului lor, sugestiile verbale (comenzile) într-o formă codificată sunt afișate pe orice purtător de informații sonore (casete audio, programe de radio sau de televiziune, efecte sonore). O persoană ascultă muzică sau sunetul surfului în camera de odihnă, urmărește dialogurile personajelor din film și nu bănuiește că acestea conțin comenzi care nu sunt percepute de conștiință, dar sunt întotdeauna înregistrate de subconștient, forțându-l pentru a face ulterior ceea ce este prescris.
Impact neurolingvistic(NLP - Programare Neuro Lingvistică)	introducerea în conștiință a unor programe lingvistice speciale care modifică motivația oamenilor	Principalele mijloace de influență sunt programele lingvistice verbale (verbale) și non-verbale special selectate, a căror asimilare a conținutului vă permite să schimbați convingerile, opiniile și ideile unei persoane (atât un individ, cât și un întreg grup de oameni) în o direcție dată. Tipurile de influențe psihanalitice și neurolingvistice sunt utile atunci când sunt utilizate în scopuri umane. Dacă sunt folosite pentru a cuceri și a asigura dominația asupra altor oameni, atunci sunt un mijloc de violență psihologică.
Influență psihotronică (parapsihologică, extrasenzorială).	acesta este un impact asupra altor persoane, realizat prin transmiterea de informații prin percepție extrasenzorială (inconștientă).	Dacă în timpul filmului se adaugă încă un cadru pe secundă la douăzeci și patru de cadre pe secundă - al 25-lea - cu informații complet diferite, atunci publicul nu o observă, dar le afectează semnificativ starea emoțională și comportamentul. Acesta este „fenomenul celui de-al 25-lea cadru”, care se explică prin faptul că o persoană are nu numai o gamă senzorială (conștientă) de percepție, ci și o gamă subsenzorială (inconștientă), în care informația este asimilată de psihic, ocolind conștiința
Efect psihotrop	este impactul asupra psihicului oamenilor cu ajutorul medicamentelor, chimicalelor sau substantelor biologice	Unele substanțe mirositoare au un efect puternic asupra psihicului. Psihiatrul american A. Hirsch a constatat că anumite mirosuri provoacă acțiuni și comportamente specifice ale unei persoane. A început cu o afacere simplă, dar foarte profitabilă. A distribuit esența pe care a dezvoltat-o ​​special în diverse secții ale magazinelor și a constatat că se înregistrează o creștere accentuată a vânzărilor de mărfuri față de secțiile nepolenizate. Mirosurile afectează și productivitatea. Mirosurile pot fi crescute sau coborâte tensiune arteriala, încetinește sau accelerează bătăile inimii, excită sau, dimpotrivă, liniștește

Există o altă abordare pentru identificarea modalităților în care partenerii se influențează reciproc. Acestea includ: infecție, sugestie, persuasiune și imitație.

Infecţie. În forma sa cea mai generală, poate fi definită ca o expunere inconștientă, involuntară a unei persoane la anumite stări mentale. Se manifestă prin transmiterea unei anumite stări emoționale sau, după spusele celebrului psiholog B.D. Parygin, atitudine mentală.

Exemple sunt aplauzele la interpretarea unui actor popular, care, după ce a jucat rolul unui impuls, „infectează” sala cu o dispoziție generală, „boală” pe stadioane în timpul competițiilor sportive. Liderii formali și informali ai oricărei echipe, de regulă, reprezintă un model de amplificator al unei anumite atitudini mentale care poate apărea într-un grup.

S-a stabilit experimental că, cu cât nivelul de dezvoltare a personalității este mai ridicat, cu atât atitudinea sa față de impact este mai critică și, astfel, acțiunea mecanismului „infecției” este mai slabă.

Sugestie. Acesta este un impact intenționat, nemotivat al unei persoane asupra alteia. Când sugerezi ( sugestii) se realizează procesul de transfer de informații, pe baza percepției sale non-critice. Fenomenul de rezistență la influența sugestivă se numește contrasugestie. Sugestia se face prin inocularea directă a stărilor mentale și nu are nevoie de dovezi și logică. Sugestia este o influență emoțional-volitivă. Efectul sugestiei depinde de vârstă și stare: copiii sunt mai sugestibili decât adulții. Oamenii obosiți și slăbiți fizic sunt mai sugestivi. S-a dovedit experimental că condiția decisivă pentru sugestia eficientă este autoritatea sugeratorului. Eu disting 3 tipuri protecție împotriva sugestiilor :

Evitare. Este implicită evitarea surselor de influență, evitarea contactelor cu un partener.

Neînţelegere. Este departe de a fi întotdeauna posibil să se identifice sursa de informații ca fiind periculoasă, străină sau neautoritară și astfel să se protejeze împotriva influențelor nedorite. Destul de des, unele informații potențial periculoase pentru o persoană pot veni și de la oameni în care avem încredere în general și în general. În acest caz, apărarea va fi un fel de neînțelegere a mesajului în sine. Puteți afla despre ce niveluri de neînțelegere există și cum să le depășiți din materialul din partea comunicativă a comunicării.

credinta. Se bazează pe faptul că, cu ajutorul rațiunii, se obține consimțământul persoanei care primește informația. Persuasiunea este un impact intelectual asupra conștiinței individului printr-un apel la propria judecată critică.

Imitaţie. Specificul său, spre deosebire de infecție și sugestie, constă în faptul că aici nu este o simplă acceptare caracteristici externe comportamentul altei persoane, ci reproducerea de către acesta a trăsăturilor și imaginilor comportamentului demonstrat. Întrucât vorbim de asimilarea tiparelor de comportament propuse, există două planuri de imitare, fie pentru o anumită persoană, fie pentru normele de comportament elaborate de grup.

Pe langa impactul psihologic, implica si comunicarea interacţiune , care este întotdeauna prezent sub forma a două componente:

2) stil interacțiuni (cum interacționează o persoană cu ceilalți).

Poți vorbi despre productiv sau neproductiv stilul de interacțiune. Fiecare situație dictează propriul stil de comportament și acțiuni: în fiecare dintre ele, o persoană se „hrănește” diferit, iar dacă această auto-hrănire nu este adecvată, interacțiunea este dificilă. Dacă un stil se formează pe baza acțiunilor într-o anumită situație și apoi este transferat mecanic într-o altă situație, atunci, firesc, succesul nu poate fi garantat.

Pentru a evalua stilul de interacțiune, există următoarele criterii:

1) natura activității în funcția de asociați;

2) natura obiectivelor propuse;

3) natura răspunderii;

4) natura relației care ia naștere între parteneri;

5) natura funcționării mecanismului de identificare.

Pe lângă specii, există de obicei mai multe tipuri de interacțiuni, Cea mai comună este împărțirea lor din punct de vedere al performantei: pentru cooperare și competiție.

Cooperare - aceasta este o astfel de interacțiune în care subiecții săi ajung la un acord comun asupra scopurilor urmărite și se străduiesc să nu o încalce atâta timp cât interesele lor coincid.

Competiție - aceasta este o interacţiune caracterizată prin atingerea scopurilor şi intereselor individuale sau de grup în condiţiile confruntării dintre oameni.

În ambele cazuri, atât tipul de interacțiune (cooperare sau rivalitate), cât și gradul de exprimare al acestei interacțiuni (cooperare reușită sau mai puțin reușită) determină natura relațiilor interpersonale.

În procesul de implementare a acestor tipuri de interacțiuni, de regulă, apar următoarele strategii conducătoare de comportament în interacțiune (Fig. 5.4):

1. Cooperare are ca scop satisfacerea deplină a participanților în interacțiunea nevoilor lor fără a leza interesele celuilalt (motivele de cooperare sau competiție sunt realizate).

2. Rivalitate(opoziție) implică concentrarea exclusiv asupra propriilor obiective, fără a ține cont de obiectivele partenerilor de comunicare (individualism).

3. Compromite se realizează în realizarea privată a obiectivelor partenerilor de dragul egalității condiționate.

4. Conformitate (fixare) presupune sacrificarea propriilor scopuri în vederea atingerii scopurilor unui partener (altruism).

5. Evitare reprezintă o retragere din contact, pierderea propriilor obiective pentru a exclude câștigul altuia.

Fig.5.4. Principalele strategii de comportament în procesul de interacțiune

Una dintre cele mai cunoscute încercări de a dezvolta o tipologie a interacțiunii îi aparține lui R. Bailes. El a dezvoltat o schemă care permite, după un singur plan, să se înregistreze tipuri diferite interacțiuni de grup. R. Bailes a fixat cu ajutorul metodei observaţiei acele manifestări reale de interacţiuni ce puteau fi observate la un grup de copii care desfăşoară o activitate comună. Lista inițială a unor astfel de tipuri de interacțiuni s-a dovedit a fi foarte extinsă (aproximativ 82 de articole) și, prin urmare, a fost nepotrivită pentru construirea unui experiment. R. Bailes a redus tiparele observate de interacțiuni în categorii, sugerând că, în principiu, fiecare activitate de grup poate fi descrisă folosind patru categorii în care sunt înregistrate manifestările sale: zona emoțiilor pozitive, zona emoțiilor negative, zona de rezolvare a problemelor și zona de stabilire a acestor probleme. Apoi, toate tipurile de interacțiuni înregistrate au fost împărțite în patru rubrici (Tabelul 5.2).

Tabelul 5.2

Principalele domenii de interacțiune

și manifestări comportamentale corespunzătoare (după R. Bales)

Cele 12 tipuri de interacțiuni rezultate au fost lăsate de R. Bales, pe de o parte, ca minimul necesar pentru a lua în considerare toate tipurile posibile de interacțiune; pe de altă parte, ca maxim care este permis în experiment.

Schema lui R. Bayles a devenit larg răspândită, în ciuda unui număr de critici semnificative făcute împotriva acesteia. Aceste observații se rezumă la faptul că: nu există o justificare logică pentru existența a exact douăsprezece tipuri posibile de interacțiune; nu există o bază unică pe care să fie evidențiate manifestările comunicative ale indivizilor (de exemplu, exprimarea unei opinii) și manifestările lor directe în „acțiuni” (de exemplu, respingerea altuia la efectuarea unei acțiuni etc.); descrierea conținutului activității generale de grup este complet omisă, i.e. sunt surprinse doar momentele formale de interacțiune.

La studierea „interacțiunii diadice” (a fost studiată în detaliu de către psihologii sociali americani J. Thiebaud și G. Kelly), se folosește „dilema prizonierului” propusă pe baza teoriei jocurilor matematice (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978). În experiment, se stabilește o anumită situație: doi prizonieri sunt în captivitate și sunt lipsiți de posibilitatea de a comunica. Se construiește o matrice, care fixează posibilele strategii pentru interacțiunea lor în timpul interogatoriului, când fiecare va răspunde, neștiind exact cum se comportă celălalt. Dacă acceptăm cele două posibilități extreme ale comportamentului lor: „a mărturisi” și „a nu mărturisi”, atunci, în principiu, toată lumea are exact această alternativă. Cu toate acestea, rezultatul va fi diferit, în funcție de care dintre răspunsuri alege fiecare. Din combinarea diferitelor strategii ale prizonierilor pot apărea patru situații: ambele mărturisesc; primul este conștient, al doilea nu; al doilea mărturisește, dar primul nu; amandoi nu sunt constienti. Matricea surprinde aceste patru combinații posibile. În acest caz, se calculează profitul, care va fi obținut cu diverse combinații ale acestor strategii pentru fiecare „jucător”. Această răsplată este „rezultatul” în fiecare model al situației de joc (Fig. 5.5).

Orez. 5.5. Dilema prizonierului

Aplicarea în acest caz a anumitor prevederi ale teoriei jocurilor creează o perspectivă tentantă nu numai de a descrie, ci și de a prezice comportamentul fiecărui participant la interacțiune.

Abordarea analizei situației în funcție de pozițiile luate de parteneri se dezvoltă în concordanță cu analiza tranzacțională, direcție care a câștigat o popularitate imensă în întreaga lume în ultimele decenii. Este suficient să spunem că cărțile lui E. Berne „Jocuri pe care oamenii le joacă. Oameni care joacă jocuri”, T. Harris „I’m ok – you’re ok”, și M. Jace și D. Jonjewal „Born to Win”, dedicat teoriei și practicii analizei tranzacționale, au vândut milioane de exemplare. Poate că la baza unei astfel de popularități uriașe a acestei direcții a fost logica sa, evidenta aparentă și deschiderea față de nespecialiști, ca să nu mai vorbim de faptul că predarea comunicării prin analiza tranzacțională contribuie cu adevărat la capacitatea oamenilor de a interacționa.

Schema dezvoltată de E. Berne este larg cunoscută și cea mai utilizată, în care conceptele principale sunt stările Sinelui și tranzacțiile, adică unitățile de comunicare. E. Berna a împărțit repertoriul acestor state în următoarele categorii:

1) stări ale Sinelui, similare imaginilor părinților, eu–Mamă;

2) stările de I, care vizează o evaluare obiectivă a realității, I- Adult;

3) stări ale eului, încă active din momentul fixării lor în copilăria timpurie și reprezentând rămășițe arhaice, eu–Copil (eu–Copil).

Aceste poziții nu sunt neapărat legate de rolul social corespunzător: ele sunt doar o descriere pur psihologică a unei anumite strategii în interacțiune.Poziția Copilului poate fi definită ca poziția „Vreau!”, poziția Părintelui. ca „trebuie!”, poziţia Adultului este asocierea „vreau” şi „ar trebui”. Pe fig. 5.6 prezintă imagini cu aceste poziții personale, pentru a obține o imagine mai completă a stării și poziției noastre actuale și a stării și poziției actuale a interlocutorului nostru, utilizați datele din Tabel. 5.3.

Orez. 5.6. Principalele caracteristici ale pozițiilor I conform lui E Bern

Interacțiunea este eficientă atunci când tranzacțiile sunt de natură „suplimentară”, adică. coincid: de exemplu, dacă un partener se adresează altuia ca Adult, atunci el răspunde și din aceeași poziție (Fig.). Dacă unul dintre participanții la interacțiune se adresează celuilalt din poziția Adultului, iar acesta din urmă îi răspunde din poziția Părintelui, atunci interacțiunea este întreruptă și se poate opri cu totul. În acest caz, tranzacțiile se „suprapun” (Figura 5.7).

La egalÎn relații, partenerii sunt pe aceleași poziții și răspund exact din poziția de la care se așteaptă partenerul. De aceea, această subspecie poate fi numită comunicare cu înțelegere reciprocă completă.

Inegal comunicarea poate fi ilustrată după cum urmează.

Liderul spune: „Te-ai încurcat din nou - nu ți se poate încredința nimic!”, iar subordonatul răspunde: „Ei bine, ce poți face, în general sunt incapabil”. Aici, acțiunile nu constau în transferul de informații, ci cel mai adesea în evaluarea partenerilor de comunicare (Fig. 5.7).

Tabelul 5.3

Caracteristici cheie ale pozițiilor de părinte, adult și copil

Principalele caracteristici	Mamă	Adult	Copil
Cuvinte și expresii caracteristice	„Toată lumea știe că nu ar trebui niciodată...”; "Nu înțeleg cum este permis asta..."	"Cum?"; "Ce?"; "Când?"; "Unde?"; "De ce?"; "Pot fi..."; "Probabil..."	"Sunt nervos pe tine"; "Grozav!"; "Grozav!"; "Dezgustător!"
intonaţie	Învinovățirea reținerii critice condescendente	legat de realitate	foarte emotionant
Stat	Arogant Extra-corect Foarte decent	Mindfulness Găsirea informațiilor	Neîndemânatic Jucăuş Deprimat Oprimat
Expresie faciala	Încruntat Nemulțumit Îngrijorat	Ochi deschisi Atentie maxima	Depresie Surpriză
Poze	Mâinile în lateral Degetul arătător Mâinile încrucișate pe piept	Înclinați înainte către interlocutor, capul se întoarce după el	Mobilitate spontană (strângeți pumnii, mers, trageți butonul)

Următorul tip de tranzacție este intersectându-se interacţiune. Elementele acestei comunicări sunt mult mai rare. În esență, o interacțiune care se intersectează este o interacțiune „greșită”. Incorectitudinea sa constă în faptul că partenerii, pe de o parte, demonstrează inadecvarea înțelegerii poziției și acțiunilor celuilalt participant la interacțiune și, pe de altă parte, își arată în mod clar propriile intenții și acțiuni.

Orez. 5.7. Principalele tipuri de tranzacții

De exemplu: soțul întreabă: „Ce ceas este?”, iar soția îi răspunde: „Nu poți să te uiți la ceas?” În această situație, un interlocutor a dorit să primească informații, în timp ce celălalt nu l-a înțeles sau nu a vrut să înțeleagă. Dacă nu găsesc înțelegere reciprocă și comunicarea nu se transformă în interacțiune suplimentară, atunci o astfel de conversație este potențial conflictuală.

Al treilea tip de tranzacție este ascuns interacțiuni. Acestea sunt astfel de interacțiuni care includ simultan două niveluri: explicit, exprimat verbal și ascuns, implicit. Să ne imaginăm că doi angajați stau în cea mai plictisitoare întâlnire și între ei are loc o astfel de conversație.

„Nu uitați, clienții vor veni la noi până la patru”, spune primul angajat.

„Da, poate va trebui să plec acum”, îi răspunde al doilea. (Acesta este un exemplu de interacțiune explicită.)

- Plictiseală sălbatică. Poate putem fugi? - ofera primul angajat.

Bravo, buna idee! - ii raspunde al doilea. (Acesta este un exemplu de interacțiune ascunsă.)

În acest caz, ceea ce se spune deschis este o acoperire pentru ceea ce se înțelege. Interacțiunea explicită și implicită apar din poziții diferite. Explicit – din poziția de „adult – adult”, și ascuns – din poziția de „copil – copil”.

Utilizarea tranzacțiilor ascunse implică fie o cunoaștere profundă a partenerului, fie o mai mare sensibilitate la mijloacele de comunicare non-verbale - tonul vocii, intonația, expresiile faciale și gestul, deoarece acestea sunt cele care transmit cel mai adesea conținut ascuns.

Stiluri de comunicare. În comunicarea cu lumea exterioară, o persoană acumulează experiență de viață, primește oportunitatea de auto-realizare. Aflându-ne în această sau acea situație, fiecare dintre noi caută o modalitate de a ne „hrăni”. După ce ne ghidăm atunci când alegem un fel sau altul de comunicare?

Stilurile de comunicare dezvăluie calitativ comportamentul unei persoane în relațiile sale cu ceilalți. În acest caz, alegerea stilului este determinată de o serie de factori:

1. Care este scopul comunicării pe care o urmăm? Dacă în procesul de comunicare este important pentru noi să ne cunoaștem mai profund, atunci vom depune toate eforturile pentru a ne face relația încrezătoare și obiectivă. Uneori este nevoie de a influența mințile altora. Chiar și atunci când discutăm despre o carte citită care ne-a entuziasmat, nu suntem indiferenți față de părerea adversarilor. Merită vizionat acest film? De ce ar trebui să se acorde preferință candidaturii tale atunci când aplici pentru un loc de muncă? Rezultatul comunicării va depinde de persuasivitatea argumentelor noastre.

2. Situația în care se desfășoară. Într-un cadru informal de acasă cu un vechi prieten din copilărie, este puțin probabil să dorim să discutăm despre problemele științifice sau politice globale. Ce nu se poate spune despre membrii simpozioanelor.

3. Statutul, calitățile personale, viziunea asupra lumii și poziția interlocutorului îi afectează pe cei care comunică. Folosind limbajul aforismelor, aceasta poate fi spusă astfel: „Un diplomat se va gândi de două ori înainte de a nu spune nimic”.

Există diferite stiluri de comunicare în psihologie, dar principalele sunt: ritualic, umanist, manipulator, imperativ(Tabelul 5.4).

Tabelul 5.4

Stiluri de interacțiune de bază

stil ritualic

Stilul ritual este de obicei dat de o anumită cultură. O persoană obișnuită cu un ritual diferit, care a primit un astfel de răspuns care depășește noțiunile sale culturale, va fi nedumerită cum să interacționeze în continuare. Acest stil este de obicei dat de cultura în care trăiește persoana. În ea ne realizăm ca un produs al societății. Sarcina principală a acestui tip de comunicare este de a menține legătura cu mediul, de a menține ideea despre noi ca membri ai societății. În același timp, avem nevoie de un partener ca atribut pentru a îndeplini un anumit ritual. De exemplu, salutarea, luarea la revedere, aruncarea din mers la un prieten: „Ce mai faci?” - doar aderăm la bazele tradiționale ale societății, în general, nu suntem obligați la nimic

	Sfârșitul tabelului 5.4
stil imperativ	Aceasta este o formă de interacțiune autoritară, directivă. Combină comunicarea autoritara și liberală. Scopul stilului imperativ este de a obține controlul asupra comportamentului altuia, asupra atitudinilor acestuia sau constrângerea la anumite acțiuni și decizii. Ordinele, instrucțiunile și cererile sunt folosite ca mijloace de exercitare a influenței. Sferele în care comunicarea imperativă este folosită destul de eficient sunt relațiile „șef-subordonat”, relațiile statutare militare, lucrează în condiții extreme.
Stilul manipulativ	Stilul manipulativ de acțiune se va manifesta în construirea unor astfel de relații în care partenerului i se atribuie rolul unui adversar care trebuie bătut, înșelat. Dacă scopul comunicării imperative - de a obține controlul asupra comportamentului și gândurilor unei alte persoane - nu este acoperit în niciun fel, atunci când se folosește stilul manipulativ, influența asupra interlocutorului se realizează pe ascuns. În comunicarea manipulativă, interlocutorul este perceput nu ca o persoană integrală, ci ca un purtător al anumitor calități necesare manipulatorului. În același timp, interlocutorului i se arată doar ceea ce va ajuta la atingerea scopului. Câștigătorul va fi cel care se dovedește a fi un manipulator mai plin de resurse. O bună cunoaștere a partenerului, înțelegerea obiectivelor, posesia tehnicilor de comunicare pot ajuta în acest sens. Majoritatea sarcinilor profesionale pot fi rezolvate dacă utilizați cu succes un stil de comunicare manipulativ. În același timp, o persoană care a ales comunicarea manipulativă ca stil principal de comunicare începe în cele din urmă să se perceapă pe sine într-un mod fragmentar, trecând la forme stereotipe de comportament. În același timp, utilizarea abilităților de manipulare într-un domeniu (de exemplu, în afaceri) se termină de obicei cu transferul acestor abilități în toate celelalte domenii ale vieții unei persoane.
stil umanist	Stilul umanist de acțiune presupune comunicarea bazată pe egalitatea partenerilor, presupune o cultură înaltă a comunicării și competență comunicativă. Este o atitudine personală care îți permite să te mulțumești nevoie umanăîn înțelegere, empatie, simpatie. Succesul comunicării în acest caz depinde în mare măsură de individ. Acestea sunt interacțiuni egale care permit înțelegerea reciprocă să fie realizată printr-o relație dialogică. Acest stil include toate varietățile de comunicare dialogică: este o interacțiune egală, al cărei scop este cunoașterea reciprocă, autocunoașterea. Un exemplu aici poate fi comunicarea intimă, comunicarea dintre medic și pacient, comunicarea pedagogică. Stilul umanist de comunicare este lipsit de imperativ și vă permite să obțineți o înțelegere reciprocă profundă.

Stilurile de comunicare enumerate sunt doar o tendință, o orientare către anumite relații. Dar asta nu înseamnă deloc că doar cu ajutorul unuia dintre ei o persoană este capabilă să se împlinească.